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I FORESAW IT是由十個字母組成的工具，幫助談判人員為重大談判或衝突做準備。每個字母都代表一個詞彙，而每個詞彙代表一個問題...
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小試身手\t\t挑戰一：協商衝突
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拉克姆的研究顯示，銷售人員光是提出第一個問題、詢問顧客現況（事），接著深入追問與對方利益相關的問題，就足以讓顧客樂於傾...
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研究顯示，和大眾的普遍認知不同，銷售小型消費品的傳統手段如果套用到更複雜的交易上，就會徹底失效。拉克姆的團隊建議，銷售...
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談判前先把「那三個字」好好想清楚，接著和你想領導的對象討論那三個字的內容，之後再尋求讓對方想要合作的結果。如此一來，你...
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第三，那三個字無法教你切分大餅的方式。這一點非常重要，談判人員如果天真地只想到要發揮創意，而完全不思考如何處理競爭層面...
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第二，有時候你會發現自己面臨的問題，需要的見解、知識、觀點、權力、關注，連那三個字都給不起。
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第一，不是所有衝突都可以用「以利益為基礎」的手段化解。舉例來說，如果衝突主軸是部落主義、種族衝突就會行不通；問題根源盤...
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那三個字最有說服力的原因之一就是，它幫助你做到往往看似不可能的事：既強硬又寬厚。究竟是怎麼做到的？那三個字讓你對問題強...
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要提出不同的選項，有一個簡單方法就是看看你列出來的利益清單，從中選出一項，然後自問：「哪些有創意的想法可以滿足這項利益...
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