內向又怎樣，不刷存在感也能成交！

內容簡介

不炒氣氛、不高談闊論、不強迫推銷，讓內向者自在工作的階段式業務推廣法

★亞馬遜網路書店讀者一致好評★
★日本內向業務員熱烈迴響★
★獨家收錄業務格言100句★

說到業務員，一般人的第一印象不外乎是：
開朗、健談、積極，還得有軟磨硬泡的厚臉皮。
但難道怕生慢熟、情緒敏感、容易緊張結巴的你，
就不適合當業務嗎？

日本知名「沉默業務員訓練師」渡瀨謙打破刻板迷思，
告訴你具有內向特質的人，最有潛力成為超級業務員！

【不說不知道】超適合業務工作的五大內向型特質：
1. 一板一眼，所以更值得放心託付
2. 不善言辭，所以更專心傾聽客戶
3. 個性怯懦，所以做不來強迫推銷
4. 很神經質，所以對細節感知敏銳
5. 過分在意，所以顧客感受為優先

渡瀨謙結合自身經歷及指導超過萬名業務員的心得，
獨創「階段式業務推廣法」，
將業務推廣過程整理成六大步驟，
不炒氣氛、不高談闊論、不強迫推銷，
幫助內向的你將容易吃悶虧的短處化為優勢，
不在客戶面前狂刷存在感也能單單成交！

六大階段業務推廣法，讓你的內向特質用對地方：

階段1 開發新客戶
Ｏ抱持平常心，找尋對商品有需求的客戶，不顯露急迫的「推銷味」。
Ｘ一心只想賣出東西，講話口氣親暱裝熟，不斷拜託客戶。

階段2 破冰
Ｏ有技巧地挑選話題，想辦法「讓客戶一直說話」，卸下客戶心防。
Ｘ只想炒熱氣氛，不斷講著笑話，讓客戶根本沒有開口的機會。

階段3 探詢
Ｏ目的明確，用三個問題引導客戶說出真心話，精準掌握客戶期望。
Ｘ提問漫無目的，只想從客戶口中聽到「我要下單」，無法找出客戶的「隱性需求」。

階段4 簡報
Ｏ善用探詢時掌握的資訊，打造只提供必要資訊、最適合客戶的重點簡報。
Ｘ提供千篇一律、資訊過多、說明太冗長的簡報，根本沒回應客戶想解決的問題。

階段5 收尾
Ｏ為猶豫的客戶排除不下單的理由；對於不下單的客戶，不緊迫盯人，果斷列入跟催名單。
X 眼中只有還不下單的客戶，在對方面前狂刷存在感、死纏爛打展開強勢說服及推銷。

階段6 跟催
Ｏ瞭解客戶情況，保持良好互動關係，將客戶清單分等級並視覺化管理。
Ｘ只是按表操課去拜訪清單上的客戶，沒有積極更新個別客戶現況及下單意願。

只要掌握每個階段的訣竅，就能吸引訂單主動找上門，
讓「內向個性」成為你最好的績效武器！

【本書特色】
1. 以自身和學員實例，循序漸進地說明，再輔以實際情境會話，內容簡單易懂，容易上手。
2. 提供詳盡的階段式業務推廣流程圖，搭配內文一目瞭然。
3. 日本內向業務員實際操作，個個訂單滿手，業績不發愁！
4. 附錄業務格言一百句，濃縮作者多年心法，業務碰壁或迷茫時，隨時點醒你。

【專業推薦】
Mr. Market市場先生／財經作家
王淑華（小黛）／Milliman Consulting 資深顧問
洪仲清／臨床心理師
晉麗明／104資深副總經理
張瀞仁Jill／美國非營業組織Give2Asia 家族慈善主任
張邁可／超級業務商學院執行長
蘇予昕／諮商心理師、《活出你的原創設定》作者
蘇益賢／臨床心理師、初色心理治療所副所長

（依姓氏筆劃排序）

【來自內向型業務員的熱烈迴響】
◎「能成為超級業務員固然值得開心，但更重要的，是發現原來我這種內向個性也能在社會上暢行無阻，人生觀有了一百八十度的大轉變！」（二十八歲，廣告業務員）
◎「我好驚訝！原本整整十年業績都不見起色，不只學弟瞧不起我，連我自己都對業務工作半放棄了，沒想到竟能成為王牌業務員！」（三十五歲，製造商業務員）
◎「最讓我開心的轉變，就是以往把我視為眼中釘的主管，竟然開始在眾人面前稱讚我了！」（三十二歲，保險業務員）
◎「我的業績一直很差，原本心想遲早會被公司開除，如今能成為王牌業務
員，都要歸功於『階段式業務推廣法』。」（二十六歲，建商業務員）

章節目錄

前言
給正在為內向個性煩惱的你

序章
為什麼每個內向型業務員都能繳出「亮麗的成績單」？
曾是典型失敗業務員的我，一舉勇奪全國業績冠軍！
從全國五百位業務當中的吊車尾，一路闖進前十名
從「業績不振的業務員」，蛻變成「業務指導講師」
用績效讓囉嗦主管無話可說的內向型業務員

第一章
維持內向個性，也能業績長紅的「階段式業務推廣法」是什麼？
「內向者＝不適合當業務」？！大錯特錯！
風向開始轉變，對內向型業務員愈來愈有利
在業務工作上如魚得水的五大內向型特質
由六個階段組成的「階段式業務推廣法」
每個階段之間有什麼關聯？
培養「適合內向者的紮實業務功力」，就趁現在！

第二章
不再被狠狠拒絕，也不再備感壓力！
――階段①開發新客戶
今後開發新客戶，再也不需鼓足衝勁或毅力
一針見血老實說！開發新客戶的用意究竟是什麼？
先搞清楚「銷售型」和「調查型」的差異
客戶都是能一眼看穿「銷售型開發」的專家
「推銷味」會在這些地方露餡
說話的抑揚頓挫也要檢查
「調查型開發」就從這句話開始
業務員不能「拜託」
內向型業務員才適用的「調查型開發法」
用電子郵件開發新客戶時的要訣
萬一還是覺得開發新客戶很有壓力？

第三章
讓客戶自然而然地卸下心防！
――階段②破冰

緊張的晤談，如何緩和場面氣氛？
打開天窗說亮話！「破冰」的用意到底為何？
就是這個「誤會」一直在扯你的後腿！
破冰功力進步的關鍵，其實很簡單
雖然心知肚明，卻沒養成習慣的「談話基本常識」
只要備妥這三個話題，素昧平生也不怕
毫不猶豫地決定「話題優先順序」的方法
「今天不賣東西」是讓自己不勉強推銷的魔法咒語
從電子郵件的最後一句話，催生出「下一個」機會
祭出這句話，就能不著痕跡地進入「探詢」！

第四章
客戶主動說出真心話和需求！
――階段③探詢
開門見山說清楚！「探詢」的用意是什麼？
為什麼客戶要說謊？
瞬間消除「推銷味」的經典名句
只是調動「提問順序」，就能讓客戶的反應大相逕庭
讓對話喊停的「未來問題」
讓彼此都不再有壓力的「過去問題」
不著痕跡串接過去與未來的「現在問題」
探詢的極致，在於找出「潛在需求」
內向型業務員該意識的「小反應」
對「別人的情緒」感受很敏銳的人，更能無往不利！

第五章
用最省話的方式，贏得客戶的「認同」！
――階段④簡報
直接了當講明白！「簡報」的用意究竟為何？
商品說明的關鍵，在於如何盡量「不說明」！
讓客戶覺得「自己很特別」的溝通訣竅
把客戶意見當作「商品評論」來運用
將「影片」優勢發揮到極致的方法
該如何面對在眾人面前的簡報？
內向型業務員說話不緊張的三個訣竅
先將客戶分為三大類，就能半自動地應對！

第六章
客戶「不下單的理由」陸續消失！
――階段⑤收尾
擅於收尾的業務員，有這些共通點
有話直說道真相！「收尾」的用意為何？
你會選擇哪一種路線？
消除客戶「不下單理由」的收尾法
誤踩這個地雷，所有努力都將付諸流水
「現有客戶的意見」是收尾的終極利器
正因為個性內向，才有機會說出「決定性因素」
客戶不下單時，就當作「多了一個跟催客戶」

第七章
將來客戶會自己找上門來說「我想下單」！
――階段⑥跟催
轉型為自在的業務推廣路線
坦白道破挑明說！「跟催」的用意是什麼？
能有這樣的觀念，業績必能突飛猛進！
轉為「重視跟催」的業務推廣路線後，一舉成為王牌業務員！
先將客戶分級，就能看清自己「該採取什麼行動」
將客戶的信任程度「視覺化」
電子郵件用得好，不碰面也能跟催
業務員能獲得引薦，都是有原因的
所以你也一定能成為「超級業務員」！

我最想表達的事——代跋
「階段式業務推廣法」改變內向型業務員的人生
內向「特質」善用與否，取決你自己

附錄業務格言一百句
作者的話
第一章業務技術
第二章溝通
第三章工作動機
第四章優勢
第五章成長

看更多
收起來

前言
給正在為內向個性煩惱的你

序章
為什麼每個內向型業務員都能繳出「亮麗的成績單」？
曾是典型失敗業務員的我，一舉勇奪全國業績冠軍！
從全國五百位業務當中的吊車尾，一路闖進前十名
從「業績不振的業務員」，蛻變成「業務指導講師」
用績效讓囉嗦主管無話可說的內向型業務員

第一章
維持內向個性，也能業績長紅的「階段式業務推廣法」是什麼？
「內向者＝不適合當業務」？！大錯特錯！
風向開始轉變，對內向型業務員愈來愈有利
在業務工作上如魚得水的五大內向型特質
由六個階段組成的「階段式業務推廣法」
每個階段之間有什麼關聯？
培養「適合內向者的紮實業務功力」，就趁現在！

第二章
不再被狠狠拒絕，也不再備感壓力！
――階段①開發新客戶
今後開發新客戶，再也不需鼓足衝勁或毅力
一針見血老實說！開發新客戶的用意究竟是什麼？
先搞清楚「銷售型」和「調查型」的差異
客戶都是能一眼看穿「銷售型開發」的專家
「推銷味」會在這些地方露餡
說話的抑揚頓挫也要檢查
「調查型開發」就從這句話開始
業務員不能「拜託」
內向型業務員才適用的「調查型開發法」
用電子郵件開發新客戶時的要訣
萬一還是覺得開發新客戶很有壓力？

第三章
讓客戶自然而然地卸下心防！
――階段②破冰

緊張的晤談，如何緩和場面氣氛？
打開天窗說亮話！「破冰」的用意到底為何？
就是這個「誤會」一直在扯你的後腿！
破冰功力進步的關鍵，其實很簡單
雖然心知肚明，卻沒養成習慣的「談話基本常識」
只要備妥這三個話題，素昧平生也不怕
毫不猶豫地決定「話題優先順序」的方法
「今天不賣東西」是讓自己不勉強推銷的魔法咒語
從電子郵件的最後一句話，催生出「下一個」機會
祭出這句話，就能不著痕跡地進入「探詢」！

第四章
客戶主動說出真心話和需求！
――階段③探詢
開門見山說清楚！「探詢」的用意是什麼？
為什麼客戶要說謊？
瞬間消除「推銷味」的經典名句
只是調動「提問順序」，就能讓客戶的反應大相逕庭
讓對話喊停的「未來問題」
讓彼此都不再有壓力的「過去問題」
不著痕跡串接過去與未來的「現在問題」
探詢的極致，在於找出「潛在需求」
內向型業務員該意識的「小反應」
對「別人的情緒」感受很敏銳的人，更能無往不利！

第五章
用最省話的方式，贏得客戶的「認同」！
――階段④簡報
直接了當講明白！「簡報」的用意究竟為何？
商品說明的關鍵，在於如何盡量「不說明」！
讓客戶覺得「自己很特別」的溝通訣竅
把客戶意見當作「商品評論」來運用
將「影片」優勢發揮到極致的方法
該如何面對在眾人面前的簡報？
內向型業務員說話不緊張的三個訣竅
先將客戶分為三大類，就能半自動地應對！

第六章
客戶「不下單的理由」陸續消失！
――階段⑤收尾
擅於收尾的業務員，有這些共通點
有話直說道真相！「收尾」的用意為何？
你會選擇哪一種路線？
消除客戶「不下單理由」的收尾法
誤踩這個地雷，所有努力都將付諸流水
「現有客戶的意見」是收尾的終極利器
正因為個性內向，才有機會說出「決定性因素」
客戶不下單時，就當作「多了一個跟催客戶」

第七章
將來客戶會自己找上門來說「我想下單」！
――階段⑥跟催
轉型為自在的業務推廣路線
坦白道破挑明說！「跟催」的用意是什麼？
能有這樣的觀念，業績必能突飛猛進！
轉為「重視跟催」的業務推廣路線後，一舉成為王牌業務員！
先將客戶分級，就能看清自己「該採取什麼行動」
將客戶的信任程度「視覺化」
電子郵件用得好，不碰面也能跟催
業務員能獲得引薦，都是有原因的
所以你也一定能成為「超級業務員」！

我最想表達的事——代跋
「階段式業務推廣法」改變內向型業務員的人生
內向「特質」善用與否，取決你自己

附錄業務格言一百句
作者的話
第一章業務技術
第二章溝通
第三章工作動機
第四章優勢
第五章成長