銷售業績：需靠完美的心理戰術

內容簡介

良好的口才少不了：不會提問就留不住客戶，讓客戶愉悅的巧言妙語，激發客戶購買欲。

　　知己知彼百戰不殆：洞悉消費階層，了解客戶購買需求。重視客戶，才能得到客戶青睞。

　　善用成功心理戰術：要成交生意，先建立友情，了解客戶的興趣就等於了解自己的產品。

　　銷售人員大多是透過說服顧客來實現銷售目的，所以，作為一名出色的銷售人員，一定要有出色的口才。只有口才出色，才能夠讓客戶感受到你的魅力，才樂意購買你的產品。可以說，交易的成功，往往是口才的產物。改變客戶原來的意圖，才是銷售人員真正的本事。

　　客戶的需求，往往不是永恆的、固定的，而是每時每刻都在發生變化。並且，客戶不會主動跑上門去告訴你他們需要什麼。所以，作為銷售人員，應該主動地去了解客戶，與客戶溝通，這樣才能掌握顧客的心理，隨時洞察顧客的需求變化，才能有的放矢，使自己的銷售工作能順利地進行，成為銷售界的常勝將軍。

章節目錄

前言／ 5

第一章　要想銷售做得好，好的口才少不了
一、不會提問，就留不住客戶／ 12
二、打動客戶離不開恰當的讚美／ 19
三、讓客戶愉悅購買的巧言妙語／ 28
四、挖掘客戶的需求有門道／ 36
五、用言語激發客戶的購買欲望／ 51
六、喋喋不休是銷售失敗的催化劑／ 58
七、合理的引導能促成強勢的銷售／ 63

第二章　知己知彼，方能百戰不殆
一、洞悉消費階層，了解客戶的購買欲求／ 68
二、看透客戶的家庭角色，準確找到決策人／ 72
三、參照群體對客戶的影響不可小看／ 77
四、別讓消費時尚白白浪費／ 82
五、重視客戶，才能得到客戶的青睞／ 86
六、給點小便宜，獲得大買賣／ 94
七、利用客戶的從眾心理促進銷售／ 100
八、害怕買不到，所以趕緊購買／ 105
九、不要只說，而要讓客戶觸摸／ 112
十、得不到的永遠是最好的／ 116
十一、讓只關心自己的客戶得到滿足／ 123
十二、滿足客戶的好奇心，激起客戶的購買欲／ 128
十三、迎合虛榮的客戶，讓其順利掏錢／ 137
十四、打消客戶的疑慮，需要從心開始／ 142

第三章　巧用心理戰術，成功實現銷售
一、了解客戶的興趣就等於了解自己的產品／ 152
二、銷售不是獨角戲／ 161
三、空口無憑，有證據才值得相信／ 169
四、要成交生意，先建立友情／ 177
五、與客戶實現情感共鳴，不愁生意做不成／ 185
六、抱怨無妨，妥善處理才是正道／ 191
七、多為客戶著想，就能贏得客戶的心／ 195
八、該催促時就催促，無限拖延沒必要／ 202
九、讓客戶明白，不成交則受損／ 208
十、不管客戶多挑剔，總能讓他們滿意／ 216
十一、用你的真心堵住客戶的藉口／ 220
十二、你為客戶省錢，客戶讓你賺錢／ 229

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前言／ 5

第一章　要想銷售做得好，好的口才少不了
一、不會提問，就留不住客戶／ 12
二、打動客戶離不開恰當的讚美／ 19
三、讓客戶愉悅購買的巧言妙語／ 28
四、挖掘客戶的需求有門道／ 36
五、用言語激發客戶的購買欲望／ 51
六、喋喋不休是銷售失敗的催化劑／ 58
七、合理的引導能促成強勢的銷售／ 63

第二章　知己知彼，方能百戰不殆
一、洞悉消費階層，了解客戶的購買欲求／ 68
二、看透客戶的家庭角色，準確找到決策人／ 72
三、參照群體對客戶的影響不可小看／ 77
四、別讓消費時尚白白浪費／ 82
五、重視客戶，才能得到客戶的青睞／ 86
六、給點小便宜，獲得大買賣／ 94
七、利用客戶的從眾心理促進銷售／ 100
八、害怕買不到，所以趕緊購買／ 105
九、不要只說，而要讓客戶觸摸／ 112
十、得不到的永遠是最好的／ 116
十一、讓只關心自己的客戶得到滿足／ 123
十二、滿足客戶的好奇心，激起客戶的購買欲／ 128
十三、迎合虛榮的客戶，讓其順利掏錢／ 137
十四、打消客戶的疑慮，需要從心開始／ 142

第三章　巧用心理戰術，成功實現銷售
一、了解客戶的興趣就等於了解自己的產品／ 152
二、銷售不是獨角戲／ 161
三、空口無憑，有證據才值得相信／ 169
四、要成交生意，先建立友情／ 177
五、與客戶實現情感共鳴，不愁生意做不成／ 185
六、抱怨無妨，妥善處理才是正道／ 191
七、多為客戶著想，就能贏得客戶的心／ 195
八、該催促時就催促，無限拖延沒必要／ 202
九、讓客戶明白，不成交則受損／ 208
十、不管客戶多挑剔，總能讓他們滿意／ 216
十一、用你的真心堵住客戶的藉口／ 220
十二、你為客戶省錢，客戶讓你賺錢／ 229