大師輕鬆讀 No.201 沃爾頓的10大經營智慧

本期目錄：

經營智慧1：全心投入，永保熱忱
經營智慧2：跟夥伴分享成功
經營智慧3：要達成夢想，就要激勵團隊
經營智慧4：時時溝通，讓員工知道你的關心
經營智慧5：感謝並表揚員工的努力與成果
經營智慧6：慶祝自己與團隊的成功
經營智慧7：傾聽員工意見，吸取經驗
經營智慧8：設法超越顧客的期待
經營智慧9：控制開支，省出一片天
經營智慧10：永遠要力爭上游，挑戰現況


主題看板：

山姆‧沃爾頓(Sam Walton)

沃爾頓在1918年出生於美國奧克拉荷馬州(Oklahoma)的小鎮金費雪(Kingfisher)。在沃爾頓成長的年代，美國中部密蘇里、奧克拉荷馬、堪薩斯、阿肯色等州受到經濟大蕭條(Great Depression)嚴重衝擊，物資缺乏、生活水準普遍低落。在這樣的環境下，沃爾頓7歲就靠送牛奶和報紙賺零用錢，讓沃爾頓養成勤儉的生活態度，以及對金錢的謹慎態度，「勞動讓人有價值」也成了沃爾頓教育子女的核心理念。沃爾頓的父親熱愛交易，他在耳濡目染下也對商品的交易產生濃厚興趣，而母親鼓勵他永遠保持旺盛的企圖心及必勝的決心，使他從求學時代起便積極向上、熱愛競爭。沃爾頓在密蘇里大學取得經濟學學士學位，並且在1940年畢業後加入二次世界大戰，在陸軍情報部門服役。二戰結束後，沃爾頓和妻子海倫用2萬5，000美元的資本開了一家雜貨店，專賣5至10美分的商品，當時就以「每日最低價、不滿意包退」作為經營宗旨。1962年，沃爾頓創辦沃爾瑪，從此以「低利潤、少庫存、大量進貨、控制成本、善用資訊工具」的模式，為零售業訂下了嚴格的標準，並且對消費者的採購習慣造成了革命性改變。沃爾頓一生熱情投入零售業，他曾說:「打從一開始我就愛上零售業，至今依然不變，而一切也都順利如願。」沃爾瑪前執行長葛拉斯(DavidD.Glass)最欣賞的人就是沃爾頓，他評論說:「自從我認識沃爾頓以來，他每天都致力進行改善，沒有一天停止過。」

天天低價(Everyday Low Pricing，EDLP)

「天天低價」是零售業非常重要的定價法，是指零售商推出常態性低價，只會有少數短暫性價格折扣或者根本沒有折扣活動，換句話說，就是不再降價促銷。美國的沃爾瑪和英國的Asda推行EDLP多年，是最具有代表性的企業。在台灣，2002年底屈臣氏推出的「我敢發誓」，也是典型的EDLP定價方式。跟EDLP相對的，就是「高低定價法」(High-Low Pricing)，是指日常價格較高，但是經常針對某些商品進行短暫性的低價促銷，促銷價格常常遠低於對手的天天低價，並且每週、甚至每天更新促銷商品，還會在商店內外，舉凡採購快訊、店門口廣告、店內的吊旗、貨架標示等，都用醒目大字提示顧客哪些商品正在促銷。家樂福的「天天都便宜」，就是採用這種作法。由近幾年零售業趨勢來看，EDLP已逐漸取代高低定價法。

天天低價的作法是，零售商要求製造商以低於正常價格10%到15%的特價，將產品賣給零售商，這樣就可以降低產品的零售價格，以吸引更多的消費者。至於降價的基礎可以是供應商自行吸收，省下原來用於廣告和促銷活動的預算，或是由零售商吸收，也就是放棄原來供應商用來鼓勵零售商進貨的折讓。只要供應商與零售商能夠共同找出節省成本的方法，做到EDLCP(Every Day Low Cost Provider)，那麼EDLP和EDLC就能夠產生正面效果，萬一EDLC超出合理的價格範圍，也有可能產生其他的問題。對零售商來說，EDLP在營運上主要有兩項益處。

1.建立顧客對公司價格的信心:因為經常打折、辦促銷活動，會侵蝕顧客對於每日貨架上價格的信心，而且促銷活動成本高，顧客其實也沒有太多耐心細看DM上的特價訊息。
2.改善營運效能：為了要每天提供便宜的商品，零售商不得不更妥善做好存貨管理、降低缺貨率，並且簡化業務流程，追求營運成本的最小化，才能獲得更大利潤，再用利潤投資新技術，形成過良性循環一再降低成本、擴大營業額，進一步放大利潤。

夥伴(Associates)

「夥伴」是沃爾瑪對員工的稱呼，沃爾瑪雖然是家族企業，卻很早就讓員工全員入股和員工建立合夥關係，強調創業精神，堅持不組工會，改採簡單的激勵措施與員工共同降低成本。主要作法包括：

1.利潤分享計畫，配合「短缺防治計畫」一同實施，建立員工對公司的信心，並且減少偷竊損失。
2.員工分紅和認股權制度，結合公司利益與員工利益。
3.參與式經營，充分揭露所有門市的利潤、營業額、折價幅度等資訊，讓夥伴們像合夥人一般，共同分擔經營責任。
4.折價存貨員工優惠購物計畫。

除了員工之外，沃爾瑪與供應商的夥伴關係，也改善了過去供應商跟零售商獨立作業的狀況。具體作法是靠電腦分享資訊，製造商可以掌握沃爾瑪的銷售狀況，決定生產和運銷計畫，共同減少成本、增加利潤。沃爾瑪早期招募員工只重經驗、不重學歷，後來為了因應快速成長，引進年輕、高學歷的人才，卻一度在沃爾頓第一次退休後彼此水火不容。一直到找來葛拉斯，才重建了「重視團隊精神、願意相互合作支援」的精神。