大師輕鬆讀 NO.795 順著需求做銷售

5分,共1人評分。
出版日期:2020/11/04
出版:大師輕鬆讀 / 大師輕鬆讀股份有限公司
語言:繁體中文(台灣)
檔案格式: PDF/EPUB(適合手機)
頁數:36
ID:209283
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內容簡介

NO.795 順著需求做銷售|中英對照
從顧客角度出發,走過6個階段,幫助他們完成在乎的事
Demand-side Sales 101
Stop Selling and Help Your Customers Make Progress

原書作者:鮑伯.穆埃斯塔(Bob Moesta)、葛雷格.恩格爾(Greg Engle)

★南新罕布夏大學校長Paul LeBlanc等名人推薦
★亞馬遜網路書店排行榜暢銷書

章節目錄

重點導讀 從顧客角度出發,幫助他們完成在乎的事
人們不是真的想買某樣產品,他們要的是在生活中有所進展。你的目標是將公司的銷售、行銷和顧客成功系統對應上他們的購買行為,而不是反過來讓他們配合你的系統。

Chapter 1 銷售 VS. 購買
傳統的銷售方式是採供應方思惟──你會大談特談產品的功能、優點,並運用說服力。但順著需求做銷售時,你會先去了解買家和用戶想要達成什麼目標。找出他們何時會遇上問題,然後想到:「也許我可以做得更好。」將你的產品對上那個「必須完成的任務」。

Chapter 2 購買行為的3大關鍵框架
若想在順著需求做銷售時表現出色,你必須了解3個框架:
框架 1 3個購買動力的來源
框架 2 4股推動前進的力量
框架 3 6個完成任務的階段

Chapter 3 應用3大關鍵框架
為了了解如何從推銷產品和服務,轉變成創造來自需求方始終如一的拉力,你需要開始訪視現有顧客,並透過他們的眼睛看這個世界。在人們考慮時確認他們必須完成的任務,並以購買你的產品或服務作為終點。針對上面3大關鍵框架,填補所有細節,並找出能產生骨牌效應的整組原因。將所有要點串連起來,然後重新將你的銷售流程架構起來,以便服務及協助顧客完成任務。這是一種更好的銷售方式。

延伸閱讀 找到顧客必須完成的任務
如果能了解顧客為什麼購買某個特定的解決方案,你就能非常準確地預測他們接下來會想要什麼。成功創新的關鍵是釐清顧客花錢是為了請你幫他們完成什麼任務。

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重點導讀 從顧客角度出發,幫助他們完成在乎的事
人們不是真的想買某樣產品,他們要的是在生活中有所進展。你的目標是將公司的銷售、行銷和顧客成功系統對應上他們的購買行為,而不是反過來讓他們配合你的系統。

Chapter 1 銷售 VS. 購買
傳統的銷售方式是採供應方思惟──你會大談特談產品的功能、優點,並運用說服力。但順著需求做銷售時,你會先去了解買家和用戶想要達成什麼目標。找出他們何時會遇上問題,然後想到:「也許我可以做得更好。」將你的產品對上那個「必須完成的任務」。

Chapter 2 購買行為的3大關鍵框架
若想在順著需求做銷售時表現出色,你必須了解3個框架:
框架 1 3個購買動力的來源
框架 2 4股推動前進的力量
框架 3 6個完成任務的階段

Chapter 3 應用3大關鍵框架
為了了解如何從推銷產品和服務,轉變成創造來自需求方始終如一的拉力,你需要開始訪視現有顧客,並透過他們的眼睛看這個世界。在人們考慮時確認他們必須完成的任務,並以購買你的產品或服務作為終點。針對上面3大關鍵框架,填補所有細節,並找出能產生骨牌效應的整組原因。將所有要點串連起來,然後重新將你的銷售流程架構起來,以便服務及協助顧客完成任務。這是一種更好的銷售方式。

延伸閱讀 找到顧客必須完成的任務
如果能了解顧客為什麼購買某個特定的解決方案,你就能非常準確地預測他們接下來會想要什麼。成功創新的關鍵是釐清顧客花錢是為了請你幫他們完成什麼任務。

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