前言



第1章　熟知本書的使用方法與

銷售的特性、形式、種類



本書的有效使用方法

1　本書的架構 42

2　不通篇閱讀，那該從哪裡開始讀？ 48

3　了解你公司的銷售特性 50

4　了解你的銷售形式 54

5　了解自己擅長和不擅長的領域 61

6　發揚自己的長處，或捨棄自己的弱點 62

7　行有餘力時，請客製化你的銷售技巧 62



分析一下，你屬於哪一種銷售？～銷售的種類～

1　法人銷售（BtoB）與個人銷售（BtoC） 66

2　巡迴銷售與客戶開發 67

3　專員銷售、產品銷售、方案銷售、地區（區域）銷售 68

4　大宗客戶銷售與地區銷售 69

5　房產銷售與地區銷售 70

6　內部銷售與現場銷售 70



第2章　只需「這樣」一點接觸準備，

「立刻」變身為優秀銷售！



STEP 1 易挫敗情境之快問快答

～給有苦難言的銷售人員一些建議～

1　對產品的知識有限，無法介紹好產品 78

2　缺乏技術知識 79

3　無法分享案例 80



STEP 2　「卓越銷售力」培養講座　接觸準備篇

1　掌握客戶行業的趨勢 82

2　銷售輔助分析究竟要分析什麼？ 86

3　從下單機率高的客戶開始銷售（鎖定目標族群） 93

4　把握關鍵人物的技巧 96

5　關鍵在於提前收集對客戶有用的資訊 99

6　可用於銷售話術的揭示自家優勢的4個觀點 101

7　客戶分析表 104

PEST 106

3C 106

客戶的興趣、關心的事、困境與難題 107

益處 108

客戶與你 108

產品的長處（競爭優勢） 109

登場人物及其他 111

8　銷售藍圖規劃表 112



第3章　有效接觸與

「成效立見」的方法



STEP 1　易挫敗情境之快問快答

～給有苦難言的銷售人員一些建議～

1　無法獲得新客戶的案子 120

2　無法進行第2次拜訪 122

3　無法再次約訪情報收集類客戶 123



STEP 2　「卓越銷售力」培養講座　接觸準備篇

1　銷售過程中最有效的客戶接觸方法

（電話約訪、電子郵件、引薦、信函、傳單）是什麼？ 126

2　別忘了交叉銷售、向上銷售 133



STEP 3　專題講座　電話約訪的祕訣

1　給不擅長電話約訪的人的建議 135

2　給約訪成功率低迷的人一點建議 141

3　給不知該如何回應

「現在不作考慮」的人一點建議 144

4　電話約訪容易受挫的5種情況以及應對方法 145



第4章　任何人都能辦到！

學習「成效立見」的商務洽談流程



STEP 1　易挫敗情境之快問快答

～給有苦難言的銷售人員一些建議～

1　不太會在洽談開始前閒聊，應該如何克服？ 152

2　無法在談話過程裡自然而然地探聽情報 153

3　銷售談話無法打動客戶 154



STEP 2　「卓越銷售力」培養講座　商談流程篇

1　商務洽談流程的好壞差別在哪裡？ 155

2　讓閒聊派上用場 157

3　推展對話的方法與訣竅 162

4　環境營造的5個技巧 166

5　引起對方興趣和重視的8種談資 169

6　讀取對方真實心理的5個詢問句，

增強提問力 175

7　掌握客戶問題的5個方法及注意事項 179

8　7個「提問技巧」，讓你「即刻」變身優秀銷售員 184

9　介紹產品的勝利法則 188

10　「6個附和」訣竅讓對方侃侃而談 191



第5章　成功的線上商談（遠端商談）與

電話商談



STEP 1　線上商談容易受挫的8個場景

1　難以建立人際關係 196

2　由始至終都是單方面說明 197

3　看不出對方的反應 197

4　分享畫面失敗…… 198

5　聽不清對方的聲音（對方的人數、場所、網路環境） 199

6　同時開口造成尷尬 199

7　說話和作筆記難以取得平衡 200

8　無法開內部會議 200



STEP 2　「卓越銷售力」培養講座　線上商談篇

1　「難以建立人際關係」的解決辦法 202

2　「由始至終都是單方面說明」的解決辦法 204

3　「看不出對方反應」的解決辦法 207

4　「畫面分享失敗」的解決辦法 212

5　「聽不清對方聲音（對方的人數、場所、網路環境）」的解決辦法 213

6　「同時開口造成尷尬」的解決辦法 214

7　「說話和作筆記難以取得平衡」的解決辦法 215

8　「無法開內部會議」的解決辦法 216



STEP 3　「卓越銷售能力」培養講座　電話商談

1　電話商談的基礎知識 217

2　電話商談的7個訣竅 219



第6章　客戶需要「什麼樣的提案」？



STEP 1 易挫敗情境之快問快答

～給有苦難言的銷售人員一些建議～

1　提報價需要時間（計價需要時間） 228

2　幾乎都在講解服務內容，而非提出解決方案 229

3　做資料很花時間 231



STEP 2　「卓越銷售力」培養講座　提案篇

1　做提案資料的順序 233

2　想為你的提案資料加入什麼內容？～能說服人的提案資料結構～ 236

3　構思提案的訣竅 245



第7章　優秀銷售員的行銷簡報與成交的

鐵則「僅此而已」



STEP 1　易挫敗情境之快問快答

～給有苦難言的銷售人員一些建議～

行銷簡報

1　找不到簡報的全新「切入點」 250

2　簡報內容尤其容易繁瑣（冗長）

→擔心表達不到位而加上補充說明 252

3　給對方留下壞印象時，不知該如何補救 253

結案

1　力道不夠強，致使結案過程拉長 254

2　不敢催促客戶 254



STEP 2　「卓越銷售力」培養講座　簡報與成交篇

1　客戶眼中的「出色」簡報 256

2　作簡報前應掌握的重點 258

3　簡報結構重點與簡報時的文法

了解「AIDA法則」 263

4　怎麼作打動客戶的簡報資料？ 265

5　讓客戶動心的簡報技巧 271

6　究竟要如何提升簡報力？ 276

7　結案的意思與成功簽約的思維模式 277

8　懂得此道，任何人都能漂亮地結案 284



第8章　如何順利「談判」與「處理糾紛」，

加深與客戶的關係



STEP 1　易挫敗情境之快問快答

～給有苦難言的銷售人員一些建議～

談判、處理糾紛

1　客戶嫌你比其他公司「貴」時的挽救法 290

2　如何談價並與客戶維持良好關係 292

3　不是你的錯也要道歉 293

顧客應對

1　不擅長招待客戶（飯局、高爾夫） 294

2　手上客戶眾多，無法加深人際關係 296

3　地區客戶應對（鮮有機會拜訪） 297



STEP 2　「卓越銷售力」培養講座　「談判」「處理糾紛」「顧客應對」篇

1　合理進行談價與導向成交的法則 299

2　銷售人員的處理糾紛要領 302

3　糾紛處理流程 308

4　處理糾紛時的禮儀規矩 312

(節錄)

前言

第1章　熟知本書的使用方法與
銷售的特性、形式、種類

本書的有效使用方法
1　本書的架構 42
2　不通篇閱讀，那該從哪裡開始讀？ 48
3　了解你公司的銷售特性 50
4　了解你的銷售形式 54
5　了解自己擅長和不擅長的領域 61
6　發揚自己的長處，或捨棄自己的弱點 62
7　行有餘力時，請客製化你的銷售技巧 62

分析一下，你屬於哪一種銷售？～銷售的種類～
1　法人銷售（BtoB）與個人銷售（BtoC） 66
2　巡迴銷售與客戶開發 67
3　專員銷售、產品銷售、方案銷售、地區（區域）銷售 68
4　大宗客戶銷售與地區銷售 69
5　房產銷售與地區銷售 70
6　內部銷售與現場銷售 70

第2章　只需「這樣」一點接觸準備，
「立刻」變身為優秀銷售！

STEP 1 易挫敗情境之快問快答
～給有苦難言的銷售人員一些建議～
1　對產品的知識有限，無法介紹好產品 78
2　缺乏技術知識 79
3　無法分享案例 80

STEP 2　「卓越銷售力」培養講座　接觸準備篇
1　掌握客戶行業的趨勢 82
2　銷售輔助分析究竟要分析什麼？ 86
3　從下單機率高的客戶開始銷售（鎖定目標族群） 93
4　把握關鍵人物的技巧 96
5　關鍵在於提前收集對客戶有用的資訊 99
6　可用於銷售話術的揭示自家優勢的4個觀點 101
7　客戶分析表 104
PEST 106
3C 106
客戶的興趣、關心的事、困境與難題 107
益處 108
客戶與你 108
產品的長處（競爭優勢） 109
登場人物及其他 111
8　銷售藍圖規劃表 112

第3章　有效接觸與
「成效立見」的方法

STEP 1　易挫敗情境之快問快答
～給有苦難言的銷售人員一些建議～
1　無法獲得新客戶的案子 120
2　無法進行第2次拜訪 122
3　無法再次約訪情報收集類客戶 123

STEP 2　「卓越銷售力」培養講座　接觸準備篇
1　銷售過程中最有效的客戶接觸方法
（電話約訪、電子郵件、引薦、信函、傳單）是什麼？ 126
2　別忘了交叉銷售、向上銷售 133

STEP 3　專題講座　電話約訪的祕訣
1　給不擅長電話約訪的人的建議 135
2　給約訪成功率低迷的人一點建議 141
3　給不知該如何回應
「現在不作考慮」的人一點建議 144
4　電話約訪容易受挫的5種情況以及應對方法 145

第4章　任何人都能辦到！
學習「成效立見」的商務洽談流程

STEP 1　易挫敗情境之快問快答
～給有苦難言的銷售人員一些建議～
1　不太會在洽談開始前閒聊，應該如何克服？ 152
2　無法在談話過程裡自然而然地探聽情報 153
3　銷售談話無法打動客戶 154

STEP 2　「卓越銷售力」培養講座　商談流程篇
1　商務洽談流程的好壞差別在哪裡？ 155
2　讓閒聊派上用場 157
3　推展對話的方法與訣竅 162
4　環境營造的5個技巧 166
5　引起對方興趣和重視的8種談資 169
6　讀取對方真實心理的5個詢問句，
增強提問力 175
7　掌握客戶問題的5個方法及注意事項 179
8　7個「提問技巧」，讓你「即刻」變身優秀銷售員 184
9　介紹產品的勝利法則 188
10　「6個附和」訣竅讓對方侃侃而談 191

第5章　成功的線上商談（遠端商談）與
電話商談

STEP 1　線上商談容易受挫的8個場景
1　難以建立人際關係 196
2　由始至終都是單方面說明 197
3　看不出對方的反應 197
4　分享畫面失敗…… 198
5　聽不清對方的聲音（對方的人數、場所、網路環境） 199
6　同時開口造成尷尬 199
7　說話和作筆記難以取得平衡 200
8　無法開內部會議 200

STEP 2　「卓越銷售力」培養講座　線上商談篇
1　「難以建立人際關係」的解決辦法 202
2　「由始至終都是單方面說明」的解決辦法 204
3　「看不出對方反應」的解決辦法 207
4　「畫面分享失敗」的解決辦法 212
5　「聽不清對方聲音（對方的人數、場所、網路環境）」的解決辦法 213
6　「同時開口造成尷尬」的解決辦法 214
7　「說話和作筆記難以取得平衡」的解決辦法 215
8　「無法開內部會議」的解決辦法 216

STEP 3　「卓越銷售能力」培養講座　電話商談
1　電話商談的基礎知識 217
2　電話商談的7個訣竅 219

第6章　客戶需要「什麼樣的提案」？

STEP 1 易挫敗情境之快問快答
～給有苦難言的銷售人員一些建議～
1　提報價需要時間（計價需要時間） 228
2　幾乎都在講解服務內容，而非提出解決方案 229
3　做資料很花時間 231

STEP 2　「卓越銷售力」培養講座　提案篇
1　做提案資料的順序 233
2　想為你的提案資料加入什麼內容？～能說服人的提案資料結構～ 236
3　構思提案的訣竅 245

第7章　優秀銷售員的行銷簡報與成交的
鐵則「僅此而已」

STEP 1　易挫敗情境之快問快答
～給有苦難言的銷售人員一些建議～
行銷簡報
1　找不到簡報的全新「切入點」 250
2　簡報內容尤其容易繁瑣（冗長）
→擔心表達不到位而加上補充說明 252
3　給對方留下壞印象時，不知該如何補救 253
結案
1　力道不夠強，致使結案過程拉長 254
2　不敢催促客戶 254

STEP 2　「卓越銷售力」培養講座　簡報與成交篇
1　客戶眼中的「出色」簡報 256
2　作簡報前應掌握的重點 258
3　簡報結構重點與簡報時的文法
了解「AIDA法則」 263
4　怎麼作打動客戶的簡報資料？ 265
5　讓客戶動心的簡報技巧 271
6　究竟要如何提升簡報力？ 276
7　結案的意思與成功簽約的思維模式 277
8　懂得此道，任何人都能漂亮地結案 284

第8章　如何順利「談判」與「處理糾紛」，
加深與客戶的關係

STEP 1　易挫敗情境之快問快答
～給有苦難言的銷售人員一些建議～
談判、處理糾紛
1　客戶嫌你比其他公司「貴」時的挽救法 290
2　如何談價並與客戶維持良好關係 292
3　不是你的錯也要道歉 293
顧客應對
1　不擅長招待客戶（飯局、高爾夫） 294
2　手上客戶眾多，無法加深人際關係 296
3　地區客戶應對（鮮有機會拜訪） 297

STEP 2　「卓越銷售力」培養講座　「談判」「處理糾紛」「顧客應對」篇
1　合理進行談價與導向成交的法則 299
2　銷售人員的處理糾紛要領 302
3　糾紛處理流程 308
4　處理糾紛時的禮儀規矩 312
(節錄)

前言



第1章　熟知本書的使用方法與

銷售的特性、形式、種類



本書的有效使用方法

1　本書的架構 42

2　不通篇閱讀，那該從哪裡開始讀？ 48

3　了解你公司的銷售特性 50

4　了解你的銷售形式 54

5　了解自己擅長和不擅長的領域 61

6　發揚自己的長處，或捨棄自己的弱點 62

7　行有餘力時，請客製化你的銷售技巧 62



分析一下，你屬於哪一種銷售？～銷售的種類～

1　法人銷售（BtoB）與個人銷售（BtoC） 66

2　巡迴銷售與客戶開發 67

3　專員銷售、產品銷售、方案銷售、地區（區域）銷售 68

4　大宗客戶銷售與地區銷售 69

5　房產銷售與地區銷售 70

6　內部銷售與現場銷售 70



第2章　只需「這樣」一點接觸準備，

「立刻」變身為優秀銷售！



STEP 1 易挫敗情境之快問快答

～給有苦難言的銷售人員一些建議～

1　對產品的知識有限，無法介紹好產品 78

2　缺乏技術知識 79

3　無法分享案例 80



STEP 2　「卓越銷售力」培養講座　接觸準備篇

1　掌握客戶行業的趨勢 82

2　銷售輔助分析究竟要分析什麼？ 86

3　從下單機率高的客戶開始銷售（鎖定目標族群） 93

4　把握關鍵人物的技巧 96

5　關鍵在於提前收集對客戶有用的資訊 99

6　可用於銷售話術的揭示自家優勢的4個觀點 101

7　客戶分析表 104

PEST 106

3C 106

客戶的興趣、關心的事、困境與難題 107

益處 108

客戶與你 108

產品的長處（競爭優勢） 109

登場人物及其他 111

8　銷售藍圖規劃表 112



第3章　有效接觸與

「成效立見」的方法



STEP 1　易挫敗情境之快問快答

～給有苦難言的銷售人員一些建議～

1　無法獲得新客戶的案子 120

2　無法進行第2次拜訪 122

3　無法再次約訪情報收集類客戶 123



STEP 2　「卓越銷售力」培養講座　接觸準備篇

1　銷售過程中最有效的客戶接觸方法

（電話約訪、電子郵件、引薦、信函、傳單）是什麼？ 126

2　別忘了交叉銷售、向上銷售 133



STEP 3　專題講座　電話約訪的祕訣

1　給不擅長電話約訪的人的建議 135

2　給約訪成功率低迷的人一點建議 141

3　給不知該如何回應

「現在不作考慮」的人一點建議 144

4　電話約訪容易受挫的5種情況以及應對方法 145



第4章　任何人都能辦到！

學習「成效立見」的商務洽談流程



STEP 1　易挫敗情境之快問快答

～給有苦難言的銷售人員一些建議～

1　不太會在洽談開始前閒聊，應該如何克服？ 152

2　無法在談話過程裡自然而然地探聽情報 153

3　銷售談話無法打動客戶 154



STEP 2　「卓越銷售力」培養講座　商談流程篇

1　商務洽談流程的好壞差別在哪裡？ 155

2　讓閒聊派上用場 157

3　推展對話的方法與訣竅 162

4　環境營造的5個技巧 166

5　引起對方興趣和重視的8種談資 169

6　讀取對方真實心理的5個詢問句，

增強提問力 175

7　掌握客戶問題的5個方法及注意事項 179

8　7個「提問技巧」，讓你「即刻」變身優秀銷售員 184

9　介紹產品的勝利法則 188

10　「6個附和」訣竅讓對方侃侃而談 191



第5章　成功的線上商談（遠端商談）與

電話商談



STEP 1　線上商談容易受挫的8個場景

1　難以建立人際關係 196

2　由始至終都是單方面說明 197

3　看不出對方的反應 197

4　分享畫面失敗…… 198

5　聽不清對方的聲音（對方的人數、場所、網路環境） 199

6　同時開口造成尷尬 199

7　說話和作筆記難以取得平衡 200

8　無法開內部會議 200



STEP 2　「卓越銷售力」培養講座　線上商談篇

1　「難以建立人際關係」的解決辦法 202

2　「由始至終都是單方面說明」的解決辦法 204

3　「看不出對方反應」的解決辦法 207

4　「畫面分享失敗」的解決辦法 212

5　「聽不清對方聲音（對方的人數、場所、網路環境）」的解決辦法 213

6　「同時開口造成尷尬」的解決辦法 214

7　「說話和作筆記難以取得平衡」的解決辦法 215

8　「無法開內部會議」的解決辦法 216



STEP 3　「卓越銷售能力」培養講座　電話商談

1　電話商談的基礎知識 217

2　電話商談的7個訣竅 219



第6章　客戶需要「什麼樣的提案」？



STEP 1 易挫敗情境之快問快答

～給有苦難言的銷售人員一些建議～

1　提報價需要時間（計價需要時間） 228

2　幾乎都在講解服務內容，而非提出解決方案 229

3　做資料很花時間 231



STEP 2　「卓越銷售力」培養講座　提案篇

1　做提案資料的順序 233

2　想為你的提案資料加入什麼內容？～能說服人的提案資料結構～ 236

3　構思提案的訣竅 245



第7章　優秀銷售員的行銷簡報與成交的

鐵則「僅此而已」



STEP 1　易挫敗情境之快問快答

～給有苦難言的銷售人員一些建議～

行銷簡報

1　找不到簡報的全新「切入點」 250

2　簡報內容尤其容易繁瑣（冗長）

→擔心表達不到位而加上補充說明 252

3　給對方留下壞印象時，不知該如何補救 253

結案

1　力道不夠強，致使結案過程拉長 254

2　不敢催促客戶 254



STEP 2　「卓越銷售力」培養講座　簡報與成交篇

1　客戶眼中的「出色」簡報 256

2　作簡報前應掌握的重點 258

3　簡報結構重點與簡報時的文法

了解「AIDA法則」 263

4　怎麼作打動客戶的簡報資料？ 265

5　讓客戶動心的簡報技巧 271

6　究竟要如何提升簡報力？ 276

7　結案的意思與成功簽約的思維模式 277

8　懂得此道，任何人都能漂亮地結案 284



第8章　如何順利「談判」與「處理糾紛」，

加深與客戶的關係



STEP 1　易挫敗情境之快問快答

～給有苦難言的銷售人員一些建議～

談判、處理糾紛

1　客戶嫌你比其他公司「貴」時的挽救法 290

2　如何談價並與客戶維持良好關係 292

3　不是你的錯也要道歉 293

顧客應對

1　不擅長招待客戶（飯局、高爾夫） 294

2　手上客戶眾多，無法加深人際關係 296

3　地區客戶應對（鮮有機會拜訪） 297



STEP 2　「卓越銷售力」培養講座　「談判」「處理糾紛」「顧客應對」篇

1　合理進行談價與導向成交的法則 299

2　銷售人員的處理糾紛要領 302

3　糾紛處理流程 308

4　處理糾紛時的禮儀規矩 312

(節錄)