經理人月刊 5月號/2017 第150期

Contents 2017 5月號 no.150

Back to Basics 主題學習

超強
業務力

52

54 超級業務員的必備技能
努力只是基本門檻，客戶最在意的是「專業」

Business Book Review 商管選書

48 英文書介 ＿《坦承不諱》（暫譯）／ 當部屬敢直接批評你，主管就會愈當愈好
50 中文書介 ＿《我在彼得‧杜拉克身旁的一年》／ 杜拉克教你思考人生：多點耐心了解自己

看圖學管理大海報
57 你是銷售高手嗎？
業務力體質大檢測

基本態度篇
64 銷售最重要的工具：心態積極
挫折沮喪只會浪費時間，
快想下一步該怎麼做
銷售技巧篇
68 蒐集資料，研判業務突破口
觀察接洽次數、銷售比率，
找出最有效的成交方式
72 建立可信度，再談銷售
解除戒心的第一步：
讓對方感覺你對他感興趣
74 產品介紹要勾起顧客共鳴
先「喜歡」才會「想買」，
引導客戶被「價值」吸引
76 問對問題，業績、訂單才會來
用問題挖掘購買動機，
讓你比顧客更懂他的需求
78 把「被拒絕」轉換成「有價值的報酬」
從客戶說「不」的話裡，
找出願意說「好」的機會
80 推動顧客埋單的最後一哩路
確認價格還是需求沒被滿足，
用「切割溝通法」排除遲疑
84 成交不是銷售的結束
讓老客戶幫你做口碑，
用好服務贏得新機會
企業案例篇
86 捷修網資深副總經理 邱柏鈞
推動新的服務模式，先解決客戶疑慮、提出配套
88 台灣人壽長安電銷中心績優行銷主任 陳慧書
只要客戶沒掛電話，你就還有機會
90 永慶房屋大安一部附中店業務經理 陳家裕
了解客戶最關心什麼，及早化解不願成交的疑慮
延伸閱讀
92 從實戰經驗汲取銷售心法，
5本書，教你晉升超級業務

MBA@Office 辦公室商學院

Diagram 管理圖解

42 活用數字的力量／ 1000首歌比5GB容量更好懂！用對數字說話，說服力更高
44 網路世代的行銷新準則／ 企業形象正面、產品夠好，消費者就會主動為你做宣傳


Contents 2017 5月號 no.150

Sepcial Report 特別企畫

帶人帶心、工作高效的 12個心理學法則 110

112 洞察言行背後的原因，職場進退更得心應手
領導帶人篇
114 主管緊盯績效就好，還是要與員工打成一片？
領導者懂得帶人又帶心，部屬工作才會更投入
116 交付愈困難的工作，愈不能緊迫盯人？
高壓會降低工作效率，壓力適中才能創造高績效
117 溫柔指正員工，卻適得其反？
語調和表達內容一致，預防員工理解錯誤
理性決策篇
118 愈有證據支持，反而離事實愈遠？
對自己的選擇抱持懷疑，決策才會更客觀全面
120 當大家意見差不多，反而容易做錯決定？
鼓勵不同主張的發言，增加決策的廣度與深度
121 幾經思考的策略，真的是萬中選一嗎？
蒐集大量資訊、比對選擇，避免做出錯誤決策

溝通說服篇
122 一旦說了「好」，就很難拒絕其他要求？
商談從小事開始交涉，讓對方主動提出承諾
124 極力推銷自己的提案，為什麼常遭到反駁？
人天生就想自己作主，保留討論空間、別先下結論
125 如何製造簡報高潮，成功提案？
重點放在高峰與結尾，最讓人印象深刻
工作效率篇
126 期望工作成果完美，是拖延進度的元兇？
失敗不代表能力差，擴大自我效能、克服拖延
128 為什麼每天都在追趕一堆「死線」？
把「未來的自己」納入規畫，現在就開始行動！
129 開會選對位置，能讓會議進行更順暢？
想法相近的人面對面坐，提出的論點較易得到支持
專家篇
130 台灣大學心理學系暨研究所專任教授 吳宗祐
理解心理偏誤與溝通盲點，處理訊息更精準、有效
132 輔仁大學心理學系教授 劉兆明
管理制度從人性出發，激發員工自主性、帶動組織發展

Life Style 生活提案

146 那些繪本教我的事：

用最簡單的方式，說一個動人的生命故事

148 繪本作家 陶樂蒂／ 路上風景再美，也要專注邁向目標
149 繪本作家 黃郁欽／ 追求心之所要，勝過華美事物
150 繪本專欄作家 陳培瑜／ 人生難題的解答，就在自己身上
151 小茉莉親子共讀版主 顏銘新／ 找到生命意義，就能坦然面對死亡
152 22則故事，獻給有顆柔軟心的大人們

Working Tips 實用祕技

38 投資理財／ 想變有錢、更成功？先鍛鍊不怕改變的勇氣
39 簡報提案／ 點出客戶最急迫的問題，讓對方主動需要你的協助
40 時間管理／ 想節省時間做更多事？從快速決定「中午吃什麼」做起
41 情緒管理／ 只答應自己「樂意」做的事，委屈，並無法求全！

Manager's Life 下班後

156 職人精神＿格式設計展策負責人 王耀邦／ 敏銳感受社會氛圍，當個時代精神的詮釋者
160 名人的勵志課Best Quotes＿李奧‧貝納（Leo Burnett）／“When you reach for the stars you may not quite get one,
but you won’t come up with a handful of mud either.“

格式設計展策負責人 王耀邦 P.156


Contents 2017 5月號 no.150

Focus 本期焦點

94 CEO管理講堂／ 聯邦快遞（FedEx）台灣區總經理 朱興榮
速度未必帶來成效，有些事慢慢來比較快
100 行銷人物／ 痞客邦PIXNET執行長 周守珍
大數據系統洞悉消費者，廣告投放更精準，營收成長4倍！

Column 專欄

12 編輯台時間 齊立文／ 當一隻突變的鱷魚
16 小編信箱 陳冠宇／ 40歲轉職，該選有前景的產業，還是挑會帶人的主管？
18 社長學步集 何飛鵬／ 營造快樂的工作氛圍
20 行銷學與用 謝明慧／ 企業「搶人」大戰的兩難：火箭筒會不會變成火藥桶？
22 管理顧問的工具箱 徐瑞廷／ 重寫4P理論！大數據風潮下的行銷新挑戰
24 創新商業模式 王建彬／ 商業模式的核心概念：消費者可以獲得什麼「好處」
102 數位金融茶蘼 劉奕成／ 金融漫步在雲端，未來的銀行像咖啡廳？
104 公僕說真話 林于凱／ 公務機關的人才困境：進不來、沒發揮、留不住
106 職場溝通塾 黑立言／ 練習「與人和好」的能力，化解網路造成的溝通障礙
108 腦科學時代 謝伯讓／ 餐廳服務生為什麼一直來收走空杯盤？
138 思考脈絡 蕭瑞麟／ 翻轉負資源：倒閉遊樂園變成熱門旅館

Ideas Update 管理在線

28 《Chief Learning Officer》／ 6策略最大化學習效率，節省員工時間與組織資源
29 《Fast Company》／ 白手起家的移民CEO，善盡社會責任成為市場龍頭
《Business Review USA ＆ Canada》／ 借錢要不回來很苦惱？PayPal幫你「討債」不尷尬
30 《Associé》／ 閱讀、寫作、運動，CEO這樣做磨練思考力
31 《MIT Technology Review》／ 企業運用AI前的重要思索：是要「取代人力」還是「輔助人才」？
《HR Magazine》／ 經濟不景氣，人資做什麼可以幫公司「加分」？
32 《Workforce》／ 想有效提升組織生產力，先管理好員工的健康
33 《Inc.》／ 免費教你修手機電器，維修網站年賺2100萬美元
34 《The Atlantic》／ 數理科學天才「男性專屬」？矽谷用科技消弭偏見
35 《Sales & Marketing Management》／ 寫業務日誌還不夠！規畫銷售進程更有用
《Monocle》／ 企業創辦人最重要的職責：制訂完善的接班計畫
36 《Fortune》／ Apple Store設計師管理哲學：團隊合作比明星員工重要！

聯邦快遞（FedEx）
台灣區總經理 朱興榮

P.94

痞客邦PIXNET
執行長 周守珍

P.100

P.28