經理人月刊 6月號/2011 第79期

實用密技
1.向上管理祕技：9個應對技巧，從容面對棘手上司
2.溝通祕技：多問「What」、少問「Why」，聽見部屬的真心話
3.向上管理祕技：3個基本工作態度，讓主管更想要提拔你
4.人際關係祕技：避開職場3地雷，有實力也要會做人
管理圖解
品牌區隔3步驟：放棄改善缺點，凸顯品牌特色與優點
擺脫從眾思維，創造個性化差異
建立區隔3步驟，跳脫品牌模糊化僵局
步驟1：比較與界定
步驟2：逆勢操作
步驟3：重新分類
主體學習--超級業務銷售大流程充分準備：接觸客戶前，業務員應深入了解產品、對手與客戶。無論是菜鳥業務或業務老手，沒有人不害怕在與客戶交 談時，被問到回答不出來的問題，因為產品知識不足，無法提出有力佐證，也就無法與顧客達成交易。
成功拜訪：銷售的成敗與接觸客戶密切相關，由於客戶都是大忙人，為了讓對方感到安心，因此，業務員一開始就應說明「拜訪時間長短」及「討論議題」。
有效提案：想要提高提案成功率，必須先從挑起顧客的「欲望」著手，提供足夠的訊息，幫助客戶解決問題、滿足客戶 需求。一個成功的提案至少要包含4個基本要素：1.你的產品與用途；2.為什麼你的產品比競爭者優秀；3.競爭者有什麼樣的產品；4.你所屬公司的介紹，包括歷史、財務、成員、聲譽和經營策略等。
推動成交：「成交」是銷售過程中，最讓業務員期待、又怕受傷害的階段。一般來說，客戶想購買的情緒大多只維持 「30秒」，而且當購買欲湧上心頭時，客戶還不一定會直接表露出來。因此，業務員可透過客戶的言行所出現的微小變化
來做判斷，一旦發現「顧客的舉止出現變化」或「顧客提出問題」等徵兆，就應立刻進入促成交易階段。
關係聯繫：無論成交與否，業務員都必須將「售後追蹤服務」視為銷售流程最後一個階段。假如客戶最後並未簽下契約， 但他們仍屬於「潛在客戶」，只要保持適當的追蹤與聯繫，日後還是有機會再次贏得他們的認同。如果拿到了訂單，業務 員更應該做好售後服務，因為客戶在購買後可能會反悔、使用時可能會碰到問題，這種種狀況都有賴業務員努力解決，才能維護個人與組織的信譽。
CEO管理講談
法藍瓷（Franz）總裁 陳立恆「品牌經營」4堂課--覺醒，是追求美夢的開始
品牌緣起：被歐洲人罵「豬」，代工夢醒
品牌策略：用深厚文化底蘊，說一個好故事
承諾員工：提供學習機會，做「尋找自己的人」
創意培養：基礎在於「踏實」，容許96%的失敗