房仲、保險必學的成交筆記

★超實用！提供16方法、8表格
★超給力！讓你成交快、狠、準

如何用6W2H打造客戶資料，瞄準需求？
豐田汽車業務用「A3紙一張」，記錄工作事項
聰明使用「番茄鐘」，做好時間分配


「筆記不是用來記錄別人的話，而是用來整理自己的思緒，只要持之以恆又有重點，將發揮驚人的力量。」──大前研一

‧不擅長話術的業務員，用什麼方法也能脫穎而出？
‧客戶的喜好與需求五花八門，怎麼做筆記才有效率？
‧業務提案抓不到重點，讓顧客無法接受，甚至掉頭就走？

付出同樣的時間，有的業務員業績長紅，有的卻業績慘淡。為什麼努力學習話術、擴展人脈，卻依然無法讓顧客爽快買單呢？
其實，只要懂得做筆記，所有問題都能迎刃而解！

★你有沒有超業潛質？幫你抓出問題癥結
本書提供超業潛質大檢測，幫你檢驗自己的業務DNA，看看能否成為令人欽羨的頂尖業務員！你的回答會有幾個YES呢？
‧記得客戶的電話、喜好、習慣，以及不滿意的內容嗎？
‧桌面總是整齊有序，可以迅速找到客戶名單、合約嗎？
‧用不同顏色區分工作與私人行程，即使沒約訪也能做業績嗎？
書中還有更多精準的提問……

★想晉升超業行列，不可不知高手訣竅
根據普林斯頓與加州大學的研究，手寫會刺激大腦運作，比電腦打字更能掌握記述內容。在人手一支手機的時代，業務員勤寫筆記更能升級業務腦。
拿到TOT（頂尖百萬圓桌會員）33次的保險天王布魯斯‧伊瑟頓，每周五都填滿下周行事曆，持續了30年。
本書透過16種方法、8個表格及實際案例，帶領你了解最強「成交筆記」的特色，從管理時間、顧客資訊、靈感、提案……，學會業績突飛猛進的訣竅。不論從事什麼行業，不論是新手或老手，你只要反覆操作、累積經驗，建構自己的筆記，就能創造業績快又準！

★超業必備8表格！讓迅速成交不再是夢
◎6W2H提問表格
指導超過5千位業務員的瀧本真也強調，不論銷售什麼商品，都要把握消費心理變化過程，向顧客確認關鍵問題，才能解讀潛藏的真正需求，提高成交率。
【方法】
‧請教6W2H共8個問題，例如：購買的動機、時間、資金，以及競品……
‧結合消費心理變化的3步驟：引起興趣、提高購買欲、付諸行動。
‧將顧客的回答填入表格，發現並清除成交路上的絆腳石，引導對方買單。

◎SCAMPER奔馳法表格
　　在構思點子時，你是否覺得腦子快被榨乾？心理學家鮑伯‧伊瓦爾（Bob Eberle）教你活用奔馳法，從既有事物發展出新的產品或作法，有亮點又有賣點。
【方法】
‧奔馳法有7個重點：替換、統合、修正、改變用途……
‧依據7重點，將主題（物品）與其他主題（物品）重新洗牌，推敲新構想。
‧不僅可用於發想和改善提案、商品或贈品，還能應用於優化工作流程。

★超業必會16方法！讓業績暴增、排名提升
◎GTD時間管理法
　　高階經理人教練大衛‧艾倫（David Allen）指出，當工作或學習過於繁重時，會無法集中注意力，不知道從何下手。使用這個方法，可以聚焦於正在做的事。
【方法】
‧列出5個步驟：收集、整理、組織、回顧、執行。
‧適當投入心力與時間，只做最重要的任務。
‧在每天、每週工作結束前，回顧上述5步驟，檢查是否確實執行。

◎黃金三角形筆記法
　　行銷高手高橋晉平打造的系列玩具在全球狂賣335萬個，他在判斷點子能否成為企劃案時，都用黃金三角形筆記法建立架構，並動手寫下想法。
【方法】
‧在三角形的最頂端寫下賣點，也就是能提供給顧客的價值。
‧在左下方列出對象，包括目標客戶屬於何種族群、有什麼需求。
‧在右下方擬訂……

★無論在什麼行業，你都能成為業績勝利組！
【零售超業筆記】不憑外表判斷來客，推薦前詢問有技巧。
【保險超業筆記】欺瞞會被拆穿，誠心約訪說明必帶來機會。
【汽車超業筆記】話術不是關鍵，得依顧客的特性投其所好。
【廣告超業筆記】把客戶的錢當成自己的錢，就獲得信任。
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