導讀　行銷一二三／黃俊堯



【Part I 價值創造 value creation】——給顧客一個愛上你的好理由

第1章 找到對的顧客（顧客區隔策略）

01開發不消費族群——「潑猴王」讓有錢人瘋露營

02多品牌區隔族群——Uniqlo、GAP、Zara的松竹梅策略

03切入最適市場——找到剛好能滿足的客戶，台蕉輸日翻身

04把客戶分類①——FedEx 找出顧客圖像再滿足他們

05把客戶分類②——因應商圈消費偏好，調整商品結構

06定黃金世代①——只能做不能說，抓住消費大戶    

07黃金世代②——用Line對話　網購服飾店深耕三千顧客資料庫

08對核心客戶——來人不等於來客，只衝流量錯很大

09顧客天天上門——懶鬼會員才能讓健身房賺更多

10極簡賣更多①——項無印良品聚焦10%的熱賣學

11極簡賣更多②——克制成長，七年刪減近七成品



第2章 給顧客對的商品和服務（市場選擇策略）    

12找出獨門特色——鐵道載客少，就靠「人的風景」賺錢    

13滿足人性需求——主打邂逅的餐廳，把年輕客群吸進門    

14換個方式消費——旅館業賣起頂級villa轉型度假村二房東    

15擴大服務層面——Tanita 從測量健康擴大到創造健康    

16加入共享經濟--中古車商兼做定期定額出租生意    

17找出被忽視的消費族群--小牛隊在男性市場裡找女性支持    

18賣東西給年輕人——日清「自虐」行銷轟動社群

19老字號靠社群媒體翻新——Burberry拋開一線精品神秘感



第3章 讓顧客看到你的好（價值定位策略）    

20用時尚包裝——-助聽器變潮了，突破銷售障礙

21打造專業形象——龍巖人本打設計師牌加持形象

22創造口碑效應①——鎖定科技控 竹科工程師成戴森宣傳大使    

23創造口碑效應②——在偏遠地段提供令客人驚豔的服務    

24提升價值感①——產品包裝變時尚 零組件當珠寶賣    

25提升價值感②——樂扣把旗艦店開在國際精品店旁    

26提升價值感③——兩天一夜國內團憑什麼要價一萬元？    

27先讓客戶成功——幫客戶提高競爭力，一款洗髮精賣遍全球48國    

28老生意新商機——MTV做安親班生意　把過氣變加分    

29從解決提升為預防——龍角散從治療到保養，商機更大    

30打造品牌新形象——一雙農夫雨靴，為何賣四千元還熱銷？    



【Part II價值傳遞 value delivery】——透過產品和服務與顧客連結    

第4章 顧客口味變變變（產品開發策略）

31選品術①——鎖定一％商品　小奢華超市擊敗通縮    

32選品術②——美廉社只保留銷售排行前二○％的商品    

33選品術③——momo挑貨嚴，兩小時賣差就撤換    

34革自己的命——拉麵店不賣麵，客人竟暴增    

35療癒商機——杯緣子引爆台日上班族追風的理由    

36宣示個人價值——把主張穿在身上，T恤業者年撈31億    

37搞怪行銷——耶誕毛衣越醜越夯，產值四年飆逾百倍　    

38抓住衝動消費——即時引客上門，酒吧搜尋App 帶路    

39先懂你的客戶——針對偏好，量身規畫旅遊行程    

40找出未來需求——AKB48走紅的秘密：倒著想創意    

41創造生活小驚喜——巴黎小確幸情報網　每天100字年收13億　    

42期間限定——北海道白色戀人餅乾熱銷的秘密    



第5章 在想不到的地方服務（服務提供策略）

43創新服務模式①——室內設計師「撈過界」當心理諮商師

44創新服務模式②——一家店兩個店長，客服與營運分工    

45創新服務模式③——大螢幕一掃描，衣服免試穿保證合身    

46不賣商品賣服務——Zappos 給你三百六十五天試穿期    

47奧客應對術——ZOZOTOWN滿足任性的消費者就贏了    

48向服務業取經——把便利超商、得來速注入銀行經營模式    

49挖深顧客口袋——好市多開加油站，賣汽油順便賺    

50找出不足的服務——超商、航空主管與顧客「親密接觸」    

51提供尊榮服務——客戶相信你，你就賺不完    

52在想不到的地方服務——ATM進駐宮廟，安太歲一指搞定    



第6章 銷售現場淘金術（通路及定價策略）    

53打造銷售現場①——製造混亂，讓顧客買更多    

54打造銷售現場②——讓消費者有fu的賣場設計    

55創造被利用的價值——先讓人利用你，你再利用他    

56改變行銷套路①——中古車商不做零售做拍賣，反成龍頭     導讀　行銷一二三／黃俊堯

【Part I 價值創造 value creation】——給顧客一個愛上你的好理由
第1章 找到對的顧客（顧客區隔策略）
01開發不消費族群——「潑猴王」讓有錢人瘋露營
02多品牌區隔族群——Uniqlo、GAP、Zara的松竹梅策略
03切入最適市場——找到剛好能滿足的客戶，台蕉輸日翻身
04把客戶分類①——FedEx 找出顧客圖像再滿足他們
05把客戶分類②——因應商圈消費偏好，調整商品結構
06定黃金世代①——只能做不能說，抓住消費大戶    
07黃金世代②——用Line對話　網購服飾店深耕三千顧客資料庫
08對核心客戶——來人不等於來客，只衝流量錯很大
09顧客天天上門——懶鬼會員才能讓健身房賺更多
10極簡賣更多①——項無印良品聚焦10%的熱賣學
11極簡賣更多②——克制成長，七年刪減近七成品

第2章 給顧客對的商品和服務（市場選擇策略）    
12找出獨門特色——鐵道載客少，就靠「人的風景」賺錢    
13滿足人性需求——主打邂逅的餐廳，把年輕客群吸進門    
14換個方式消費——旅館業賣起頂級villa轉型度假村二房東    
15擴大服務層面——Tanita 從測量健康擴大到創造健康    
16加入共享經濟--中古車商兼做定期定額出租生意    
17找出被忽視的消費族群--小牛隊在男性市場裡找女性支持    
18賣東西給年輕人——日清「自虐」行銷轟動社群
19老字號靠社群媒體翻新——Burberry拋開一線精品神秘感

第3章 讓顧客看到你的好（價值定位策略）    
20用時尚包裝——-助聽器變潮了，突破銷售障礙
21打造專業形象——龍巖人本打設計師牌加持形象
22創造口碑效應①——鎖定科技控 竹科工程師成戴森宣傳大使    
23創造口碑效應②——在偏遠地段提供令客人驚豔的服務    
24提升價值感①——產品包裝變時尚 零組件當珠寶賣    
25提升價值感②——樂扣把旗艦店開在國際精品店旁    
26提升價值感③——兩天一夜國內團憑什麼要價一萬元？    
27先讓客戶成功——幫客戶提高競爭力，一款洗髮精賣遍全球48國    
28老生意新商機——MTV做安親班生意　把過氣變加分    
29從解決提升為預防——龍角散從治療到保養，商機更大    
30打造品牌新形象——一雙農夫雨靴，為何賣四千元還熱銷？    

【Part II價值傳遞 value delivery】——透過產品和服務與顧客連結    
第4章 顧客口味變變變（產品開發策略）
31選品術①——鎖定一％商品　小奢華超市擊敗通縮    
32選品術②——美廉社只保留銷售排行前二○％的商品    
33選品術③——momo挑貨嚴，兩小時賣差就撤換    
34革自己的命——拉麵店不賣麵，客人竟暴增    
35療癒商機——杯緣子引爆台日上班族追風的理由    
36宣示個人價值——把主張穿在身上，T恤業者年撈31億    
37搞怪行銷——耶誕毛衣越醜越夯，產值四年飆逾百倍　    
38抓住衝動消費——即時引客上門，酒吧搜尋App 帶路    
39先懂你的客戶——針對偏好，量身規畫旅遊行程    
40找出未來需求——AKB48走紅的秘密：倒著想創意    
41創造生活小驚喜——巴黎小確幸情報網　每天100字年收13億　    
42期間限定——北海道白色戀人餅乾熱銷的秘密    

第5章 在想不到的地方服務（服務提供策略）
43創新服務模式①——室內設計師「撈過界」當心理諮商師
44創新服務模式②——一家店兩個店長，客服與營運分工    
45創新服務模式③——大螢幕一掃描，衣服免試穿保證合身    
46不賣商品賣服務——Zappos 給你三百六十五天試穿期    
47奧客應對術——ZOZOTOWN滿足任性的消費者就贏了    
48向服務業取經——把便利超商、得來速注入銀行經營模式    
49挖深顧客口袋——好市多開加油站，賣汽油順便賺    
50找出不足的服務——超商、航空主管與顧客「親密接觸」    
51提供尊榮服務——客戶相信你，你就賺不完    
52在想不到的地方服務——ATM進駐宮廟，安太歲一指搞定    

第6章 銷售現場淘金術（通路及定價策略）    
53打造銷售現場①——製造混亂，讓顧客買更多    
54打造銷售現場②——讓消費者有fu的賣場設計    
55創造被利用的價值——先讓人利用你，你再利用他    
56改變行銷套路①——中古車商不做零售做拍賣，反成龍頭    
導讀　行銷一二三／黃俊堯



【Part I 價值創造 value creation】——給顧客一個愛上你的好理由

第1章 找到對的顧客（顧客區隔策略）

01開發不消費族群——「潑猴王」讓有錢人瘋露營

02多品牌區隔族群——Uniqlo、GAP、Zara的松竹梅策略

03切入最適市場——找到剛好能滿足的客戶，台蕉輸日翻身

04把客戶分類①——FedEx 找出顧客圖像再滿足他們

05把客戶分類②——因應商圈消費偏好，調整商品結構

06定黃金世代①——只能做不能說，抓住消費大戶    

07黃金世代②——用Line對話　網購服飾店深耕三千顧客資料庫

08對核心客戶——來人不等於來客，只衝流量錯很大

09顧客天天上門——懶鬼會員才能讓健身房賺更多

10極簡賣更多①——項無印良品聚焦10%的熱賣學

11極簡賣更多②——克制成長，七年刪減近七成品



第2章 給顧客對的商品和服務（市場選擇策略）    

12找出獨門特色——鐵道載客少，就靠「人的風景」賺錢    

13滿足人性需求——主打邂逅的餐廳，把年輕客群吸進門    

14換個方式消費——旅館業賣起頂級villa轉型度假村二房東    

15擴大服務層面——Tanita 從測量健康擴大到創造健康    

16加入共享經濟--中古車商兼做定期定額出租生意    

17找出被忽視的消費族群--小牛隊在男性市場裡找女性支持    

18賣東西給年輕人——日清「自虐」行銷轟動社群

19老字號靠社群媒體翻新——Burberry拋開一線精品神秘感



第3章 讓顧客看到你的好（價值定位策略）    

20用時尚包裝——-助聽器變潮了，突破銷售障礙

21打造專業形象——龍巖人本打設計師牌加持形象

22創造口碑效應①——鎖定科技控 竹科工程師成戴森宣傳大使    

23創造口碑效應②——在偏遠地段提供令客人驚豔的服務    

24提升價值感①——產品包裝變時尚 零組件當珠寶賣    

25提升價值感②——樂扣把旗艦店開在國際精品店旁    

26提升價值感③——兩天一夜國內團憑什麼要價一萬元？    

27先讓客戶成功——幫客戶提高競爭力，一款洗髮精賣遍全球48國    

28老生意新商機——MTV做安親班生意　把過氣變加分    

29從解決提升為預防——龍角散從治療到保養，商機更大    

30打造品牌新形象——一雙農夫雨靴，為何賣四千元還熱銷？    



【Part II價值傳遞 value delivery】——透過產品和服務與顧客連結    

第4章 顧客口味變變變（產品開發策略）

31選品術①——鎖定一％商品　小奢華超市擊敗通縮    

32選品術②——美廉社只保留銷售排行前二○％的商品    

33選品術③——momo挑貨嚴，兩小時賣差就撤換    

34革自己的命——拉麵店不賣麵，客人竟暴增    

35療癒商機——杯緣子引爆台日上班族追風的理由    

36宣示個人價值——把主張穿在身上，T恤業者年撈31億    

37搞怪行銷——耶誕毛衣越醜越夯，產值四年飆逾百倍　    

38抓住衝動消費——即時引客上門，酒吧搜尋App 帶路    

39先懂你的客戶——針對偏好，量身規畫旅遊行程    

40找出未來需求——AKB48走紅的秘密：倒著想創意    

41創造生活小驚喜——巴黎小確幸情報網　每天100字年收13億　    

42期間限定——北海道白色戀人餅乾熱銷的秘密    



第5章 在想不到的地方服務（服務提供策略）

43創新服務模式①——室內設計師「撈過界」當心理諮商師

44創新服務模式②——一家店兩個店長，客服與營運分工    

45創新服務模式③——大螢幕一掃描，衣服免試穿保證合身    

46不賣商品賣服務——Zappos 給你三百六十五天試穿期    

47奧客應對術——ZOZOTOWN滿足任性的消費者就贏了    

48向服務業取經——把便利超商、得來速注入銀行經營模式    

49挖深顧客口袋——好市多開加油站，賣汽油順便賺    

50找出不足的服務——超商、航空主管與顧客「親密接觸」    

51提供尊榮服務——客戶相信你，你就賺不完    

52在想不到的地方服務——ATM進駐宮廟，安太歲一指搞定    



第6章 銷售現場淘金術（通路及定價策略）    

53打造銷售現場①——製造混亂，讓顧客買更多    

54打造銷售現場②——讓消費者有fu的賣場設計    

55創造被利用的價值——先讓人利用你，你再利用他    

56改變行銷套路①——中古車商不做零售做拍賣，反成龍頭