基恩斯的再現性工作技術

◎基恩斯員工平均年薪超過新臺幣400萬元，因為他們都是「再現性人才」。
◎業務員每天遇到的客戶都不一樣，如何再現同樣的「業績達標」成果？
◎同事的客戶都很死忠；換我接手，對方卻說「謝謝再聯絡」。該如何翻盤？
◎模仿對手開發流行產品，他們成功了，我的卻滯銷，差異在哪？

作者田尻望目前為企管顧問公司KAKUSIN代表董事。
大學畢業後就進入基恩斯（KEYENCE）擔任顧問工程師。

基恩斯是開發和銷售工廠自動化產品的公司，2023年日本市值排名第三、
營業利益超過50％，平均員工年薪超過2,000萬日圓。
外界很好奇，基恩斯的員工為什麼這麼強？理由就是「再現性」。

職場上分成兩種人：再現性人才、非再現性人才。
再現性人才就是，工作過程中懂得複製順利，改善不順，
不管在何種環境下，都能很穩定的複製、再現工作成果。

非再現人才卻是，偶爾取得一次成功，
但無法把這份成功複製到另項工作，
為何成、為何敗，過程全憑運氣決定，無法累積出成功模式。
怎麼複製成果，成為企業搶著用的人才？
這是作者在基恩斯學到的再現性工作技術。

◎再現性的工作思維

．對的事重複做，錯的事別再犯
　想持續拿出成果，重點在於「不避談」失敗，
　分析這次成功（失敗）原因有哪些，然後下次複製（別犯）。

．不模仿對手，但持續關注
　再現性人才不模仿對手，而是觀察對方現在正在做什麼：
　為什麼要推出這個產品？他們滿足客戶哪些需求？
哪些需求我們必須做過去卻沒做？這是讓商品變暢銷品的關鍵。

◎頂尖業務都是厲害的再現性人才

基恩斯業務從不隨便降價，而是以客戶需求為導向。
所以他們這樣聊生意：
不講道理、給建議；引同感，不共鳴；重複表達同感、關心及提問，
深入了解對方真正想要什麼，而非單純照著對方的要求做。

　例如，當客戶提出：「我希望能改善內部溝通。」
　頂尖業務不會說：「好，馬上幫你準備相關培訓課程。」
　而是進一步探討：「你遇到什麼問題？為什麼想改善內部溝通？」

◎再現性的流程與基礎概念

‧用數字記錄看似理所當然的事：
　從開始到完成一項工作的時間、與客戶見面次數、達成多少銷售量等，
　都要用數字記錄，看出哪些部分可以維持或改進，
　以基恩斯來說，就是一天實踐兩次PDCA。

作者特別整理出「再現性工作技術」必備九大觀念，
經營者一定要懂，工作者一定得會。

基恩斯員工平均年薪破兩千萬日圓。他們從不模仿對手，
而是複製順利，改善不順，隨時再現成果。