增長的邏輯：以「結構」決定的商業核心戰略

「我一直認為，我的商業理論中理性結構的底座是市場行銷和戰略這兩大領域，恰巧這兩座山峰都建立在經濟學的理性基石之上。
然而不得不說，這兩門學科的發展在實踐中碰到了窘況。戰略過於宏觀，行銷過於微觀，而兩者融合出的增長理論似乎可以解決問題。如今的商業理論中有太多『雞湯』與玄學，科學性和原理性似乎不夠，而我將其推向結構，將麥可．波特的思維方式貫穿於增長理論的架構中，以結構為中心，以情境與本質為基礎，致力於讓好理論指向『手起刀落』的好實踐。」

企業為何增長，又為何虛增長、不增長？
我們需要找到一個有因有果，涵括不同產業的最本質答案。

「科特勒諮詢管理」合夥人 力作，多家《財星》500大公司CEO私人顧問親撰的策略利器《增加的策略地圖》最新續作！

15年增長戰略諮詢經驗積累、70多家知名企業實操案例──以「結構」為中心找到影響企業增長的動態因素，讓企業增長趨向穩定、可持續的思維利器！

不確定時代企業增長的必然解，70多家著名企業驗證過的企業增長基礎框架。


本書將指出企業如何「從高度不確定性的環境中尋求某種確定性的判斷」，試圖釐清市場博弈中趨向必然的那些要素組合。傳統的管理策略規劃中有諸多因素經常定義不清，或只是部分代表了企業家或者決策者的想法，但這些想法並非指向一種必然性。本書主張：決定一家公司增長趨向的必然解，是結構。

擁有豐富經驗的CEO管理顧問作者王賽以「結構」為中心，通過對企業增長進行解剖，從更微觀的視角找到影響企業增長的動態因素，指導不同條件下的企業去調整自身的要素組合結構，構建起業務、客戶、競爭、差異化、不對稱、合作和價值七大子結構和增長圖譜，從而在不確定時代中建立企業增長的結構底牌，讓企業的增長趨向穩定、可持續，為長遠發展與基業長青奠定基礎。

最終，本書將試圖拋出一個建立增長理論的七種框架，回答「什麼叫真正的增長」，一間企業的增長是依托於總體經濟、中觀模式抑或是微觀營運？更重要的是，企業如何認清「什麼是對的增長」！

│多位世界商學界領袖人物推薦！│

菲利浦．科特勒／現代行銷學之父，美國西北大學商學院教授：
本書為企業界提供了深度和實操的增長戰略框架。

赫曼．西蒙「隱形冠軍」概念首倡者，定價學三大模型之一「西蒙模型」的創立者：
與隱形冠軍一樣，增長是「快與慢的藝術」，在這個特殊的時間節點，中國企業家若能靜下心來思考未來的增長結構，便可以不斷攀越自身的「天際線」，我們期許各個賽道中通過使用本書「增長結構」湧現出來的新型冠軍，這非常值得期待。我想，這也是王賽先生這本新書對於企業家的意義。

諾埃爾．凱普 大客戶行銷之父，美國哥倫比亞大學行銷學教授：
穿透本質的鋒利之作！王賽先生從新的視角，給出了系統增長戰略指南，這本極具跨界思維的書將帶領你走進破解市場增長迷思的啟迪之旅。

陳朝益 英特爾中國區創始總裁：
王博士的前著《增長的策略地圖》曾讓我大開眼界。這本新書《增長的邏輯》好似一座「天梯」，王博士引導我們建造適合自己的梯子，在「新常態」的世界裡，安全穩健地邁向自己新的增長目標。

韋瑋／麥肯錫商學院聯合創始人及首任院長，SAP大中華區前副總裁：
增長是所有企業都關心的核心議題，成功的增長既要在宏觀層面有清晰的頂層設計，更要在微觀層面有極強的可操作性。數位化正在席捲所有行業，企業的競爭邊界不斷被打破，這本書提出關於增長的七大子結構，不僅揭示了增長戰略的本質，也是企業應對當前面臨的增長挑戰和找到增長路徑的更優解，提供了增長的全盤「棋譜」。

張堅／思科（中國）前副總裁，中國惠普公司政府事業部前總經理：
在VUCA（易變、不確定、複雜、模糊）時代和商業世界劇烈變革的今天，企業和部門的發展和增長，幾乎是每個企業管理者都要面對的話題。增長的概念不僅商家需要關注，我們每個人也需要關注。你需要思考你的增長是「好增長」還是「壞增長」。王賽老師的這本書可以幫助你釐清思路，它從不同的視角向大家呈現了增長的結構。

張曉泉／香港中文大學商學院教授、副院長，超量子基金創始合夥人，《數位躍遷》作者：
人們常常探討創業難還是守業難，很多創業公司在完成了從0 到1的拚搏之後，感到的並不是成功的喜悅，而是對未來的迷茫：我現在怎麼辦？而成熟的企業也深知不進則退的道理。這個千古之問其實缺失了過程中最重要的一個環節：怎麼從1 增長到100 呢？無論是創業還是守業，都要解決「如何增長」的難題。王賽的這本書讓人讀完如沐春風，不僅僅因為他多年的諮詢經驗給他帶來的商業洞察力，也由於他深厚的文化功底給全書賦予了一種美感。

魯秀瓊／貝恩諮詢公司全球專家合夥人，可口可樂公司大中華區前行銷長：
企業界久違的深度作品！在言必談增長的今天，《增長的邏輯》一書不做那些「流量、網紅」等膚淺行銷的文章，而是從原理級別將內功心法娓娓道來，稱得上是兼具系統性與操作性的「屠龍術」，尤其推薦各類新興企業CEO深度閱讀。

尹靖／融創控股數位化轉型總經理，微軟中國諮詢服務部前數位長：
數位化轉型是企業面對不確定環境時保持增長、迎接挑戰的方法。幾乎所有的數位化轉型方法論都沒有回答如何確定增長的方向，王賽的《增長的邏輯》則給出了很好的答案。推薦關注數位化轉型的管理者閱讀這本書，通過對增長結構的思考可以更好地確定數位化轉型的方向，確保轉型成功。

推薦序1 解構企業增長結構的新框架

朱武祥／
北京清華大學 經濟管理學院金融系教授
北京清華大學經濟管理學院商業模式創新研究中心主任

繼前著《增長的策略地圖》（原簡體中文版書名為《增長五線》，繁體中文版由大寫出版）之後，王賽博士把他對企業增長問題深度思考的成果進行梳理，有了新作《增長的邏輯》。

王賽博士針對企業家普遍關注和思考的增長問題，以結構為核心，像庖丁解牛那樣，對「增長結構」進行了系統的微觀解構。給出了「增長結構」的定義，提煉出了增長結構的七大微觀要素：業務結構（按照前著中「增長五線」分類，不同於波士頓矩陣的業務結構和麥肯錫三層次業務結構）、客戶結構、競爭結構、差異化結構、不對稱結構、合作結構和價值結構，對每個要素，都給出了定義和細化解構。對概念進行定義和構成要素解構，是理解事物運行規律的基礎，特別是複雜的事物和現象，也是比較難的事情，需要持續思考和提煉。王賽博士在本書中提出的企業增長結構的7個模組要素，為「設計、評估和診斷企業增長戰略」，提供了一個清晰的系統結構要素分析框架，也有助於解釋為什麼一些新興企業能夠後來居上，持續實現高品質增長。這些新興企業相比現有的行業霸主，似乎沒有什麼競爭優勢，用常規的SWOT（優劣態勢分析法）框架很難解釋它們的成功。增長結構還有助於解釋為什麼不少企業追求增長卻增長乏力，或者擺脫不了高風險增長甚至惡性增長。企業可以據此找到自身增長乏力的癥結，並對症下藥。

近年來，不少行業領先陣營的企業陷入財務危機甚至破產重組，除了外部因素，其中一個重要原因是這些企業的決策者對增長的理解出現了偏差，或者說缺乏系統性思考。例如，很多大企業在制訂發展規劃時，都會把營業收入和資產規模達到千億元、萬億元作為目標，追求持續高速增長，特別是追求國內外以營收規模為核心指標的500強企業排行榜，但其他增長要素不匹配，實際上是低效增長，甚至是高風險的增長。一些企業為了實現很高的營收和資產規模目標，利用企業內部分公司或子公司的抵質押資產高槓桿舉債，擴建或者併購，把公司內部業務單元的風險關聯在一起，就像曹操在赤壁之戰中把木船連接在一起，容易造成財務危機風險快速傳染，一損俱損。

本書概念定義清晰，內容層次遞進，抽絲剝繭，語言通俗，實例豐富，對企業家理性和系統深入思考增長問題，制定好的增長戰略，並使之落實，大有裨益。

我與王賽博士相識於指導其企業家學者項目的論文時，後來我們經常交流。我深感王賽博士喜歡追問，勤於、善於、樂於思考和解構問題，探究事物的本質。這與他讀本科時在商科之外兼修西方哲學的專業背景和後來多年從事企業諮詢，特別是CEO（執行長）諮詢工作的豐富經歷有關。

我認為，深度思考就是不斷進行蘇格拉底式的追問，進行定義級別的提煉和原理級的解構。王賽博士在企業增長結構探究方面的思考和提煉越來越深刻，成果越來越豐碩。我相信，他希望構建的「企業增長結構」理論已經呼之欲出，指日可待！


推薦2 全面地思考企業的增長問題

王川／
小米集團聯合創始人、戰略長

王賽是一位非常優秀的諮詢顧問，他跟我說，他在諮詢過程中發現，老闆真正關心的問題通常只有一個，就是「增長」。關於增長，他思考了很多年，最終寫成了兩本書，一本是《增長的策略地圖》，另一本就是現在這本《增長的邏輯》。

王賽博覽群書，他跟我說他的藏書超過兩萬本，而這本書應是濃縮了他過去讀過的關於「增長」的核心觀點，他又把增長的結構拆分成業務結構、客戶結構、競爭結構、差異化結構、不對稱結構、合作結構和價值結構7個子結構，非常全面。這本書幾乎算是關於增長的「百科全書」。

王賽認為「市場導向」就是「客戶導向」加上「競爭導向」。企業存在的理由是替用戶創造價值，最重要的增長應該是客戶增長，正所謂「水能載舟，亦能覆舟」。優秀的公司賺取利潤，偉大的公司贏得人心。

亞馬遜的創始人傑夫．貝佐斯甚至提出：「不要關心你的競爭對手，他們又不給你錢。」企業應該把關注點放在用戶身上，洞察他們的需求，跟他們建立緊密連接—―包括情感連接，成為他們心中的「不二之選」。這些忠誠用戶才是企業的基石。

在「街頭小商家」的時代，歲月靜好，作為一個老闆，你可能認識每一個顧客，跟他們打招呼、話家常，瞭解他們的需求，從而建立了親密的「用戶關係」。到了大規模生產時代，你無法再去瞭解每一位用戶，無法跟每一位用戶建立一對一的「關係」。企業的關注點和組織方式轉向了「以產品為中心」或者「以店鋪為中心」。

然而，在今天的大數據（big data）時代，建立親密而牢固的用戶關係重新成為可能，企業通過大數據可以洞察每一位元用戶的需求，針對每一位用戶獨立溝通、營運，針對不同的使用者需求提供產品和服務，建立品牌。

當然，市場中除了企業和客戶，還有競爭對手，它們和你一起爭奪市場的占比。如何分析競爭，找到企業的定位，也是本書的重點。

關於競爭分析的論述，最著名的當數著名的麥可．波特「五力模型」，這個模型被許多公司用來分析它們在市場中的競爭位置。本書中，王賽創新地提出了「反五力」模型，並從差異化結構、不對稱結構、企業的合作結構以及企業價值創造四個方面，詳細論述了破解五力的方法，讓你在為客戶提供價值的過程中贏得競爭，並獲得利潤。

差異化是大家平時說得最多、也是化解競爭壓力的有效方法。企業可以獲得差異化的資源，或者差異化地整合資源，或者創建品牌形成認知上的差異化。

品牌的差異化可以是理性上的，王賽稱之為「一箭穿腦」，也可以是情感上的，王賽稱之為「一箭穿心」，而最高層次的品牌是創造信仰層面的差異化，王賽稱之為「一箭穿魂」。世界上頂級的品牌是宗教，具有不可磨滅的差異化。蘋果應該是接近宗教的品牌之一，粉絲對其有著近乎宗教式的狂熱，有人稱之為「蘋果教」。

當然，最大膽的競爭方式是採用不對稱結構，也就是攻擊競爭對手優勢中的劣勢。優勢和劣勢是矛盾的兩個方面，在一定條件下相互轉換。這種方法的奇妙之處是競爭對手完全無法回擊，因為要彌補劣勢就必須放棄自己最大的優勢。書中介紹的百事可樂攻擊可口可樂就是一個精彩的案例。

19世紀的英國首相帕麥斯頓（Henry John Temple, 3rd Viscount Palmerston）曾說，「沒有永恆的朋友，也沒有永恆的敵人，只有永恆的利益」，本書從合作結構的角度分析了競爭對手之間合作的可能。敵和友是矛盾的兩個方面，在一定條件下相互轉換，時而合作，時而競爭。