大師輕鬆讀 No.164 說服力，無往不利

本期目錄：

● 五分鐘摘要

- 定位
- 表述
- 影響
- 說服

● 在地觀點—— 設計的理想，靠說服實現/ 彭啟鋼

● 大師知識看板—— 法國達梭系統總裁夏理斯打造重工業虛擬化/ 經濟日報


主題看板：

敘事能力（Storytelling）

著名德語小說家卡夫卡（Franz Kafka，1883~1924）曾說：「好故事應該像一把斧頭，敲破我們心中那片冰封的海洋。」近來由《紫牛》、《說故事的力量》等書帶起的「故事潮」，使「storytelling」這項既古老又有影響力的說服工具，漸漸成為行銷或是管理的重要技能。產品和品牌都必須清楚地陳述出自己的故事，才能用生命力吸引消費者；企業領導人也可以結合企業使命、價值，與員工的歸屬感來說服員工，達成變革的目的。研究顯示，陳述內容影響聽眾印象的程度只占15%左右，會加深聽眾印象的元素還包括敘事者的表情、姿勢、手勢、服裝、眼光移動、語調、甚至髮型。有幾項技巧是在敘事時必須注意到的：一、清晰的口語表達能力以及聲調的抑揚頓挫；二、生動的手勢和肢體語言；三、可以忠實傳達自己情緒的臉部表情；四、掌握時間節奏和適時停頓，讓聽眾有時間思考、消化你陳述的內容。

形象（Persona）

「persona」一詞源自希臘文，原意是古代戲劇演員戴的面具（masquerade）。古希臘的演員會利用各種面具來扮演不同的角色，表現出不同的思想、習慣、說話方式與表情動作，後來引伸為一個人外表給他人的印象，也就是形象。適當地營造形象，能夠為說服奠定成功的基礎，改編自真實故事的電影《神鬼交鋒》（Catch Me If You Can）是一個負面但有趣的例子。片中主角法蘭克‧阿巴內二世（李奧納多‧狄卡皮歐飾演）是一個連高中都沒畢業的青少年，在21歲之前，小法蘭克已經成功用副機長、醫師、律師等形象行騙全美。行騙前，小法蘭克會認真觀察各行各業從業人員的談吐、舉止、服裝打扮，然後用極具說服力的形象出現在詐騙對象的面前，再利用形象建立起的信任感，兌現自己偽造的支票，累積達數百萬美元之鉅，甚至在遭到美國聯邦調查局逮捕之後，美國政府仍然借用他的「長才」來找出詐欺罪犯的破綻，把形象的影響力發揮得「淋漓盡致」。

播客（Podcast）

所謂「podcast」，就是業餘玩家把自己土法煉鋼的自製廣播節目上傳到網路上，簡單來說就是有聲版的部落格。製作播客只需要電腦、麥克風、錄音程式和使用手冊，就可錄製簡短的電台節目。從podcasting一詞的組成（broadcasting和iPod）可以很清楚看出，這樣的技術來自蘋果電腦，而開發這項技術最重要的目的，自然是希望消費者多用蘋果的iPod來收聽。播客的迷人之處在於，可以在自己選定的時間，收聽自己想收聽的節目，而不必像傳統廣播只能在播出時段收聽，因此成為新一代的重要傳播工具。目前國內有中廣、ICRT、台北之音、飛碟等商業電台，爭相開發播客的收聽市場，搶占「耳機族」的耳朵。