大師輕鬆讀 NO.932 價值銷售法

重點導讀 用投資報酬率贏得顧客的成交祕訣
無論顧客基於何種動機購買你的產品或服務，他們心中最在乎的是「這筆交易划算嗎？」如果你能證明足夠吸引人的投資報酬率和價值，就能有效促成交易。

Chapter 1 價值銷售的心態
最佳的銷售策略是自始至終保持價值導向的心態。首要關注的焦點是理解顧客的實際需求，然後展現你的產品或服務如何滿足這些需求。專注做好這一點，然後記住其餘的一切就只是錦上添花而已。

Chapter 2 價值銷售流程
使用價值導向的方式進行銷售的步驟如下：
步驟 1 估算成本──初期與持續
步驟 2 評估2或3個關鍵利益
步驟 3 計算投資回收期
步驟 4 計算投資報酬率
步驟 5 蒐集你的投資報酬率證據

Chapter 3 價值銷售工具
銷售人員可以利用許多工具和資源來實施價值導向的銷售方法。務必充分利用所有可用的模板、腳本和檢查清單，建立一份堅如磐石的投資報酬率商業企畫案。
工具1 你的商業企畫案
工具2 成交的心態
工具3 廣度與可重複性

延伸閱讀 創造價值的銷售法
價值的創造，來自於了解顧客尚未被滿足的需求與欲望。評量自己成功與否的標準，應該是顧客在你的協助之下達到多少成就，而不是顧客向你採購多少數量。