客戶不想說的真心話，才是你的成交密碼

內容簡介

　　客戶不是提款機，
　　別以為，只用三寸不爛的機關槍行銷，
　　他就會心甘情願吐鈔票……
　　別忘了，客戶是人，也有情緒和恐懼，
　　如果你懂得用心去傾聽，
　　聽出客戶不說出口的真心話，
　　不管你賣什麼東西，
　　他都會反過來，要求你儘速成交。

　　滔滔不絕，口若懸河的，永遠只是徒弟；
　　懂得說三分聽七分，聽話聽到骨子裡的，才是師父。

　　有很多業務員，面對客戶，常化身成「演說家」，

　　滔滔不絕的介紹產品優點，卻沒注意到客戶的需求，因此，業績一直都滯留在倒數幾名。

　　其實，真正的頂尖業務，不是靠「說話」和客戶打交道，而是靠「傾聽」，精準洞悉客戶沒說出口的真正需求，讓客戶「當機立斷」的下訂單。

　　暢銷書作家張潛，為了有效解決業務員「成交率低」的困擾，用簡單易懂的文字，揭露「成交關鍵」，讓你飆高成交率！

本書特色

　　【特色一】作者張潛在本書列舉許多豐富的案例，並具體指出在銷售過程中，業務員說什麼話，會惹毛客戶，造成交易破局，並提供更完善的解決技巧，有效拉高業務員的成交率。

　　【特色二】本書文字簡單易懂，作者張潛從銷售的各種面向，條理分明的點出業務常犯的錯誤，論述範圍有：保險、房屋、汽車等銷售領域，並詳盡說明客戶需求的三個層次：「『利益需求』、『情緒需求』、『安全感、信任和肯定的需求』」，讓你在未來的成交過程，都能精準攻下客戶的需求！

　　【特色三】本書特別收錄「張潛」的「成交關鍵」語錄：

　　◆會不會說話是其次，說話者是否用心，才是成交的關鍵。

　　◆頂尖的業務員不會自以為是，也不會過分「熱心」幫客戶設定「需求」，公式化地將之前客戶的需求套用到另一位客戶身上。

　　◆就算菜鳥業務員拚了小命推銷，腰軟到頭點地，像九官鳥那樣不斷介紹產品的優點，也只是滿足客戶的最基本「利益需求」罷了，要真正往上一層樓，讓客戶對你信賴有加、碰到事情找你商量，甚至言聽計從，就要滿足客戶利益以外的需求。

　　◆如果你是那種只想讓客戶掏錢出來，買下一輛車、一間房子、一張保險的業務員，那麼，你的生意都只能做一次，無法真正和客戶建立起長期深厚的關係，因為你只想短暫滿足客戶的利益需求，而這些利益經過長時間的考驗後，都沒有那麼重要了。

　　◆能夠讓客戶在第一時間，或是危急關頭想到你，才是真的成功。因為這樣的信任絕對是用錢買不到的，而客戶在意的就是用這種信任構築起來的安全感。

章節目錄

【編輯室報告】
【作者序】當你不再把客戶當成提款機時，你才會發現「提款密碼」，原來就藏在傾聽之中

第一篇為什麼你對客戶百依百順，仍無法成交？
01.菜鳥業務的字典裡，沒有「客戶需求」這個詞
02.為何菜鳥業務員都活不過三個月？
03.客戶的「客套話」聽聽就好，不要當真
04.全世界的客戶，都只有三種層次的需求
05.從不說「萬一」的頂尖保險業務員
06.暗夜中除了螢火蟲，還有更多看不見的昆蟲
07.你的工作是「人求我」？還是「我求人」？
08.菜鳥永遠不懂得找「逗點客戶」
09.菜鳥總是把客戶的問題「簡單化」
10.頂尖業務懂得把客戶的需求「多元化」
11.二十年來，只向一位業務員買車的老闆
12.不用「黑箱銷售術」推銷保單的業務員
13.提供專業以外的服務，只是無效的投資
14.菜鳥往往都忽略了「客戶關係鏈」的需求
15.只看價格的人，往往看不見價值

第二篇如何聽出客戶沒說出口的真心話
16.客戶提供的表面證據不能照單全收
17.每個表面話背後，都有「不能說的祕密」
18.不管窮人富人，都會隱藏自己的財務實力
19.假貴婦的「馬腳」就露在細節裡
20.開雙B車的，未必都是有錢人
21.客人買屋，有時是為了金屋藏嬌
22.客戶的「需求軌跡」，藏著成交密碼
23.學習中醫師的問診方式，看透客戶的底
24.不懂客戶的「消費軌跡」，才會用「機關槍行銷」
25.少說一句錯的話，或多說一句對的話，業績就差很多
26.客戶不是來懺悔告白的，別指望他會說實話
27.急著先打出底牌的，往往都是輸家
28.你要把每個客戶都當成內行人或自己人
29.愈是識貨人，愈懂得「沉默是金」
30.客戶的需求是抽象的，但你的商品必須是具體的

第三篇其實，銷售不是商業行為，而是心理攻防戰
31.如何運用30／70法則快速成交
32.30／70法則，最適用於利益衝突時
33.讓雞聽懂鴨說什麼，業績自然來
34.客戶的嘴巴會說謊，但肢體語言不會
35.「當客戶說：我……」你要聽懂他的弦外之音
36.搞懂客戶「假需求」中的「真需求」，才是成交關鍵
37.同理心，是聽懂客戶內心話的「聽診器」
38.想賣房子的人，不外乎這三種人
39.當客戶穿上戲服，你就要準備放煙火
40.客戶只有五萬元，往往會表現出有百萬元的身價
41.當你和客戶交情愈深，他的顧忌就愈多
42.客戶愈不想讓你知道的，就是他最害怕的死穴
43.愛整型的人，整型處就是其死穴
44.只要能讓客戶自拆內心地雷，自然就能成交
45.嘴上嫌棄又不肯離開的客戶，成交機率最大
46.客戶不要專業理論，只要簡單具體的答覆
47.給客戶的甜頭，要用「點滴策略」慢慢的給

【成交關鍵語錄】

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【編輯室報告】
【作者序】當你不再把客戶當成提款機時，你才會發現「提款密碼」，原來就藏在傾聽之中

第一篇為什麼你對客戶百依百順，仍無法成交？
01.菜鳥業務的字典裡，沒有「客戶需求」這個詞
02.為何菜鳥業務員都活不過三個月？
03.客戶的「客套話」聽聽就好，不要當真
04.全世界的客戶，都只有三種層次的需求
05.從不說「萬一」的頂尖保險業務員
06.暗夜中除了螢火蟲，還有更多看不見的昆蟲
07.你的工作是「人求我」？還是「我求人」？
08.菜鳥永遠不懂得找「逗點客戶」
09.菜鳥總是把客戶的問題「簡單化」
10.頂尖業務懂得把客戶的需求「多元化」
11.二十年來，只向一位業務員買車的老闆
12.不用「黑箱銷售術」推銷保單的業務員
13.提供專業以外的服務，只是無效的投資
14.菜鳥往往都忽略了「客戶關係鏈」的需求
15.只看價格的人，往往看不見價值

第二篇如何聽出客戶沒說出口的真心話
16.客戶提供的表面證據不能照單全收
17.每個表面話背後，都有「不能說的祕密」
18.不管窮人富人，都會隱藏自己的財務實力
19.假貴婦的「馬腳」就露在細節裡
20.開雙B車的，未必都是有錢人
21.客人買屋，有時是為了金屋藏嬌
22.客戶的「需求軌跡」，藏著成交密碼
23.學習中醫師的問診方式，看透客戶的底
24.不懂客戶的「消費軌跡」，才會用「機關槍行銷」
25.少說一句錯的話，或多說一句對的話，業績就差很多
26.客戶不是來懺悔告白的，別指望他會說實話
27.急著先打出底牌的，往往都是輸家
28.你要把每個客戶都當成內行人或自己人
29.愈是識貨人，愈懂得「沉默是金」
30.客戶的需求是抽象的，但你的商品必須是具體的

第三篇其實，銷售不是商業行為，而是心理攻防戰
31.如何運用30／70法則快速成交
32.30／70法則，最適用於利益衝突時
33.讓雞聽懂鴨說什麼，業績自然來
34.客戶的嘴巴會說謊，但肢體語言不會
35.「當客戶說：我……」你要聽懂他的弦外之音
36.搞懂客戶「假需求」中的「真需求」，才是成交關鍵
37.同理心，是聽懂客戶內心話的「聽診器」
38.想賣房子的人，不外乎這三種人
39.當客戶穿上戲服，你就要準備放煙火
40.客戶只有五萬元，往往會表現出有百萬元的身價
41.當你和客戶交情愈深，他的顧忌就愈多
42.客戶愈不想讓你知道的，就是他最害怕的死穴
43.愛整型的人，整型處就是其死穴
44.只要能讓客戶自拆內心地雷，自然就能成交
45.嘴上嫌棄又不肯離開的客戶，成交機率最大
46.客戶不要專業理論，只要簡單具體的答覆
47.給客戶的甜頭，要用「點滴策略」慢慢的給

【成交關鍵語錄】