大師輕鬆讀 NO.676 成交的藝術

重點導讀 成交的藝術

Philosophy 決策原理
切勿只在最後階段才要求銷售，你要在過程中要求 10 項承諾，進而蓄積動能。總是為接續的下一步達成成交，而不只是追求最後的決策。

Commitment 1 承諾時間
讓潛在客戶同意和你見面，討論他們的需求。達成此目標並不容易。

Commitment 2 探究需求
讓潛在客戶允許你進行需求分析與發掘，這會協助你做好萬全準備。

Commitment 3 願意改變
讓潛在客戶同意，如果改變確實能增加價值，他們就會改變所做的事情。

Commitment 4 互相合作
取得潛在客戶對解決方案的意見，這樣你才能跟他們結成夥伴，由他們承擔解決方案的責任。

Commitment 5 建立共識
提供每個會被改變影響的人發聲的機會，這樣你才能獲得內部支持。

Commitment 6 願意投資
讓潛在客戶同意投資更多，以便產生他們真正想要創造的成果。

Commitment 7 查核進度
要求所有利害關係人及決策者撥出時間聽取你的解決方案。

Commitment 8 分憂解勞
引導潛在客戶度過恐懼和疑慮，保證你會在那裡服務他們。

Commitment 9 做出決定
要求做出購買承諾，而且現在是出於自然而非強迫購買的情況。

Commitment 10 協助執行
從銷售人員變身為值得信任的顧問，協助你的客戶得到你向他們推銷的成果。

Application 決策應用
10 項承諾的核心原理在於銷售不是你針對某人做的某件事，而是你為了某人，和某人一起做某件事。藉由往前推進，協助潛在客戶克服恐懼，全神貫注在他們準備贏得的價值。

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