經理人【經理人月刊 10月號/2013 第107期】讓魔鬼臣服的談判術

內容簡介

編輯台時間

一門與人建立關係的學問

把談判桌設想成一座天平，誰都想要秤盤往自己這邊傾斜，代表拿到自己盤裡的東西更多。如果你的勢力很大、資源很多，拿得多，往往會被當成是理所當然，較難被當成是因為談判有方。所以，好看的談判故事多半是「以小博大」「以少換多」的槓桿力的運用，畢竟「大鯨魚吞掉小蝦米」的戲劇張力實在太弱。談判還有一種很特別的性質，就是很多人乍聽之下會覺得很高層、太商業，跟自己關係不大，但是只要仔細一想又能很快察覺，這個行為其實遍布在工作與生活的所有場域：跟客戶談生意、跟主管談薪水、跟小孩談他可以看幾個小時的電視、夫妻之間溝通如何各自改進不致走上離婚一途、到餐廳跟老闆多要一點優惠等等。關於談判的定義、範疇、情境、技術、策略，相關的專業書籍眾多，在暢銷書《華頓商學院最受歡迎的談判課》裡提到以下一段話，或許可以做為練習談判時的一個切入點：「把焦點放在人身上，可以幫你爭取更多。即使是在交易中，如果你把對方當成『個人』看待，他幫你的機率會比平常高出5倍，那數字很驚人：90%與15%的差異。」該書作者、華頓商學院談判課名師史都華．戴蒙（Stuart Diamond）提到了一場他為自己的生命談判的經歷：兩度心臟病發的戴蒙，想要請動脈血管繞道手術的全球權威醫師幫他動刀，但是對方行程滿檔，彼此又非親非故。戴蒙於是開始搜尋醫師的「相關資料、興趣、時間運用、為人，想辦法找尋關聯點」，還深入了解他的研究重點，並透過e-mail這個唯一的溝通管道與對方取得聯繫。談判結果？醫師幫戴蒙開刀了。原因何在？根據醫師本人的說法，戴蒙找到了另一位權威人士的推薦確實發揮了功效，但最主要的原因是戴蒙是少數幾個問過他研究主題的病人。戴蒙為此下了一個結論：了解對方是誰、他關切的東西、他的需求和無形事物，藉由人際關係的建立，你就有機會可以換得「評價不相等的東西」。如同戴蒙花費了心力去了解醫師本人的興趣，最後換得了連政商名流都要排隊等候的權威醫師的服務。試著把談判的煙硝味拿掉一點，設想自己是在跟「一個人」溝通，而不是跟「一個敵人」「一個對手」爭奪，道理很簡單，但是考驗的絕對是你對於人性的觀察有多入微、同理心有多強大。執行副總編輯齊立文

章節目錄

經理人月刊
NO.107
2013年10月1日出版
Since 2004.12

主題學習
066 扭轉劣勢、搞定大客戶
讓魔鬼臣服的
談判術
068 愈是困難愈要談，拿到你應得的利益基礎篇070 認識自己的談判風格懂得講道理、願意合作，更容易成為談判高手072 釐清自己的目標和期望設定底線保護自己，追求最大期望值074 找出客觀標準與規範導入合理的標準與程序，得到雙方共同認可結果076 建立互信關係贏得對方的信賴與好感，達成更好的協議078 找出對手關切的利益從共同利益出發，有效化解衝突080 備妥最佳替代方案預想談判破局的後果，及早擬好對策步驟篇082 準備談判策略談判前沒有準備好，就是準備失敗084 交換資訊展現良好的親和感，發掘對方的真正需求086 開場與讓步搶先開價、備妥替代方案，與強勢對手拉鋸抗衡088 結束與取得承諾明訂違約代價防止跳票，不在最後關頭妥協實戰技巧090 與魔鬼談判破解5大談判心理戰術092 談判地雷小心談判時的9大禁忌番外篇094 說之以理、動之以情凡事都好商量的生活交涉術案例篇096 中華人事主管協會談判專家資深講師黃永猛事前周全評估、多方發想選項，劣勢方也能增加談判籌碼098 光磊國際版權經紀公司創辦人譚光磊以熱情和資訊為籌碼，寡占市場中搶商機100 藝珂人事顧問公司協理楊宜倫摸透客戶的心，善用籌碼推薦最佳人選管理在線
042 《The Atlantic》報導：行銷人員必讀 ESPN成功啟示：觀眾就是愛看大比賽《COURRIER JAPON》封面故事：工作者必讀洞察先入為主觀念的陷阱，找回人生自主權043 日經《Associé》專欄：工作者必讀運用3回精讀法，徹底掌握一本書的精髓《Fast Company》封面故事：工作者必讀突破「最後一哩」阻礙，亞馬遜包辦所有日常消費044 《鑽石週刊》封面故事：工作者必讀抓住對方心中意願，7大切點讓對方從NO變YES 《McKinsey Quarterly》報導：領導者必讀把握5大新興領域，搭上美國經濟復甦列車045 《THE 21》封面故事：經理人必讀誠實說出對方缺點，更能建立信賴046 《Forbes Asia》特別企畫：領導者必讀印度亞洲塗料轉型成功3大關鍵：經銷變革、開發新品、抓準趨勢賽斯‧高汀（Seth Godin）部落格：行銷人員必讀網站獲利關鍵：找出只有你能掌握的瓶頸點本期焦點
038 時事掃描 Fed新主席提名一波三折，葉倫呼聲高040 品牌力調查 / 9月份《影響力品牌》大調查整合行銷引發消費者討論，牽動品牌聲量110 管理人物 / 森邦公司董事長徐和森把簡單的事做到極緻，品管做到經典112 綠色企業 / 友達光電╳高效節能綠色廠房節能有方，3年回收建置成本

管理圖解
048 圖解‧發現問題的方法❷ 深度、廣度、高度三管齊下，找出「對的問題」050 圖解‧服務藍圖徹底拆解服務流程，提升顧客好感度052 圖解‧決策模式活用數字分析與創意想像，找出問題、做出決策關鍵

042當觀眾有更多接收內容的管道時，明星只會變更紅。

110
森邦公司董事長徐和森清楚地定位，認真地對待消費者的需求，是持續維持品牌力的關鍵。

特別企劃
114 報連相
你的好表現，主管全看見
日本職場生存3法則：
報告、連絡、相談

基礎篇118 報告：滿足主管的資訊需求主動回報工作成果，讓老闆了解你的貢獻120 連絡：讓主管安心進度都在掌控中整合上下游、平行單位，迅速確實傳達資訊122 相談：碰到問題，隨時向主管反映多方請益諮詢，適時表達己見發揮上下協同效應技巧篇124 如何做好報‧連‧相養成8個工作好習慣，讓主管放心授權案例篇128 世紀奧美公關顧問董事長丁菱娟報告時要講Fact，不能只講你的Feeling130 迅銷集團管理與創意中心（FR Management and Innovation Center）經理大友典繪反覆不斷練習，直到變成反射動作

CEO 管理講堂

102 CEO管理講堂 / 三井餐飲事業集團董事長黃奕瑞從餐飲舞台說故事，讓生活多元有溫度

新書搶鮮 BOOKS
060 中文書介 / 《無所不在的銀髮商機》從體能和生涯改變發掘需求，避開「高齡專用」標籤

102
三井餐飲事業集團董事長黃奕瑞
有時候一個善念只要被經營起來的話，人是很容易被雕塑的。

專欄 COLUMN
016 編輯台時間 / 一門與人建立關係的學問齊立文020 社長學步集 / 疼惜、信任、放縱、放棄何飛鵬022 CEO看CEO / 平衡感性與理性的科技人—— 童子賢薛明玲024 講理 / 策略是活的：只有生命，才能繁衍生命盧希鵬028 未來發生堂 / 遊輪的體驗經濟溫肇東032 青梅煮酒論 / 洞穴裡的組織（1）林文政

辦公室商學院 MBA@OFFICE
132 名師一堂課 / 與台大EMBA同步開講國立台灣大學工商管理學系專任教授陳家聲
跨文化組織管理與企業文化建立 ──重視在地文化、人才招募與溝通，因應文化衝擊140 INSEAD智庫網 5大重要思考進行「內心創業」，實現人生目標148 沃頓知識在線兼顧獨特性與互通性，打造行動應用服務

實用祕技 WORKING TIPS
054 學習祕技 5個飲食作息調整法，學習10倍速056 團隊管理祕技留意團隊4種問題員工，營造公平、正向氛圍058 溝通祕技臉書營運長傳授溝通4要訣，找出說真話的甜蜜點

下班後 MANAGER'S LIFE
152 職人精神 / 後場音像紀錄工作室導演楊力州用紀實的力量，改變世界158 放輕鬆 / 中華航空發言人兼公關室副總經理楊子葆╳葡萄酒從微醺中沉澱心靈，找回真實的自己162 跟名人學英文 / 跟理查‧布蘭森（Richard Branson）學英文 “Business opportunities are like buses, there is always another one coming.”

158
中華航空發言人兼公關室副總經理楊子葆不知不覺葡萄酒已占據我生命大部分的時間。它早就不只是知識和技術，而是人生的記憶和想像，
值得細細感受和欣賞。

更正啟事：●《經理人月刊》第104期第95頁勞基法53條於民國100年修正，工作10年以上年滿55歲者亦可申請自請退休。勞基法54條亦於民國100年修正，強制退休的年齡從60歲提高到65歲。第82頁平日加班頭兩時工資為平日每小時工資額加給1/3(月薪/30/8*1.34）第3小時後加給2/3(月薪/30/8*1.67）●《經理人月刊》第106期第140、141頁「Pebbo執行長陳博雅」，正確為「陳雅博」。第71頁圖表1的第二個表格，左欄順序正確應為「做得最好的是？」「不夠好但已盡力的是？」「不夠努力的是？」「做得很糟的是？」第89頁九宮格的核心，E區40幾歲指「40～49歲」，G區60幾歲指「60～79歲」第136頁階段3「回饋修正」，正確應為「快速測試」。第120頁力麗集團董事長林文仲，正確為「力鵬總經理」。

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經理人月刊
NO.107
2013年10月1日出版
Since 2004.12

主題學習
066 扭轉劣勢、搞定大客戶
讓魔鬼臣服的
談判術
068 愈是困難愈要談，拿到你應得的利益基礎篇070 認識自己的談判風格懂得講道理、願意合作，更容易成為談判高手072 釐清自己的目標和期望設定底線保護自己，追求最大期望值074 找出客觀標準與規範導入合理的標準與程序，得到雙方共同認可結果076 建立互信關係贏得對方的信賴與好感，達成更好的協議078 找出對手關切的利益從共同利益出發，有效化解衝突080 備妥最佳替代方案預想談判破局的後果，及早擬好對策步驟篇082 準備談判策略談判前沒有準備好，就是準備失敗084 交換資訊展現良好的親和感，發掘對方的真正需求086 開場與讓步搶先開價、備妥替代方案，與強勢對手拉鋸抗衡088 結束與取得承諾明訂違約代價防止跳票，不在最後關頭妥協實戰技巧090 與魔鬼談判破解5大談判心理戰術092 談判地雷小心談判時的9大禁忌番外篇094 說之以理、動之以情凡事都好商量的生活交涉術案例篇096 中華人事主管協會談判專家資深講師黃永猛事前周全評估、多方發想選項，劣勢方也能增加談判籌碼098 光磊國際版權經紀公司創辦人譚光磊以熱情和資訊為籌碼，寡占市場中搶商機100 藝珂人事顧問公司協理楊宜倫摸透客戶的心，善用籌碼推薦最佳人選管理在線
042 《The Atlantic》報導：行銷人員必讀 ESPN成功啟示：觀眾就是愛看大比賽《COURRIER JAPON》封面故事：工作者必讀洞察先入為主觀念的陷阱，找回人生自主權043 日經《Associé》專欄：工作者必讀運用3回精讀法，徹底掌握一本書的精髓《Fast Company》封面故事：工作者必讀突破「最後一哩」阻礙，亞馬遜包辦所有日常消費044 《鑽石週刊》封面故事：工作者必讀抓住對方心中意願，7大切點讓對方從NO變YES 《McKinsey Quarterly》報導：領導者必讀把握5大新興領域，搭上美國經濟復甦列車045 《THE 21》封面故事：經理人必讀誠實說出對方缺點，更能建立信賴046 《Forbes Asia》特別企畫：領導者必讀印度亞洲塗料轉型成功3大關鍵：經銷變革、開發新品、抓準趨勢賽斯‧高汀（Seth Godin）部落格：行銷人員必讀網站獲利關鍵：找出只有你能掌握的瓶頸點本期焦點
038 時事掃描 Fed新主席提名一波三折，葉倫呼聲高040 品牌力調查 / 9月份《影響力品牌》大調查整合行銷引發消費者討論，牽動品牌聲量110 管理人物 / 森邦公司董事長徐和森把簡單的事做到極緻，品管做到經典112 綠色企業 / 友達光電╳高效節能綠色廠房節能有方，3年回收建置成本

管理圖解
048 圖解‧發現問題的方法❷ 深度、廣度、高度三管齊下，找出「對的問題」050 圖解‧服務藍圖徹底拆解服務流程，提升顧客好感度052 圖解‧決策模式活用數字分析與創意想像，找出問題、做出決策關鍵

042當觀眾有更多接收內容的管道時，明星只會變更紅。

110
森邦公司董事長徐和森清楚地定位，認真地對待消費者的需求，是持續維持品牌力的關鍵。

特別企劃
114 報連相
你的好表現，主管全看見
日本職場生存3法則：
報告、連絡、相談

基礎篇118 報告：滿足主管的資訊需求主動回報工作成果，讓老闆了解你的貢獻120 連絡：讓主管安心進度都在掌控中整合上下游、平行單位，迅速確實傳達資訊122 相談：碰到問題，隨時向主管反映多方請益諮詢，適時表達己見發揮上下協同效應技巧篇124 如何做好報‧連‧相養成8個工作好習慣，讓主管放心授權案例篇128 世紀奧美公關顧問董事長丁菱娟報告時要講Fact，不能只講你的Feeling130 迅銷集團管理與創意中心（FR Management and Innovation Center）經理大友典繪反覆不斷練習，直到變成反射動作

CEO 管理講堂

102 CEO管理講堂 / 三井餐飲事業集團董事長黃奕瑞從餐飲舞台說故事，讓生活多元有溫度

新書搶鮮 BOOKS
060 中文書介 / 《無所不在的銀髮商機》從體能和生涯改變發掘需求，避開「高齡專用」標籤

102
三井餐飲事業集團董事長黃奕瑞
有時候一個善念只要被經營起來的話，人是很容易被雕塑的。

專欄 COLUMN
016 編輯台時間 / 一門與人建立關係的學問齊立文020 社長學步集 / 疼惜、信任、放縱、放棄何飛鵬022 CEO看CEO / 平衡感性與理性的科技人—— 童子賢薛明玲024 講理 / 策略是活的：只有生命，才能繁衍生命盧希鵬028 未來發生堂 / 遊輪的體驗經濟溫肇東032 青梅煮酒論 / 洞穴裡的組織（1）林文政

辦公室商學院 MBA@OFFICE
132 名師一堂課 / 與台大EMBA同步開講國立台灣大學工商管理學系專任教授陳家聲
跨文化組織管理與企業文化建立 ──重視在地文化、人才招募與溝通，因應文化衝擊140 INSEAD智庫網 5大重要思考進行「內心創業」，實現人生目標148 沃頓知識在線兼顧獨特性與互通性，打造行動應用服務

實用祕技 WORKING TIPS
054 學習祕技 5個飲食作息調整法，學習10倍速056 團隊管理祕技留意團隊4種問題員工，營造公平、正向氛圍058 溝通祕技臉書營運長傳授溝通4要訣，找出說真話的甜蜜點

下班後 MANAGER'S LIFE
152 職人精神 / 後場音像紀錄工作室導演楊力州用紀實的力量，改變世界158 放輕鬆 / 中華航空發言人兼公關室副總經理楊子葆╳葡萄酒從微醺中沉澱心靈，找回真實的自己162 跟名人學英文 / 跟理查‧布蘭森（Richard Branson）學英文 “Business opportunities are like buses, there is always another one coming.”

158
中華航空發言人兼公關室副總經理楊子葆不知不覺葡萄酒已占據我生命大部分的時間。它早就不只是知識和技術，而是人生的記憶和想像，
值得細細感受和欣賞。

更正啟事：●《經理人月刊》第104期第95頁勞基法53條於民國100年修正，工作10年以上年滿55歲者亦可申請自請退休。勞基法54條亦於民國100年修正，強制退休的年齡從60歲提高到65歲。第82頁平日加班頭兩時工資為平日每小時工資額加給1/3(月薪/30/8*1.34）第3小時後加給2/3(月薪/30/8*1.67）●《經理人月刊》第106期第140、141頁「Pebbo執行長陳博雅」，正確為「陳雅博」。第71頁圖表1的第二個表格，左欄順序正確應為「做得最好的是？」「不夠好但已盡力的是？」「不夠努力的是？」「做得很糟的是？」第89頁九宮格的核心，E區40幾歲指「40～49歲」，G區60幾歲指「60～79歲」第136頁階段3「回饋修正」，正確應為「快速測試」。第120頁力麗集團董事長林文仲，正確為「力鵬總經理」。