奧客心理學：對付顧客這種生物，請灌他一碗行銷迷湯

第一章　一分鐘讀懂顧客的心理需求，做到投其所好
和顧客一起為顧客著想
給顧客以賓至如歸的感覺
產品只不過是顧客的需求之一
免費的午餐，人人都想要
客戶要的是實惠，不妨多幾次優惠
你給我一顆糖，我給你一張鹹蛋超人卡片
先做顧客的知心人，後做賺錢的生意人
投其所好，才能夠最迅速達成購買協定
恰當的恭維顧客，讓他覺得自己選擇很正確

第二章　一分鐘讀懂顧客的消費心理，避輕就重推薦
勿自作聰明，把客戶當笨蛋
幫助顧客消除上當受騙的心理
勤快，是打開客戶心門的鑰匙
物美價廉的商品每個客戶都要擁有
保持幾分神祕，吊足顧客購買欲望
客戶想知道除了自己之外還有誰買過
客戶只關心自己，想辦法維護其利益
我只是想為你解決難題，而不是為了錢
給他一個高貴的身分，買才是最好的台階

第三章　一分鐘讀懂顧客的消費弱點，攻其最弱環節
脾氣暴躁型顧客，用自己的真誠打動他
認真專制型顧客，需要忍耐說服和引導
貪小便宜型顧客，給他一些小便宜誘惑他
沉默羔羊型顧客，採取手段提高購買欲望
從眾心理型顧客，不妨拿明星來舉個例子
惜時如金型顧客，抓住注意力提高辦事效率
小心謹慎型顧客，你越是著急，他越是反感
情感細膩型顧客，要受到感動，讓他感動而買
世故老練型顧客，開門見山不給含糊其辭的機會

第四章　一分鐘讀懂顧客的身體語言，辨別真假客戶
顧客的眼睛會說話
眉語，是顧客的第二張嘴
從坐姿判斷顧客的心理活動
顧客為什麼笑？笑的目的何在？
從吸菸來判斷顧客的性格特徵
從喝酒也可以判斷出顧客的心理
人配衣裳馬配鞍，從衣著判斷購買力
點頭YES搖頭NO，來是COME去是GO
語氣、語速的變化體現出顧客心理的變化

第五章　一分鐘讀懂顧客的傾訴目的，伸出援助雙手
善於傾聽客戶內心的聲音
面對客戶的滔滔不絕要學會閉嘴
動機來自客戶內心滿足感的獲得
客戶總是願意為喜歡的事情而努力
顧客需求的商品，才是最好的商品
學會聆聽顧客，才是真正會做生意
讓顧客很滿意自己所做出的明智選擇
銷售中學會聆聽，才可以達到投其所好
怎麼樣才算達到有效的傾聽客戶談話呢

第六章　一分鐘讀懂顧客的自我暴露點，說到核心
讓顧客不停的說「是」
傾聽顧客的聲音，尤其是抱怨
有意識的訓練自己的說服力
應該少說「我」多說「我們」
怎麼才可以讓你的話更有煽動性
不要將話說太滿，不妨以退為進
讓客戶明白自己購買是絕對的聰明
不要廢話，要說就要說到顧客的軟肋
不要被顧客牽制，而是讓客戶跟你思維

第七章　一分鐘讀懂顧客職業性消費，最合適才最好
教師型顧客，謹慎的去介紹
專家型顧客，稱其事業順利
企業家型顧客，誇其事業成就
經理人型顧客，按部就班的介紹
大學教授型顧客，奉承也是方法
農民型顧客，讓他獲取你的信任
公務員型顧客，採取保守介紹策略
工程師型顧客，老實說出優點即可
銀行職員型顧客，自信與保守並用
普通職員型顧客，只管介紹節省實用性

第八章　一分鐘讀懂顧客的性格特點，因人而異引導
情感衝動的顧客，應該快刀斬亂麻
沉默寡言的顧客，探清路後以理服人
先入為主的顧客，熱誠態度贏得成交
藉故拖延的顧客，找到病根對症下藥
冷靜思考的顧客，利用他的言詞說服他
斤斤計較的顧客，實惠與逼誘雙管齊下
生性多疑的顧客，真誠與沉著最好的策略
虛情假意的顧客，需要大量的時間和精力
猶豫不決的顧客，創造對方購買的自信心
固執己見的顧客，持之以恆再加適當的恭維

第九章　一分鐘讀懂顧客的不同類型，鎖定目標銷售
了解顧客心理，對症下藥
了解顧客消費心理的類型
兒童消費為攀比好玩湊熱鬧
青年的消費時尚時髦為主題
老年人的消費健康實用最關鍵
女性顧客消費實用品牌品質最重要
男性顧客消費該買的買不該買的不買 1
物以類聚，人以群分：不同人群消費心理大不同

第十章　一分鐘讀懂顧客的購買欲望，創造銷售條件
贏在新穎，勝在別樣
折價促銷，折價賺吆喝
完善售後服務，贏取回頭客
摸準價格閥門，攻破心理防線
科學化布置，給顧客最大的方便
做好顏色設計，讓顧客眼前一亮
整潔與規範，賣場和門市的活招牌
添加音樂元素，營造舒適的購物環境
商品的擺放恰當，也可以激發購買欲望

第十一章　一分鐘讀懂顧客決心買的因素，抓住顧客興趣
會巧定價格，必然賺大錢
哥賣的不是商品，而是創意
利用懷舊心理，攫取財源滾滾
在顧客心裡買不到的都是最好的
流行消費對消費者心理有很大影響
物以稀為貴，短缺會造成商品的升值
時尚元素，是每個顧客不斷追求的目標
抓住客戶的興趣點，不斷刺激讓其購買
銷售要緊緊抓住：時尚流行方式與心理定勢

第十二章　一分鐘讀懂顧客愛細節問題，靈活用攻心術
從客戶的細節處尋找突破口
讚美，拉近與顧客距離的法寶
銷售不可不知的攻心開場話術
顧客的需求點應該重點介紹
用讚美打動顧客，讓他認同你
面對顧客找藉口拒絕，該如何應對
銷售貴在贏得時間，時間就是金錢
尋找共同點拉近彼此禮儀間的距離
用筆記下顧客要求，讓客戶覺得你很在乎他

第十三章　一分鐘讀懂顧客的談判心理，價格進退自如
誰也沒有輸給誰，而是共贏
談判中「不」是門高深的藝術
掌控時間，才是真正的談判高手
誰選擇談判地點，誰就掌握主動權
不可盲目進取，應步步為營小心求證
給客戶點善意「威脅」
低飛球技巧：先給個糖吃，再來一巴掌
成功者是在失敗的談判中會交朋友的人
站在對手的立場上說話，贏得對方的退讓

第十四章　一分鐘讀懂顧客電話中心理，遠端俘獲顧客
消除顧客的「防火牆」
在電話中獲得顧客的承諾
電話銷售要選擇適當的詞彙
電話銷售巧妙的表達修辭方式
電話銷售中必須了解的溝通技巧
怎樣的開場白，使客戶無法拒絕你
要學會電話行銷中自我推銷才可成功
包你手到擒來的六個電話行銷小技巧

溫亞凡，長年旅居美國，從事國際貿易。對猶太學及以色列學抱持相當濃厚的興趣，特別崇拜羅斯柴爾德家族，徹頭徹尾的行動派。座右銘是一句猶太格言：「人生之門不是自動門，若我們不主動推開或拉開，它就永遠關閉著。」