大師輕鬆讀 No.269 談判百寶箱

本期目錄：

要件1：工具箱
* 爭取價值
* 創造價值
* 蒐集資訊

要件2：架構
* 認知面的偏見
* 動機面的偏見
* 理性

要件3：
* 影響力策略
* 盲點
* 對付欺騙
* 解決進退維谷的兩難
* 居於劣勢
* 處理問題
* 知道何時該談判
* 繼續鑽研


主題看板：

調查式談判（Investigative Negotiation）

談判的目的是要讓對方贊同想法、贏得別人的配合，所以必須去訴求對方想要的東西，而不是自己想要的東西。談判要成功，一定要設法讓對方說「對」。要做到這一點，就要靠不斷發問引導對方同意你的觀點。先詢問對方的情況以及期望，等到了解整體狀況後，再提出自己的方法和建議。幼龍企管顧問公司總經理黑立言說：「在談判時不要跟人家講說我要什麼，而是要跟對方訴求接受我的意見，他可以得到什麼，才能引發他的興趣、進而得到他的認同。」

黑立言以一個電視節目的例子說明：美國脫口秀節目，邀請美國最大保險公司的業務冠軍作為來賓。在節目當中，向來不抽煙的主持人請這位業務員想辦法在5分鐘之內把煙灰缸賣給他，這個業務員就開始請教主持人公司裡頭有沒有人在抽煙、公司的煙灰缸夠不夠、煙灰缸不夠會有什麼壞處、對他個人有沒有什麼影響。等主持人回答完這些問題，當下就決定要買兩個煙灰缸放在公司。所以談判並不需要用力推銷自己，而是要讓對方多發言。黑立言指出，了解對方愈多，就愈容易說服對方。

《先說「不」，贏一步！》（NO: The Only Negotiating System You Need for Work and Home）作者吉姆．坎普（Jim Camp）也認為，在面對談判時，不要長篇大論，而要用問題取代演講。你不會知道對方想聽什麼，因此長篇大論並沒有用。你要問很多問題，聽聽對方關心的是什麼。根據對方的答案做出回應，滿足他的需求。此外，開放式的問題也比較會讓人說出真話。對方的答案可以幫助你在談判時，找到說服他的依據。

讓出籌碼（Relinquishing the Power）

談判時往往會有做出讓步的需求，但是很多人卻忽略謹慎讓步的技巧，以致得不到對方的善意回應。本期作者馬哈特拉曾在《談判期刊》（Negotiation）上以例子說明，某一家公司的主管與工會進行薪資談判。工會方面希望加薪4%，公司只接受1%，雙方歷經多次談判仍未談成。公司方面為了避免繼續耗損時間精力，決定將加薪幅度移到雙方期望的中間點，提高到2.5%。結果主管告訴工會代表，公司願意加碼到3%以結束紛爭。沒想到，工會代表認為如果一開始公司就可以提高那麼多，再談下去還能要更多。最後工會代表提出的主張高於主管的上限，雙方談判破裂。

在上面這個案例中，主管沒有運用適當的讓步技巧，未能真正在談判中達到效果。馬哈特拉指出，談判讓步需要注意4個技巧：1.必須聲明所做的讓步。2.要求對方有對等的回報。3.做出有條件的讓步。4.採用分期付款式的讓步。大多數的談判者都會預期，談判需要不斷討價還價，才會得到最大好處，若你將籌碼一次給完，對方會覺得其實你應該還沒有讓出底線。為了得到信任並換取回報，讓步也必須具有策略性。做出多次的些微讓步，就可以讓對方感覺到你是能夠變通的，並且願意考量對方的需求。所以每一次的讓步，都有機會讓自己提出聲明並表達意願，所有策略都是為了保障自己單方面做出的讓步不會被忽視或浪費，更重要的是，如果有人拒絕對讓步做出回報，對他們自身的傷害會跟對方一樣重。拒絕回報會損害雙方的關係，讓彼此信任更加困難，甚至危及到更進一步的讓步與談判，因此，高明的談判家不但會確保自已的讓步得到應有的回報，同時也會感激和回報對方所做的妥協。