大師輕鬆讀 No.395 沒有談不成的事

本期目錄：

第一部分　　12招雙贏協商術
第二部分　　Getting More的協商模式


主題看板：

我們無時無刻不在進行協商，小到生活中買東西時要求折扣，大到商場上牽涉鉅資的企業合作，都離不開協商的行為。大家常說「談判是一門藝術」，令人不由得肅然起敬，彷彿這是一般人無法企及的高深學問。事實上，協商與談判是可以自我學習、自我訓練的，只要依循一套既定的模式，整合多項雙贏的策略，有系統、有步驟地進行，任何人都能在談判桌上無往不利，心想事成。

本書於2010年年底出版，旋即躋身全美暢銷書排行榜，名列談判協商類書籍前3名。作者提出12項商場上不可不知的協商策略，強調「協商中最不重要的就是自己——必須從對方的角度看事情，去了解對方的需求」、「感性訴求往往比理性訴求更有用——因為對方情緒不佳時，再合理的說法都聽不進去」、「以雙方重視程度不同的事項來交換——這樣才能把餅做大，為雙方創造更多機會」，以及「100%開誠布公——因為在任何協商中，可信度都是你最大的資產」等原則。

另外，作者還提供一套協商模式，將協商過程分為4階段，每個階段都要問自己一個關鍵問題：「我的目標是什麼？」「對方要的是什麼？」「怎樣才能說服他們？」以及「我要如何達到目標？」各階段再細分為5個步驟，配合協商個案的實戰經驗，幫助你按部就班累積能量，談出更多利益。

這種協商模式能將上述12項策略整合在一個大方向之下，讓你每一次協商都能談出更多利益。要將心中設想的成功樣貌，變成真正實現的目標，必須回答4個問題。這個模式的4個階段，可分別解決其中1個問題。

其實，正如作者所說，本書的真正目的不是要教你如何協商，而是要將協商專家的思維徹底內化，成為你人格特質的一部份，讓你所有的人際互動自然而然提升。因為沒有人能夠避免協商，只有做得好與做不好的差別而已。唯有熟悉整套協商過程，充分掌握談判技巧，才能找出更有效率、更有創意的方法來解決問題，甚至將問題轉變為一大契機。

市面上充斥著各種談論如何協商談判的書，但Getting More的協商術，是你闔上書後就能立即運用的——不論是在生活中，還是在職場及商場上。