談判與溝通-菁英培訓版

前言

第1章 談判基本策略
第一節 做一個精明能幹的談判人員
一、正確認識商務談判的特點
二、掌握商務談判的基本原則
三、瞭解談判的風格和方法
四、發現和利用自己的優秀個性
五、掌握談判成功的五大黃金法則
第二節 工欲善其事，必先利其器
一、組織理想的談判人選
二、談判前應做好準備工作
三、制定切實可行的業務談判方案
四、盡快判斷和瞭解對方洽談人員的訊息
五、做好準備，進行成功的電話商談
第三節 臨場發揮的技巧
一、從對方的身體語言中捕捉到談判所需要的訊息
二、先動搖對方的立場
三、掌握談判的節奏
四、出現僵局時，儘量不讓步
五、戰勝不友好的談判客戶，讓談判邁向成功
六、高手臨場「三點技巧」
第四節 採取適當的策略，打破談判僵局
一、形成僵局的主要原因
二、尋求化解僵局的手段和方法
三、突破談判僵局的策略與技巧

第2章 談判實戰技巧
第一節 把目光放在談判場外
一、在談判對手身上下功夫
二、讓談判對手之間相互競爭，以獲得「漁翁之利」
第二節 在業務談判報價中掌握主動
一、報價的方式和內容
二、確定「先報價」還是「後報價」對己方有利
三、報價應注意的問題
四、準確探知臨界價格
五、告訴對方：接受這個價格，否則就算了
第三節 掌握最基本的談判策略，破解對方的招數
一、漫天要價
二、虛與委蛇
三、中途換人
四、「切香腸」策略
五、出其不意
六、投石問路
七、有方向性地「迎頭痛擊」
第四節 運用邏輯策略，擺脫困境出奇制勝
一、回答問題注意思維的確定性
二、蘇格拉底問答法
三、運用邏輯方法構造幽默
四、轉移議題法
五、虛擬証據探測法
六、預期理由誘惑法
七、以偏概全法

第3章 在談判中追求雙贏
第一節 目光長遠，追求雙贏的談判才是成功的談判
一、評價談判成功與否的標準
二、樹立正確的談判意識
三、專注於雙方的整體利益
四、將競爭型的「贏-輸」扭轉為合作型的「贏-贏」談判
第二節 達成「雙贏」的談判
一、達到談判雙贏結果應遵循的策略
二、抛開談判的標準程式
三、雙贏談判的實施步驟
第三節 採用理想的讓步方式
一、使雙方的共同利益更加突出
二、凡事好商量，互相作出適當的讓步
三、讓步不可太輕率
第四節 增加談判成功的可能性
一、掌握必要的藝術規則
二、爭取對自己有利的價位，同時給對方留有餘地
三、接受和拒絕都要講究策略
四、運用強力銷售談判技巧

第4章 全面發展你的溝通技巧
第一節 管理者必須掌握溝通的技巧
一、溝通在管理中的作用
二、領導模式會對交流的方式產生影響
三、培養基本技能，提高交流能力
第二節 透過溝通發展認同感，消滅人際衝突
一、人際衝突產生的原因
二、協調人際衝突的三種基本策略
第三節 越過溝通的障礙，全面發展溝通技巧
一、溝通要素
二、雜訊
三、消除雜訊影響，越過溝通的障礙
四、要使溝通成功，「意義」不僅需要被傳遞，還要被理解
五、澄清溝通中的幾個錯誤觀念
六、樹立正確的溝通理念

第5章 有效溝通、增進瞭解
第一節 有效溝通的技巧
一、找到共同點，建立有效溝通的前提
二、加強表達能力
三、使指示明確具有意義
四、施加適當的壓力
第二節 明確溝通媒介，防止不良的溝通傾向
一、使用正式溝通媒介
二、利用「非正式訊息溝通」補充正式溝通管道
三、重視訊息向組織上層的傳遞
四、掌握對話的原則，避免易犯的錯誤
五、使傳遞出的訊息及時被對方接收和領會

第6章 化解矛盾，讓別人願意與你合作
第一節 輕鬆自由地溝通，取得員工的支援
一、現代管理就是意見溝通的世界
二、扮好「溝通樞紐」的角色
三、懂得用「身體語言溝通」的技巧
四、耐心傾聽，認真答覆
五、既要掌握「聽的技巧」，也要熟悉「說的藝術」
六、使意見在不同類型的成員之間暢通無阻
七、讓員工真心支援改革
第二節 積極緩和與部屬的矛盾
一、不可忽視員工的抱怨
二、化解與員工的矛盾
三、必須掌握適宜的原則
第三節 把自己塑造成與人合作愉快的經理人
一、不受和合夥人之間的不良關係影響
二、追求雙贏，用「三合一思維」解決矛盾
三、自然和諧地與上級溝通，緩和與上級的緊張關係
四、主動承認自己的缺點
五、講究平衡藝術，處理好人際關係
六、與人有效率地合作

第7章 爭論、批評和說服
第一節 有效說服的技巧
一、要說服對方，必須先透徹瞭解對方的意見
二、掌握說服的原則
三、說服的基本方法
四、區別對象和情況，採用靈活方式批評
五、最有效的說服策略
第四章 爭論、批評和說服別人
第二節 說服別人的關鍵和步驟
一、說服別人的關鍵在於「耐心」
二、有效說服別人的四個步驟