沒本錢，照樣創業賺大錢

書前語：
【作者序】每個人身上，都有看不見的創業基金
第一課：說對第一句話，就能賣出「現在的產品」：所有SALES都要會的「基本功」
銷售的第一步：認清客戶是誰？
銷售的第二步：搞清楚客戶要什麼？
〔I．H．I〕三點不露的銷售話術
少說一句錯的，或多說一句對的，業績就差很多
彈性價格VS.非彈性價格
第二課：說對第二句話，賣出的是「下一個產品」：把「話術」變成「業績」的〔攻心策略〕
客戶的「需求軌跡」，藏著成交密碼
搞定六種客戶的「關鍵字話術」
一、想說服駕馭型，就要以他為尊
關鍵字1. 把利益擺在眼前
關鍵字2. 適時適量的恭維
關鍵字3. 說太多還不如讓客戶自己問
關鍵字4. 解決問題，不要製造問題
關鍵字5. 先附和，才有下一步
關鍵字6. 「我會考慮」代表他們已經讓步
二、反覆型最怕沒有參考答案
關鍵字1. 最好給確定答案
關鍵字2. 選擇太多，煩惱也多
關鍵字3. 他們的重點總在最後才出現
關鍵字4. 偶爾威脅效率更高
關鍵字5. 「根據統計資料」是魔術術語
三、衝動型只擔心你不給
關鍵字1. 「有便宜可撿」是最大動力
關鍵字2. 打五折不如買一送一
關鍵字3. 他們喜歡和你閒話家常
關鍵字4. 別說得太複雜，他們只會直線思考
關鍵字5. 拒絕，你將得到更好的結果
關鍵字6. 說明愈久，他們就愈討厭你
四、對演說型喊「Action」，凡事都順利
關鍵字1. 讚美的話要誇張的說
關鍵字2. 別提任何期限和特價
關鍵字3. 「你準備怎麼做？」都能得到好答案
關鍵字4. 讓他感覺自己很重要
關鍵字5. 愈多人在場，銷售會更好
關鍵字6. 複述他的「演說重點」，就能刺激購買欲
五、邏輯型希望你比他偏執
關鍵字1. 只要你說的合理，邏輯型就會為你找理由
關鍵字2. 永遠別自稱是專家
關鍵字3. 你得製造錯誤，他們才會往下跳
關鍵字4. 如果你邏輯比他強……
關鍵字5. 利用神奇的廣告
關鍵字6. 他們不小氣，只是精打細算
關鍵字7. 表現太殷勤，對彼此都沒好處
關鍵字8. 邏輯型總會得出負面結論
六、受寵型是你的最佳籌碼
關鍵字1. 你讓他有好感，他就會幫你說服
關鍵字2. 說明時留點問號，讓他們想知道
關鍵字3. 要製造「擁有後」的畫面
關鍵字4. 製造誘餌而不是手銬
關鍵字5. 讓對方拿免費，就能讓對方付費
關鍵字6. 出錢的老大也得聽他們的話
把自己的需求，包裝成對方的需求
第三課：說對第三句話，就能賣出「未來的產品」：TOP SALES讓業績倍增的「祕密武器」
只有猶太富翁和TOP SALES才懂的「ＩＦ定律」
詐騙集團「履騙不敗」的祕密
如何賣不存在的產品：巫醫的神祕儀式與醫師執照
第四課：TOP SALES不會踩的話術地雷
過度比喻會讓客戶掃興
安慰的話沒說好，小心變刺刀
愈強調「我不說假話」，愈使人懷疑
陳述事實最傷人
糾正別人比說錯話更可怕
謙虛的話要看情況說
同情和瞧不起的界線要分清
嘲笑式的回答會踩中客戶死穴
意氣用事會嚇跑客戶
自作主張只會得罪客戶
「也」會讓你不小心洩密
「都是為你好」是另類強迫推銷
老說「你懂嗎？」會讓懂和不懂的人都受傷
你「沒關係」，別人其實很有關係
「看看」就不必了
不停的說「我告訴你」會引起反感
很多事都不該「理所當然」
刻意強調優惠讓人不自在
卸責的話會讓你死更快
沒把握的承諾不要說
錯誤時間說出正確答案，沒人喜歡聽
沒辦法，也要先想辦法安撫
公司規定或SOP更要委婉的說
第五課：「S．E．R．V．I．C．E」量子攻心服務
服務的能量
持續　Sustained
熱忱　Enthusiastic
尊敬　Respect
想像　Visualize
執行　Implement
承諾　Commitment
鼓勵　Encourage
第六課：客戶投訴及危機處理的Tips
客戶正在氣頭上，該怎麼說？
1. 讓客戶的怒火盡情發洩
2. 盡量不要打斷客戶
3. 尋找客戶的問題
4. 轉移話題
道歉也沒用時，如何轉移客戶的怒氣？
1. 尋找較不相干的共識
2. 滿足客戶的期望
3. 迴紋針策略
4. 柔道術
用同理心，和客戶站在一起
1. 向客戶表示同意他的想法
2. 向客戶表示你以前也遇過類似情況
3. 向客戶表示額外的關心
4. 向客戶表示你理解他的需求，並提出解決方案
如何搞清楚客戶問題背後的問題？
1. 以反面問法給客戶建議方案
2. 以交換法換取客戶較低的要求
在電話中，如何安撫客戶的投訴？
1. 在電話中賠不是要做出動作
2. 跟客戶道歉時，要提及對方的狀態
3. 記錄問題點
4. 勿遮掩過失及說出怨言
避免說出惹火客戶的關鍵字
1. 「可是……」
2. 「請您冷靜一點」
3. 「這個部分不是我們能控制的」
遇到無法回答的問題，該怎麼說？
1. 誇讚法
2. 轉移法
3. 開門見山法
報錯價的時候，該怎麼說？
1. 搶在客戶發現之前提出更優惠的方案
2. 先說解決方法，再提犯錯事實
3. 設法讓客戶了解你的感受
消除客戶敵意的話術
1. 幽默感
2. 使用「我們」來消除敵意
3. 貼心幫客戶注意小細節的親暱動作
回報問題解決進度的說法
1. 讓客戶感覺他的事情是「最急件」
2. 報結果，不報過程
3. 同時報告回覆時間
挖東牆補西牆的解決法
1. 建立與顧客共鳴的局面
2. 挖東牆補西牆法
3. 複述法
讓一步進兩步的說話技巧
1. 忽視法
2. 太極法
3. 讓一步進兩步法
第七課：讓你成為TOP SALES的一句話
知名TOP SALES的名言金句

　狄驤

　　暢銷職場勵志作家/［商業周刊］專欄作家
　　早年為媒體工作者，同時也是兩岸資深投資人。
　　筆者認為：資本主義這個大賭場裡，只有兩種人，一種是吃人的莊家，一是被坑的散客。
　　如果我們八字不好，無法成為吃人的莊家，那麼，至少要當一個不被坑殺的聰明賭客。
　　這是身在資本主義世界的每個投資者，都應該要奉行的江湖鐵則。
　　筆者目前專職寫作，著作曾多次登上博客來網路書店［商業理財類］暢銷排行榜第一名。

　　此外，筆者多年來也是［商業周刊］網站專欄作家，立志把資本主義的祕密公諸於世，讓散戶大眾至少可以在這個「用錢吃人」的殘酷叢林中安身立命。

　　著有：《30歲後，你會站在哪裡？》1~3集、《富不是命定，而是習性使然》 1~3集 、《其實，鈔票不是錢，不景氣也不是壞事》、《10年後，你想成為流浪漢還是富翁？》

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