推薦序∕談判就像跳一支雙人舞  Miula

推薦序∕人人都用得上的談判課  許景泰

推薦序∕簡單強大的談判工具，給力爭上游的你  葉奇鑫

推薦序∕雙贏才能讓對方上談判桌，彼此贏得一場場生活賽局  張敏敏

好評推薦



序∕以「談判一二三」架構，打通各種談判難題，成為雙贏談判高手

PART 1【實戰布局篇】掌握談判心法，超前布署全局

01雙贏是用妥協與退讓換來的？──成功談判的基礎

雙贏互利的談判是無限賽局

02為什麼明明贏了卻感覺輸了？──贏了這回卻輸了關係

跟公司其他部門溝通，最忌諱搬出老闆

03恩威並濟、軟硬兼施的談判才有效？──對方在意才是有效的籌碼

商務談判的十種籌碼∕掌握對方需求，才能發對好牌

04用迴紋針換到一棟房？──價值不對稱與心理偏誤的影響

優先討論對方認為高價值的籌碼∕「心理帳戶」影響談判的感覺∕如何增加手中籌碼的價值？∕如何找到價值不對稱的空間？

05其實你和我的目標一致？──找出合作、雙贏的要件

從一顆檸檬之爭，看見妥協非雙贏∕新方案是喬出來的

06你要面子，還是裡子？—目標與「最佳替代方案」

「最佳替代方案」是什麼？∕沒有「潛在的最後協議區域」時，該怎麼辦？∕「最佳替代方案」之一：逼迫對方重回談判桌∕避免任何破壞關係的談判行為

07是誰說了算？──利害關係人的區分

區別權益關係人的影響力和支持度∕針對C、D區權益人，該如何運籌帷幄？∕分析雙方的權利關係人，才不會白忙一場

 

PART2 【實用工具篇】活用談判撇步，擊破各個難題，讓你見招拆招

08設密碼：環境安排與影響策略

談判的三大影響∕信譽的五大來源∕互惠和互利不同∕話術的魔力

09調頻道：針對四種風格的對應策略

分辨對方屬於何種個人風格∕精準對焦四種風格∕速寫四種人格的特色∕從外觀特徵研判四種風格∕由肢體語言密碼推敲四種風格

10開天線：多理解就少誤解

針對「行動論者」：充滿自信、講重點、不宜用開放式提問∕避免誤觸「分析論者」的地雷：靠數據說話、保持整潔∕聽「直觀論者」高談闊論，然後讓對方覺得結論是他自己想出來的∕對「人際論者」要「動之以情」∕總結四類重點及靠四題問練知人

11解bug：除了「盲點」更有「聾點」

溝通談判過程的三種障礙∕該如何處理談判過程中的心理障礙？∕辨明你的「敏感字眼」∕談判中，如何「去料」？∕遇到別人「加料」，怎麼辦？

12控音量：從OK象限中判斷自我狀態

理解自我狀態跟語氣的關連∕多用「成人型」的「體恤」與「探索」表達

13鋪軌道：以探索提問引導對方需求

讓對方接受的第一步是產生感動與信任∕談判的「三要三不」∕SPIN模式的四種提問

14查結構：利用「ABC談判架構工具表」盤點重點

「ABC談判架構工具表」的案例說明

 

PART3 【實況問答篇】重磅名師指點迷津，打通談判的任督二脈

15想要升職加薪，怎麼談？

爭取升職、加薪前，必想的三點∕你是老闆眼中的人才嗎？∕知己知彼，才能百戰百勝∕針對不同溝通風格類型的老闆，一一攻破

16如何爭取老闆認同我的簡報？

工作老是被電，該怎麼辦？∕先觀察對方的個人溝通風格，再選擇如何簡報∕輔以善用影響他人的三種策略

17同事常出包，我該怎麼談？

以第三選擇來了解對方的緣由∕成功卸下同事心防的關鍵是？

18對方從頭到尾都不讓步時，如何化解？

手把手教你如何爭取到更多∕談成交易或守住底線，你選哪一個？

19客戶下急單，但公司內部無法配合，該怎麼辦？

以ABC架構，練習如何應對不滿的同事

20當對方提出不理性的堅持或無法達成的要求時，如何因應？

又吃閉門羹，該怎麼辦？

21對方態度不積極或表現出興趣不高時，如何繼續協商？

卡關就換頻道∕從信貸專員的工作對話中，學習談判力∕模仿運用正確的語氣

22面對疫情升級，如何透過談判化被動為主動？

一、可能造成互利雙贏的目標（Aim）是什麼？∕二、能夠影響（Bias）客戶的策略有哪些？∕三、為了維繫互信的氣氛（Climate）要注意的點是？



後記∕感謝疫情催生本書！

附錄：ABC談判架構工具表

推薦序∕談判就像跳一支雙人舞  Miula
推薦序∕人人都用得上的談判課  許景泰
推薦序∕簡單強大的談判工具，給力爭上游的你  葉奇鑫
推薦序∕雙贏才能讓對方上談判桌，彼此贏得一場場生活賽局  張敏敏
好評推薦

序∕以「談判一二三」架構，打通各種談判難題，成為雙贏談判高手
PART 1【實戰布局篇】掌握談判心法，超前布署全局
01雙贏是用妥協與退讓換來的？──成功談判的基礎
雙贏互利的談判是無限賽局
02為什麼明明贏了卻感覺輸了？──贏了這回卻輸了關係
跟公司其他部門溝通，最忌諱搬出老闆
03恩威並濟、軟硬兼施的談判才有效？──對方在意才是有效的籌碼
商務談判的十種籌碼∕掌握對方需求，才能發對好牌
04用迴紋針換到一棟房？──價值不對稱與心理偏誤的影響
優先討論對方認為高價值的籌碼∕「心理帳戶」影響談判的感覺∕如何增加手中籌碼的價值？∕如何找到價值不對稱的空間？
05其實你和我的目標一致？──找出合作、雙贏的要件
從一顆檸檬之爭，看見妥協非雙贏∕新方案是喬出來的
06你要面子，還是裡子？—目標與「最佳替代方案」
「最佳替代方案」是什麼？∕沒有「潛在的最後協議區域」時，該怎麼辦？∕「最佳替代方案」之一：逼迫對方重回談判桌∕避免任何破壞關係的談判行為
07是誰說了算？──利害關係人的區分
區別權益關係人的影響力和支持度∕針對C、D區權益人，該如何運籌帷幄？∕分析雙方的權利關係人，才不會白忙一場
 
PART2 【實用工具篇】活用談判撇步，擊破各個難題，讓你見招拆招
08設密碼：環境安排與影響策略
談判的三大影響∕信譽的五大來源∕互惠和互利不同∕話術的魔力
09調頻道：針對四種風格的對應策略
分辨對方屬於何種個人風格∕精準對焦四種風格∕速寫四種人格的特色∕從外觀特徵研判四種風格∕由肢體語言密碼推敲四種風格
10開天線：多理解就少誤解
針對「行動論者」：充滿自信、講重點、不宜用開放式提問∕避免誤觸「分析論者」的地雷：靠數據說話、保持整潔∕聽「直觀論者」高談闊論，然後讓對方覺得結論是他自己想出來的∕對「人際論者」要「動之以情」∕總結四類重點及靠四題問練知人
11解bug：除了「盲點」更有「聾點」
溝通談判過程的三種障礙∕該如何處理談判過程中的心理障礙？∕辨明你的「敏感字眼」∕談判中，如何「去料」？∕遇到別人「加料」，怎麼辦？
12控音量：從OK象限中判斷自我狀態
理解自我狀態跟語氣的關連∕多用「成人型」的「體恤」與「探索」表達
13鋪軌道：以探索提問引導對方需求
讓對方接受的第一步是產生感動與信任∕談判的「三要三不」∕SPIN模式的四種提問
14查結構：利用「ABC談判架構工具表」盤點重點
「ABC談判架構工具表」的案例說明
 
PART3 【實況問答篇】重磅名師指點迷津，打通談判的任督二脈
15想要升職加薪，怎麼談？
爭取升職、加薪前，必想的三點∕你是老闆眼中的人才嗎？∕知己知彼，才能百戰百勝∕針對不同溝通風格類型的老闆，一一攻破
16如何爭取老闆認同我的簡報？
工作老是被電，該怎麼辦？∕先觀察對方的個人溝通風格，再選擇如何簡報∕輔以善用影響他人的三種策略
17同事常出包，我該怎麼談？
以第三選擇來了解對方的緣由∕成功卸下同事心防的關鍵是？
18對方從頭到尾都不讓步時，如何化解？
手把手教你如何爭取到更多∕談成交易或守住底線，你選哪一個？
19客戶下急單，但公司內部無法配合，該怎麼辦？
以ABC架構，練習如何應對不滿的同事
20當對方提出不理性的堅持或無法達成的要求時，如何因應？
又吃閉門羹，該怎麼辦？
21對方態度不積極或表現出興趣不高時，如何繼續協商？
卡關就換頻道∕從信貸專員的工作對話中，學習談判力∕模仿運用正確的語氣
22面對疫情升級，如何透過談判化被動為主動？
一、可能造成互利雙贏的目標（Aim）是什麼？∕二、能夠影響（Bias）客戶的策略有哪些？∕三、為了維繫互信的氣氛（Climate）要注意的點是？

後記∕感謝疫情催生本書！
附錄：ABC談判架構工具表

推薦序∕談判就像跳一支雙人舞  Miula

推薦序∕人人都用得上的談判課  許景泰

推薦序∕簡單強大的談判工具，給力爭上游的你  葉奇鑫

推薦序∕雙贏才能讓對方上談判桌，彼此贏得一場場生活賽局  張敏敏

好評推薦



序∕以「談判一二三」架構，打通各種談判難題，成為雙贏談判高手

PART 1【實戰布局篇】掌握談判心法，超前布署全局

01雙贏是用妥協與退讓換來的？──成功談判的基礎

雙贏互利的談判是無限賽局

02為什麼明明贏了卻感覺輸了？──贏了這回卻輸了關係

跟公司其他部門溝通，最忌諱搬出老闆

03恩威並濟、軟硬兼施的談判才有效？──對方在意才是有效的籌碼

商務談判的十種籌碼∕掌握對方需求，才能發對好牌

04用迴紋針換到一棟房？──價值不對稱與心理偏誤的影響

優先討論對方認為高價值的籌碼∕「心理帳戶」影響談判的感覺∕如何增加手中籌碼的價值？∕如何找到價值不對稱的空間？

05其實你和我的目標一致？──找出合作、雙贏的要件

從一顆檸檬之爭，看見妥協非雙贏∕新方案是喬出來的

06你要面子，還是裡子？—目標與「最佳替代方案」

「最佳替代方案」是什麼？∕沒有「潛在的最後協議區域」時，該怎麼辦？∕「最佳替代方案」之一：逼迫對方重回談判桌∕避免任何破壞關係的談判行為

07是誰說了算？──利害關係人的區分

區別權益關係人的影響力和支持度∕針對C、D區權益人，該如何運籌帷幄？∕分析雙方的權利關係人，才不會白忙一場

 

PART2 【實用工具篇】活用談判撇步，擊破各個難題，讓你見招拆招

08設密碼：環境安排與影響策略

談判的三大影響∕信譽的五大來源∕互惠和互利不同∕話術的魔力

09調頻道：針對四種風格的對應策略

分辨對方屬於何種個人風格∕精準對焦四種風格∕速寫四種人格的特色∕從外觀特徵研判四種風格∕由肢體語言密碼推敲四種風格

10開天線：多理解就少誤解

針對「行動論者」：充滿自信、講重點、不宜用開放式提問∕避免誤觸「分析論者」的地雷：靠數據說話、保持整潔∕聽「直觀論者」高談闊論，然後讓對方覺得結論是他自己想出來的∕對「人際論者」要「動之以情」∕總結四類重點及靠四題問練知人

11解bug：除了「盲點」更有「聾點」

溝通談判過程的三種障礙∕該如何處理談判過程中的心理障礙？∕辨明你的「敏感字眼」∕談判中，如何「去料」？∕遇到別人「加料」，怎麼辦？

12控音量：從OK象限中判斷自我狀態

理解自我狀態跟語氣的關連∕多用「成人型」的「體恤」與「探索」表達

13鋪軌道：以探索提問引導對方需求

讓對方接受的第一步是產生感動與信任∕談判的「三要三不」∕SPIN模式的四種提問

14查結構：利用「ABC談判架構工具表」盤點重點

「ABC談判架構工具表」的案例說明

 

PART3 【實況問答篇】重磅名師指點迷津，打通談判的任督二脈

15想要升職加薪，怎麼談？

爭取升職、加薪前，必想的三點∕你是老闆眼中的人才嗎？∕知己知彼，才能百戰百勝∕針對不同溝通風格類型的老闆，一一攻破

16如何爭取老闆認同我的簡報？

工作老是被電，該怎麼辦？∕先觀察對方的個人溝通風格，再選擇如何簡報∕輔以善用影響他人的三種策略

17同事常出包，我該怎麼談？

以第三選擇來了解對方的緣由∕成功卸下同事心防的關鍵是？

18對方從頭到尾都不讓步時，如何化解？

手把手教你如何爭取到更多∕談成交易或守住底線，你選哪一個？

19客戶下急單，但公司內部無法配合，該怎麼辦？

以ABC架構，練習如何應對不滿的同事

20當對方提出不理性的堅持或無法達成的要求時，如何因應？

又吃閉門羹，該怎麼辦？

21對方態度不積極或表現出興趣不高時，如何繼續協商？

卡關就換頻道∕從信貸專員的工作對話中，學習談判力∕模仿運用正確的語氣

22面對疫情升級，如何透過談判化被動為主動？

一、可能造成互利雙贏的目標（Aim）是什麼？∕二、能夠影響（Bias）客戶的策略有哪些？∕三、為了維繫互信的氣氛（Climate）要注意的點是？



後記∕感謝疫情催生本書！

附錄：ABC談判架構工具表