億萬社長高獲利經營術

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好評推薦

前言

第1章 零銷售收入也能存活的「無收入壽命」思考方式
1. 讓公司重生為不管發生任何事都無法撼動且堅不可摧
與不景氣絕緣的3種經營管理方法
何謂零銷售收入也能夠維持現狀的「無收入壽命」
延長「無收入壽命」的4種思考方法
松下式「水庫式經營」與「無收入壽命」的關係
正確計算出無收入壽命
達成無收入壽命目標的祕技

2. 從手頭零資金開始出發
我從中學3年級公民課，學到開公司的方法
以網路購物創業的3個理由
為何經手北海道特產？
用資本1萬日圓、1部電腦起家
因網購詐騙而失去全部財產！
從「無收入壽命零個月」與身無分文重新出發

第2章從銷貨收入作業系統轉換為利益作業系統！
銷貨收入最小化、利益最大化的法則
1. 銷貨收入與利益併同管理的思考方式
銷貨收入提升、利益卻未提升的理由
若利益相同，銷售額愈低愈好
銷貨收入低，經營徹底穩定的理由
銷貨收入 10 倍代表「風險 10 倍」

2. 打造公司的利益體質，達成史上首度的 4 年連續掛牌上市
電子報發行量明明 3 倍，銷售額卻只有 1.3 倍
從「多產多死」到「少產少死」的經營
由矢澤永吉所觸發的「D to C」×「訂閱制」模式
利益是目的，銷售收入是過程
東證一部上市與銷售及員工人數無關

3. 老闆對新進員工談論的「利益」話題
賺錢是不道德的嗎？
賺錢的公司能造福許多人
利益到底是什麼？
已提升利益的公司應該做什麼？
員工的人均利益對決！「北方達人」vs.「豐田汽車」「NTT」「三菱 UFJ」「KDDI」「三井住友」，哪一家公司高？
將銷售額作業系統調整為「利益作業系統」

第3章 一目了然公司弱點的「五階段利益管理」
1. 區別銷售額高、利益低的商品
與銷售額低、利益高商品的方法
將「隱藏成本」可視化，打造公司利益體質的「五階段利益管理」
從商品別，確認利益
【利益①】銷貨毛利（毛利）
【利益②】淨毛利（自創詞語）
【利益③】銷貨利益（自創詞語）
【利益④】ABC 利益
【利益⑤】商品別營業利益

2. 五階段利益管理導入法
該如何進行利益分類？
決定五階段利益管理法的費用項目
經營者率先導入、每月分享

第4章 在小規模市場，取得壓倒性勝利的商品戰略
1. 重視品質，以長銷為目標的商品開發
商業模式由「特產」轉變為「健康食品」的理由
「從長年痛苦解放的喜悅」引發巨大迴響
在基本方針中寫下，「啟動新事業、開發新商品時，GDP 必會成長」
在小規模市場，取得壓倒性勝利的戰略
集中於「品質」的理由
評價「消費者觀點品質」的 750 個項目
徹底執行摔落測試，追究破損原因
若不符合本公司標準，則停止上架開賣
全體董事、員工使用 1 個月，進行最終確認

2. 促進訂閱制的祕密策略
感受不到效果的盲點在於「使用方式」
反向操作零相關知識，製作使用說明手冊
即使是美味食物，食用方式錯了就完蛋了
最終關鍵在於，員工到底是否愛上此商品
打造 10 個 10 億日圓的商品，銷售收入總額 100 億日圓的發想

第5章 實現利益率 29%的銷售戰略
1. 管理「上限 CPO」與「時序列 LTV」的發想方法
上限 CPO 是「花這麼多也沒關係」的行銷費用
所謂「時序列 LTV」是指顧客終生可為公司帶來的利益
為什麼要按照商品×廣告媒體分別提出「時序列 LTV」？
嚴格遵守上限 CPO

2. 如何判斷 CPO 與新顧客開發數之間的相關性？
多跑業務，顧客就會相應增加？
「創新擴散理論」的獲取顧客戰略
最適「上限 CPO」的計算方式與 9 成老闆都會掉入的陷阱
確認「機會損失」與「虧本」，將其視為廣告投資平衡指標

3. 銷售額最小化，利益最大化的法則
即使銷售額減半，但利益 1.5 倍、利益率 3 倍
決定上限 CPO，不投放超過此金額以上的廣告
不敷成本時段的廣告全部下架
「母廣告」與「子廣告」的管理方式
僅僅追加 8 個字就讓銷售額增為 1.5 倍

第6章 緊抓住粉絲且讓他們永不變心的「演歌戰略」
1. 顯眼的行銷一無是處
「暢銷」不等於「長銷」
電視採訪紛至的理由
經比較、檢視後所選擇的商品
為什麼在熱潮消退後，消費者仍持續定期購買？
引發排隊熱潮的店家不代表成功的理由
不引人注目的行銷才好
即使沒有知名度，只要有實力就會賣

2. 只對必要的人打廣告，「行銷漏斗」的思考方式
何謂支配 D to C 的「行銷漏斗」？
藉 1 億日圓的認知成本，得到 10 億日圓的利益
「向誰、傳達什麼、如何傳達」的「什麼」是創造力的關鍵

3. 與購買過 1 次的顧客交往一輩子
讓顧客持續愛你的「演歌戰略」是？
GLAY 每天花 30 分鐘，為粉絲寫生日祝福的戰略
在公司內部開設「商品諮詢課」的理由
AKB48 也靠著「演歌戰略」大暢銷

第7章 無經驗也能持續提升利益的人才戰略
1. 無經驗者也能立即見效的業務改善
其他東證一部上市公司與「北方達人」的差異
掌握「ABC 利益率」，讓大學畢業新鮮人成為即戰力
爆單而對現場業務流程有切膚之痛
獨力工作與生產線工作的優缺點
打造以綜合職務員工為中心，與兼職、一般職務員工為主的組織方式不同
改善客服部門的 Before & After
無經驗進公司，1 週後立刻有即戰力的方法
優秀人才到職、讓公司茁壯的正向循環
改善的第一步是以鳥眼俯瞰公司業務
不是改變部屬，而是改變業務

2. 辨別優秀人才的方法
「不用說話的服務業」徵才廣告的意外反應
錄取「IQ130」人才的方法
與倉庫打工人員的對話，讓我理解對工作抱持的價值觀是多元的
比起「薪水增加 12,000 日圓」，對「午餐免費」更有共鳴的人

3. 員工與公司共有、共享理念
「Good & New」的什麼產生了效果？
培育人才，每天早上 30 分鐘的「信條」習慣
人在同一時間聽到相同內容 6 次就會理解

4. 讓組織整體萌生成本意識的「削減成本運動」
1 個月削減 150 萬日圓，1 年削減 1,800 萬日圓成本的祕密策略
檢驗假說「接待室的花代表 2 萬日圓赤字」
降低成本 1 億日圓的方法
「削減成本運動」的真正目的

第8章 實現銷貨收入 1,000 億日圓、利益 300 億日圓目標的戰略

1. 徹底消弭浪費的數位行銷戰略
「數值化」與「聚焦」
網路行銷業務內製化的 4 個優點
活用 AI 的數位商品行銷
AI 能辦到的事、人類能做到的事
針對目標掌握關鍵的訴求方式
透過心理變數資料，完全理解「購買理由」
以三贏的「快樂三角」為目標

2. 成為代表日本的次世代全球化製造商
以代表 D to C 的公司成為世界品牌
在美國亞馬遜銷售日本商品
實體與網路的行銷調查方式
呼應企業成長階段的利益戰略
改變人生的「NTT 電話卡」事件
連動五階段利益管理的項目與執行策略

後記

木下勝壽（Katsuhisa Kinoshita）
北方達人社長

1968年生於神戶。於瑞可利股份有限公司工作後，2000年成立販售北海道特產的網站「北海道.co.jp」。2002年設立「北海道.co.jp 股份有限公司」（2009年公司名稱變更為北方達人）。
2012年於札幌證券交易所新興市場（ambitious）、2013年於札幌證券交易所本則市場（一般市場）、2014年於東京證券交易所（東證）第二部、2015年於東京證券交易所（東證）一部上市，達成史上首度連續4年在證券交易市場上市的紀錄。2017年公司市價總值達1,000億日圓。2019年在「市場評價經營者排行榜」上名列第一（東洋經濟線上版），獲得日本政府頒贈紺綬褒章計七次。
確立了以「只賣令人驚豔的優良商品」的高品質健康食品、保養品為主力商品，一定會產出利益的網路銷售經營模式。在「北乃快適工房」品牌之下，連續推出了保健食品「快適奧利多」與經過金氏世界紀錄認證、世界銷售第一的保養品「DEEP PATCH系列」等暢銷商品。
銷貨收入的7成來自訂閱制，而且連續18年收入增加。近5年銷貨收入成長5倍、經常利益則成長7倍。利益率29%為上市電商企業平均利益率的12倍。股價上升率日本第一（2017年1,164%），任職社長期間的股價上升率日本排名第一（2020年，113.7倍，在任期間8.4年）。日本經營合理化協會研習課程「『北方達人』領先其他公司的五項戰略」的參加費為4萬日圓，仍有327人報名參加。本書為其首本著作。

創下多項紀錄：
★史上首度連續4年掛牌上市
★日本股價上升率第一（1164%）
★「市場評價經營者排名」第1名
★日本政府頒贈紺綬褒章計7次
★新鮮人起薪第二高