提問式銷售聖經：頂尖業務都在學，從新手到高手，超業教練林裕峯教你用問句引導客戶心

獨家公開！裕峯老師十招必勝成交法



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問句就是影響力，問出你的業績來！

INCOME問句溝通法、業務員成交七大問句、形塑人生十大問句、向上歸類法、向下歸納法、假想式成交法、FORMDH銷售法、關鍵問題七問法、SPIN問句法、LIKE成交法……締結訂單的無敵話術！



問句影響腦袋，腦袋影響行動。

先銷售給自己，再銷售給客戶！

人類因「有問題」而偉大，問題有兩種，一種是可以掌控的問題，一種是超越掌控的問題。前者關乎生活的抉擇，後者往往就是生命突破的關鍵。

我們所有的行動，都是問句後的結果，是問句驅使了我們的行動，只要問對問題，就會影響別人的下一個動作。

然而業務成交的關鍵，不在於不斷問問題，而是在於如何讓一系列的問題，可以形成正面循環的對話，進而達成成交的最終結果。



獨家公開！裕峯老師十招必勝成交法

招式一：仙人掌成交法



情境：

客人：「老闆，這個吸塵器怎麼賣？」

店家：「這是最新出品的款式，一臺8000元。」

客人：「太貴了吧？」

店家：「不會，我們賣得不算貴。」

客人聳聳肩，不置可否轉身離開……



解析：

各位都有打過網球、羽球或桌球吧？雙方一定要有來有往，球賽才進行得下去。銷售也是如此，上面的案例，客人連問了兩個問句，店家回答都是直述肯定句，結尾都是句點。也就是當店家把話講完時，對話就進行不下去了。就好比球到了你這邊就落地，沒能回擊回去，互動既然結束，當然不會成交。

正確的做法，要把球擊回去，也就是結尾必須要是問句。所謂的「仙人掌成交法」，又叫做刺蝟成交法，可以想像一個畫面，當有人把一株仙人掌或是一隻刺蝟丟到你手中時，你的反應是什麼？

當然是丟回去，因為會刺手啊！我們交易時也是要這樣，客人問話時，我們要想辦法「丟回去」。



具體應用：

所以，我們再來一次吧！

客人：「老闆，這個吸塵器怎麼賣？」

店家請不要用句號回應，而是要逗點加問號：「8000元，小姐您喜歡哪一種款式？我們搭配不同場合還有不同配件，您要不要看一看？」

客人：「8000元太貴了吧！超出我的預算。」

店家：「我了解每個人有不同的機型需求，那麼小姐您的預算是多少？我來幫你找看看有什麼適合的選擇。」

當你問話時，除非客人是很沒耐性、很不懂禮貌的人，否則基本上一定會有所回應，就請抓住這個回應，對方問什麼？我們不但接球，還要立刻丟回去。

客人：「有沒有紅色的呢？」

店家：「雖然沒有，但是粉紅色系列也很受歡迎喔！小姐您要買一個還是搭配套裝組件？」

就這樣，針對客戶的問話，第一句先對接他的問話表示尊重，然後接著這句話回以一個問句，最終就可以導入那句最終的問話：「請問您要刷卡還是付現？」





招式二：定錨成交法



情境：

在百貨賣場。

客人：「這瓶乳液多少錢？」

售貨小姐：「3000元。」

客人：「坑人啊？那麼小瓶貴成這樣？」

在美妝精品店。

客人：「這瓶乳液多少錢？」

售貨小姐：「今天是調漲價格前的最後一個銷售日，特價3800元。」

客人：「我買兩瓶可否算我便宜一點？」



解析：

這世上的任何價格都是「比較」出來的，誰規定鑽石賣那麼貴？鑽石又不能吃、不能用，沒任何實用價值，反倒日常生活中的柴、米、油、鹽都是生活必需品，但主婦們卻會為了貴個幾元，放棄這家賣場跑到其他賣場買。

其實每個東西都在人們心中都有一個價格，這些價格是怎麼來的？價格往往是被「製造」出來的。

明明一樣是球鞋，你說它是NBA球星指定款，在大家的心目中價格就被定位為好幾千元；然而同樣材質的另一雙球鞋，只是少了名牌LOGO，就被定位為擺在路邊的兩、三百元地攤貨。

銷售這件事說難很難，要簡單也可以很簡單，例如你讓一個商品被定位在高價，然後你只需打個折扣或給個優惠，可能大家就會搶著買。那個定位很重要，在銷售上，把這件事叫做「定錨」。



具體應用：

一般的銷售實戰上，定錨有很多方法，這裡舉其中三種常用的方法：



＊價格錨

如同前面舉例過的球鞋以及乳液，被賦予高價值的形象，在大家心中被定了高價值錨，於是即使是高價位，價格也會被當成是可以接受的。

例如我們去星巴克咖啡，可以看到一瓶礦泉水就要價90元，怎麼那麼貴？其實星巴克並不靠賣礦泉水來衝業績，但是當客人一看到連礦泉水都要賣90元時，這時候要點一杯80元的咖啡，就會覺得很物超所值。因為礦泉水已經給客人一種高價格定錨：水都要90元了，咖啡80元算很便宜的。

其他像是美妝店的大特賣，在商品上大大貼著原價1000元，特價799元，那個1000元在客人心中定了個價格錨，於是799元就變成吸引人的價格了。



＊價值錨

「價值」真的是很抽象的東西，但是傳統以來，大家已經習慣越被精細描述、越帶著複雜數字的物品就越有價值。例如談到鑽石，就會有很多術語，有所謂的4C標準，還有各種切工折射率等評鑑。

我們銷售一項商品，也可以給它「價值化」，例如一提到礦泉水，就稱來自阿爾卑斯山，經過大自然的洗禮，並且只萃取每天午時陽光照射下的精華，稱為午時水。

一提到毛衣，就說這是源自喀什米爾復育成功、數量有限的安哥拉羊，細度平均32微米左右，每隻羊僅能紡出50至52支紗。

總之，加上種種的數字、術語、專有名詞，一個原本普通的商品，瞬間就幻化成為高價精品。



＊參照錨

以上兩個錨，一個是在客戶心中定下一個價格錨，當提出比價格低的售價時，客戶就會心動；另一個是在客戶心中定下一個價值錨，讓客戶覺得掏出那麼多的錢是可以接受的。這兩種都是靠商品本身的定位，而這第三種錨，則來自和其他的對比。

特別是針對很難定價的商品，例如美白商品，怎樣是標準價格呢？透過參照錨，銷售員可以跟客人說：「這款保養品可以美白淡斑，在敦化北路的醫美診所，這一組要價至少10萬元起跳，現在呢！我們跟它們一模一樣的成分，需要10萬元嗎？不用，要5萬元嗎？也不用。今天只要1萬元，就可以取得跟那些貴婦一樣的效果。」

便宜了那麼多，客人當然迫不及待要掏出信用卡了。

一般在實際應用上，都是三錨並舉。

好比說一個培訓講師要銷售課程，先給學員一個價值錨：「我本身從事組織行銷超過二十年，分別在三家公司都締造了萬人的團隊，我的組織心法，被列為各大組織行銷產業的必學聖經。」

接著是價格錨：「一般企業如果想要邀請我做內訓，單日的價格是50萬元，兩天培訓要100萬元。但是今天你跟我是朋友交情，不用50萬，也不用30萬、40萬，我就算你一天10萬元就好了。」

最後再用參照錨加強力道：「想一想，許多人找我一對一諮詢都要５萬元了，但是你帶整個團隊來培訓，十個人就要50萬元，現在總共只要10萬元，就可以做到十人的內訓，我這回真的是佛心來著。」

有定錨、有個比較基準，客人就比較願意買單，否則一味的喊價，你說得再怎麼便宜，客人永遠還是覺得貴。