困境談判攻心術（二版）

＜目次＞
致謝
前言：困境談判的七大法則

◎法則1　分析你的談判夥伴
‧在談判前分析談判夥伴
　你的談判夥伴有什麼立場與動機？
　你的談判夥伴期待什麼談判內容？
　設法獲取重要的資訊
　觀察你的談判夥伴
　為談判做準備的小建議
‧在談判中分析談判夥伴
　進行分析的傾聽
　分析談判夥伴的語言
　銷售與談判
　針對正確動機給予正確解答
　少點異議
　提問的結構
　促使對方認識動機
　假設……
‧分析談判夥伴的肢體語言
　肢體語言的分析

◎法則2　有助於追求目標的清楚策略
‧策略
　策略一：施壓
　策略二：閃避
　策略三：順從
　策略四：合作
　策略五：妥協
‧你該採取怎樣的策略？
　達成協議對你有多重要？
　權力如何分配？
　存在著哪些共同的利益？
　你和談判夥伴之間存在哪些共同利益？
　你和談判夥伴有著怎樣的私人關係？
　在談判之後，你和談判夥伴該維持怎樣的關係？
‧戰術
　戰術一：擁抱
　戰術二：前例
　戰術三：謊言
　戰術四：承諾
　戰術五：取中間值
　戰術六：奉承
　戰術七：扮黑白臉
　戰術八：座位安排
　戰術九：訴諸更高的權威
　戰術十：掌控時間
－由你決定一項主題要談多久
－由你決定時間如何分配較有利
－由你決定何時延期較有利

◎法則3　藉助正確的論述說服對方
‧先讓談判夥伴暢所欲言
‧談論對談判夥伴有好處的事
‧針對一個目標區而非目標點談判
‧留心互惠法則
‧盡可能少提出論述
‧首先提出最強而有力的論述
‧說談判夥伴所說的語言
‧運用充滿感情的言語說服談判夥伴
‧引用談判夥伴的論述
‧聚焦於談判夥伴最弱的論述
‧凸顯論述的重要性而非正確性
‧只說你想說的
‧如果你沒有什麼該說的，就什麼都別說

◎法則4　在談判中取得主導權
‧壓力對你的能力所造成的影響
‧認識壓力並善用它們
‧登上看台
‧避開本能陷阱
‧當你遭到攻擊時，不要做出反應
‧別在談判夥伴的舉動下工夫，要在自己的反應下工夫
‧把問題丟給對方

◎法則5　展現你的權力
‧認清你自己的權力
‧展現你的權力
　你可以在準備過程中思考的問題
‧設法別讓談判破局
‧與令人討厭的人談判
‧與不理性的人談判
‧與驕傲自大的人談判
‧與外表強大的人談判
‧與團體談判
　你扮演哪一個角色？
　如何能夠認清每個人的地位？
　如何因應各個角色？
　與團體談判最重要的方法
‧與藥物依賴者談判

◎法則6　破除所有抗拒
‧警告你的談判夥伴
‧絕對不要把談判夥伴逼到死角
‧讓你的警告影響談判夥伴的情緒
‧不要贏過對方，應該贏得對方
‧展現你的堅決
‧落實你的警告
‧讓談判夥伴有轉彎的機會
‧絕對不要露出你的勝利者微笑

◎法則7　設法維持協議
‧在簽名之後：能夠信任很好，能夠掌控會更好
詳細確定協議內容，避免任何詮釋空間
以書面形式寫下協議
肯定談判夥伴的決策正確性

後記
重點摘要與工作手冊
註釋
參考文獻

馬提亞斯．史漢納（Matthias Schranner）

身為談判專家，曾經接受過德國警方與美國聯邦調查局的困境談判訓練。他與他所創辦的「史漢納談判學院」（Schranner Negotiation Institute；簡稱：SNI），曾以顧問的身分，協助聯合國和許多國際性大型企業及政黨，完成諸多困難的談判。
馬提亞斯．史漢納曾經撰寫《談判者》（Der Verhandlungsführer）、《昂貴的錯誤》（Teure Fehler）與《靠不住的妥協》（Faule Kompromisse）等書，同時也有許多出版品。在包括美國、中國、俄國、烏克蘭與日本在內的全球40多個國家裡，馬提亞斯．史漢納為政治與商業的決策者提供諮詢。他目前在瑞士聖加侖大學（Universität St. Gallen）擔任談判方面的兼職講師，同時也是「紐約史漢納談判學院有限公司」的董事長。「財富世界500大」當中的許多企業，都受惠於由他所發展出的「談判計分卡」（negotiation scorecard®）

＜譯者簡介＞
王榮輝
曾就讀東吳大學政治系、政治大學歷史系與法律系；其後前往德國哥廷根大學（Universität Göttingen）攻讀碩士，主修哲學、西洋中古史與西洋近現代史。通曉英、德、法、日與拉丁文等外文。二○○九年起，擔任台北歌德學院特約翻譯。
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