Big大時商業誌 第86期 為什麼川普這麼有說服力

學習帶著力量說話 / 趙政岷

競選期間也好，企業對消費者宣傳也好，老闆對員工說服也好，為什麼有些人說話有說服力，有些人怎麼講大家都不聽？關鍵在於如何讓人聽你？

不管你喜不喜歡他，川普是一個雄辯滔滔的演說家。名作家約拿．博格寫了《如何讓人聽你的：華頓商學院教你用文字引發興趣、拉近關係、有效說服》一書，其中指出帶著力量說話的說服力與自信傳達，來自四大原則：丟掉規避語、不要猶豫、把過去變成現在、適時表達懷疑。

約拿．博格說，談起雄辯滔滔的演說家，美國前總統川普不會是一般人的首選。古羅馬的政治家西塞羅才是。西塞羅常被譽為史上的大演說家。他主張公開演說是智識活動中最高層次的一種，並認為一名好的講者應該要在睿智與辯才無礙的發言之中，展現出自我克制與莊重的風範。林肯與邱吉爾等人，也同樣因為其清晰與邏輯縝密的論述、堅不可摧的思想、言之成理的觀點而聞名於世。

川普則完全不符合上述典型。書中指出，他說出的句子常常在文法上顯得很彆扭，經常重複，而且充斥過度簡化的用字。君不見他在宣布參選總統時發表的言論：「我（當選後）會蓋一座大牆，沒有人比我更會蓋牆，我說真的，而且我蓋牆絕對不貴，」他說。「我們的國家有很大的麻煩，」他接著說。「我們不再擁有勝利了。我們以前有過很多勝利，但我們現在已經沒有了。上一次有人看到我們打敗誰，比方說在貿易協議中打敗中國，是什麼時候的事了？我每一天都在打敗中國。每一天。」

想也知道，這場演講讓他被一堆人嘲笑。人們嚴厲批評他把事情過度簡化。《時代》雜誌說他的演講內容「空洞」，還有更多人對其嗤之以鼻，說他只不過是在虛張聲勢。但不到一年之後，川普當選了美國總統。

川普的演講風格跟大多數人認知中的滔滔雄辯根本沾不上邊。他的說話風格漫無邊際、雜亂無章，裡面塞進了各種牛頭不對馬嘴的想法，一會兒東，一會兒西，一點也不流暢。但你喜歡他也好，厭惡他也罷，川普都是一個很厲害的推銷員。他有著強大的說服力，而且十分擅長運用他驚人的影響力來驅策他的聽眾採取行動。他是怎麼做到的？

要想理解川普的演說風格何以如此有效，我們要從另外一個地方說起。而這個地方，就是北卡羅萊納州德罕郡的一座小法庭。在1980年代初期，人類學者威廉．歐巴爾（William O’Barr）想知道言詞的呈現方式會不會影響到法律上的結果。也就是除了發言的內容以外，發言的風格是否也具有同等的影響力。他們選定了某個案子，跟某一名特定的證人，然後請來演員錄製了兩個稍有不同的證言版本。事實面的東西都維持不變，但用來表達這些事實的語言則有所差異。在其中一個版本中，證人說話方式就像個專業人士（法官、律師、專家），而在另外一個版本中，證人講話就跟普通人差不多。一如歐巴爾所預測，措辭的細微差異改變了旁人對證人的觀感。話說得專業會讓證人顯得更為可信。聽者會因此覺得這位證人更值得信賴、更盡責能幹、更具說服力，也更傾向於相信證人的說法為真。

從那之後，科學家在這些年間已經提煉出所謂「強大」的語言當中的精確成分。而究其核心，強大語言的主要概念始終如一。語言中的氣勢可以讓人展露自信，而那種自信會讓人覺得你更加篤定、有底氣，知道自己在講什麼。聽眾會更樂於聆聽你說的話，也更可能被你說動而改變想法。川普講話就很有氣勢。領導力大師講話也很有氣勢。再者就是新創公司的創辦人也都很有氣勢，至少那些個人魅力型的創辦人是有的。他們會勾勒出一幅願景，一個世界觀，一種視角，或是一種意識形態，而且其說服力會讓你很難不點頭稱是。他們對自己口中所言是如此地充滿自信，令人很難想像事實還有別的可能。

但帶著氣勢或自信說話不是與生俱來的專利，而是一種你可以學會的能力。請學習帶著力量說話吧！