Big大時商業誌 第89期 掌握關鍵乘數

尋找關鍵乘數X，人生不再白做工。 / 趙政岷

處在世事多變的環境中，你會不會常常覺得我們做的事，只是在假裝很努力罷了，沒有掌握關鍵變數，再怎麼努力也沒有用。「想成功，掌握關鍵變數就對了」這句話是真的嗎！這其實只是個基本概念，但關鍵在於什麼是關鍵變數？它具有乘數效果嗎？我們人生中的關鍵乘數又是什麼？你在努力實現人生的過程中，是在白努力，還是做了關鍵性的改變？

名講師謝文憲在《人生準備40%就先衝》書中，提出了主張成功者現象的公式(A+B+C) X =S。公式的S是成功者現象：也就是你想得到的東西，例如：創業、資金、大公司、晉升、有很多被動收入等等目標。A、B、C代表的是成功者的重要特質與條件。亦即達成目標前，所有你必須準備的東西、事物、條件、能力等。若要讓S越大，方法有很多，A、B、C越大，則S會越大，但更有效或更實際的方法是，當A、B、C不變的情況下，只要X越大，S就會越大。

X是成功者的關鍵特質與變數，這是謝文憲自己發明的公式，用了三十二年。舉個例子來說，他說在寫書的過程，文筆、觀點、對書的行銷概念、職場歷練，可能都是A、B、C，然而一家真心的出版社，能夠包裝作者，或許條件普通、知名度普通，卻熟知作者的強項與故事底蘊，用作者擅長的方式行銷， 便能成功打開了市場知名度，這歸功於X（出版社）選擇得當。

對於業務工作也是一樣，「搞定關鍵變數，就能搞定你的業績」。業務工作是重策略選擇的工作，一旦施力方向錯誤，很容易造成全盤皆輸的窘境，更要注意「選擇」。在（A+B+C）X=S公式裡，ABC可以視為業績成長的重要變數（必要條件，如專業能力、積極度等等），X視為關鍵變數，S視為業績目標。不太會有ABC越大、X越小，或ABC越小、X越大這種選項，因為ABC與X在業務運作的概念裡，是相輔相成的變數，不會往兩個極端方向走。

要談業務技術ABC，可以說專業度、密集度、辛苦度都很重要。「專業度」要能說得出來、寫得下來、表現得出來的存在，並不是幾張證照、或是在公司待多久就能量化的，專業度至少有三個評估標準：讓客戶覺得你「這麼好」、「這麼神」、「這麼準」。

其次在關鍵時刻一定要展現的「密集度」。簡單說就是客戶面臨無知、無助，需要你出手相救的時刻，要密集的回報與處理。舉個例子來說，如果有事情發生，你五天之內跟對方聯繫六次，比十天之內聯繫六次的密集度高。唯有透過密集度建立起的信任感，才會讓客戶感覺在「這麼短」時間內，你這麼拚的為我服務。

至於「辛苦度」，是沒注意會出事的。很多人以為業務工作常常不費吹灰之力就能做得好、賺很多錢，如果你給人這種印象，久而久之不但沒人要幫你。那要如何展現辛苦度呢？要讓客戶感覺你真的很「累」，要讓客戶感覺現在真的已經很「晚」，要讓客戶感覺你一忙起來真的有夠「瘋」。重點原則是：要讓客戶感覺，千萬不要你自己說，這樣沒用。沒說出口的，才是真的。

最後，X是什麼？答案往往是：「信任感」。業務工作是人與人相處交易的工作，無論產品、產業、專業、環境為何，只要市場有需求，跟人做生意，交易首重信任感。想一想，你周遭人際與顧客關係裡，一定會有三分之一的人喜歡你。三分之一的人討厭你。三分之一的人隨便你。要提升「信任感」不是去做一些欺騙、詐欺或是刻意討好的事，關鍵在於喜歡你的人愈來愈多。

掌握關鍵乘數，不論是自我學習、職場經營、事業經營各方面都極重要，這是讓你不做白工的關鍵，也是讓人生充滿希望的所在。就讓我們重新想想，是哪項能力？哪個人？哪個地區？哪家公司？哪個行業？哪個股票？哪個領袖？正是影響你一生關鍵的X呢？