客戶不想說的真心話，才是你的成交密碼

【編輯室報告】
【作者序】當你不再把客戶當成提款機時，你才會發現「提款密碼」，原來就藏在傾聽之中

第一篇為什麼你對客戶百依百順，仍無法成交？
01.菜鳥業務的字典裡，沒有「客戶需求」這個詞
02.為何菜鳥業務員都活不過三個月？
03.客戶的「客套話」聽聽就好，不要當真
04.全世界的客戶，都只有三種層次的需求
05.從不說「萬一」的頂尖保險業務員
06.暗夜中除了螢火蟲，還有更多看不見的昆蟲
07.你的工作是「人求我」？還是「我求人」？
08.菜鳥永遠不懂得找「逗點客戶」
09.菜鳥總是把客戶的問題「簡單化」
10.頂尖業務懂得把客戶的需求「多元化」
11.二十年來，只向一位業務員買車的老闆
12.不用「黑箱銷售術」推銷保單的業務員
13.提供專業以外的服務，只是無效的投資
14.菜鳥往往都忽略了「客戶關係鏈」的需求
15.只看價格的人，往往看不見價值

第二篇 如何聽出客戶沒說出口的真心話
16.客戶提供的表面證據不能照單全收
17.每個表面話背後，都有「不能說的祕密」
18.不管窮人富人，都會隱藏自己的財務實力
19.假貴婦的「馬腳」就露在細節裡
20.開雙B車的，未必都是有錢人
21.客人買屋，有時是為了金屋藏嬌
22.客戶的「需求軌跡」，藏著成交密碼
23.學習中醫師的問診方式，看透客戶的底
24.不懂客戶的「消費軌跡」，才會用「機關槍行銷」
25.少說一句錯的話，或多說一句對的話，業績就差很多
26.客戶不是來懺悔告白的，別指望他會說實話
27.急著先打出底牌的，往往都是輸家
28.你要把每個客戶都當成內行人或自己人
29.愈是識貨人，愈懂得「沉默是金」
30.客戶的需求是抽象的，但你的商品必須是具體的

第三篇其實，銷售不是商業行為，而是心理攻防戰
31.如何運用30／70法則快速成交
32.30／70法則，最適用於利益衝突時
33.讓雞聽懂鴨說什麼，業績自然來
34.客戶的嘴巴會說謊，但肢體語言不會
35.「當客戶說：我……」你要聽懂他的弦外之音
36.搞懂客戶「假需求」中的「真需求」，才是成交關鍵
37.同理心，是聽懂客戶內心話的「聽診器」
38.想賣房子的人，不外乎這三種人
39.當客戶穿上戲服，你就要準備放煙火
40.客戶只有五萬元，往往會表現出有百萬元的身價
41.當你和客戶交情愈深，他的顧忌就愈多
42.客戶愈不想讓你知道的，就是他最害怕的死穴
43.愛整型的人，整型處就是其死穴
44.只要能讓客戶自拆內心地雷，自然就能成交
45.嘴上嫌棄又不肯離開的客戶，成交機率最大
46.客戶不要專業理論，只要簡單具體的答覆
47.給客戶的甜頭，要用「點滴策略」慢慢的給

【成交關鍵語錄】

暢銷書作家　張潛

　　行銷管理專業顧問

　　曾任企管公司業務經理、公關室對外發言人，現任國際管理顧問公司特約企畫，對公共關係及人際心理有深入的研究，以獨特的「讀心術」、「識人術」累積了眾多人脈和財富，並藉由豐富的業務、公關經驗，歸納發展出獨門的【讀心術】，讓更多人了解如何在與陌生客戶初次見面的短短幾秒鐘內，掌握他的個性、喜好與需要，準確命中死穴，圓滿成交。

　　著作：《客戶沒說出口的，才是成交關鍵》、《公關專家不教你的談判術》、《圖解公關專家不告訴你的識人術》、《絕對成交的關鍵字話術》、《TOP SALES 不會踩的話術地雷》、《公關專家不告訴你的讀心術II》、《公關專家不告訴你的識人術》、《公關專家不告訴你的M型人脈厚黑法則》、《公關專家不告訴你的讀心術》、《說話致富》、《公關專家不告訴你的AIDA銷售話術》。

讀者來信請寄：sdn@3eyeintegrated.com