麥肯錫不外流的交涉技術

高杉尚孝作品：
《麥肯錫寫作技術與邏輯思考》、《麥肯錫不外流的簡報格式與說服技巧》、
《麥肯錫情緒處理法與菁英養成》、《麥肯錫問題分析與解決技巧》
在臺灣累計超過20萬冊。

◎ 公司開發新商品，我要如何在不具價格優勢下，說服客戶買單？
◎ 報告、交談的時候，對方要我「講重點」……。
◎ 下個月又要漲房租了，要怎麼說服房東不漲反降？
◎ 怎麼跟上司交涉我的工作分量，能少加班但薪水不打折？
◎ 「這已經是最低折扣了！」「我的預算真的只有這樣。」對手有8種缺德交涉手段，
面對這些兩手一攤的銷售員或是拗好康的客人，你該怎麼對付？

這時候，你需要的不是口才，
而是讓對方能按照你意思行動的交涉技術。

作者是日本知名管理顧問高杉尚孝，他歷任美孚石油、麥肯錫、JP摩根銀行等大企業，
協助各大企業擬定經營策略、邏輯思考，
他指出：交涉不是辯論，不是我贏你就得輸，也不是比強勢，勝者全拿，
交涉是一種溝通型態，為了讓對方照自己的意思行動的一種手段。
且，正在發生。（就像我正透過文案跟你交涉著）

◎什麼是成功的交涉？

不是占上風，而是要讓對方「樂意與你繼續往來」
•交涉不是辯論──沒有第三方來判定輸贏，得雙方都滿意，事情才順利。
有時甚至得適時讓步，才不會在達成協議後被人暗中報復。

•要用邏輯說話，而不是靠大小聲，逼對方認同──怎麼說話叫做有邏輯？
你得改變說話次序，像是用金字塔結構、MECE等邏輯方法，作者幫你輕鬆學會。

•有了邏輯後，在交涉過程中，你還需要精準的表達：
1. 主詞和述詞要明確──「再研究」，是誰得再研究？→「我會再研究」。
2. 善用連接詞──
讓人不知所云的說話，都是因為不用或不會用連接詞；
「在本商品的市場處於成熟期，價格穩定」，市場成熟跟價格穩定有關係嗎？
「本商品的市場不僅處於成熟期，而且價格很穩定」。
3. 太抽象的詞彙別用→「推動」、「促進」、「建構」「重新評估」……
有些用語，會害你有說等於沒說，對方根本不懂。你知道有哪些嗎？

◎怎麼培養交涉的能力──你需要BATNA、SCQA，這是什麼？

•BATNA就是交涉破裂時，要有最佳替代方案。
你可以準備很多替代方案，但最終只能擇其一。

•搞清楚對方的需求，就能誘他上談判桌──
怎麼找出對方需求？用SCQA分析法。

◎交涉過程中，你要如何攻防？何時該進攻、何時該退讓？

•自爆型──「這已經是最低折扣了！」
•唱黑白臉──「給我個對折吧！」、「就算沒有對折，至少也要打個7折嘛！」
•回馬槍──「這個就當作送我的嘛……。」
•苦肉計──「我的預算真的只有這樣。」遇到這些交涉戰術，你要怎麼應對？

遇到某些缺德手段，你知道該怎麼應付嗎？
還有，怎麼問問題，被問到痛處該怎麼回？交涉的場所又該如何選擇？

應付交涉對手，其實就像在對付屁孩，
有時很理性，有時很任性，有的人甚至完全靠直覺，
但只要利用本書的方法，能讓雙方都滿意，但我達到目的。