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    6. 讀故事,學談判

    讀故事,學談判

    5.0分,1 ratings
    Author 鍾宏義
    Publisher 紅螞蟻圖書 /樂果文化
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    Released
    2014/05/23
    Language
    Traditional Chinese
    File format
    PDF (21MB), fit in large screen and Pubook
    Pages
    338
    ID
    42659
    ISBN
    9789865983697
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    讀故事,學談判:談判綠皮書

    Author 鍾宏義
    Publisher 樂果文化
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    Released
    2014/06/11
    Language
    Traditional Chinese
    Pages
    336
    ID
    536189
    ISBN
    9789865983697
    DRM
    NT$210
    紙本書
    NT$252
    Explanation
    eBook
    Printed book
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    • Intro

    • Author

    學會談判,無往不利!
    出奇致勝優勢談判祕訣,收錄各行各業談判個案。
    好的談判就是一個藍圖的繪製,對企業的發展至關重要。
    精采亮點:一句話攻心學談判。

    【名人推薦】
    本書中的談判案例相當豐富,藉著許多鮮活的談判現場小故事,讓讀者立即掌握故事中當事人談判成功的關鍵所在。
    ──中華民國對外貿易發展協會董事長 王志剛

    看一則談判的故事,靜下心來,想像談判的情境,有人性、有技巧、有籌碼、有取捨、有攻防、有布局……思考越深,可以得到越多的東西。
    ──前行政院政務委員 尹啟銘

    【本書特色】
    1從許多情境小故事,學會談判之道。
    2條列步驟易讀、易學,是一本適合初學者與熟悉談判者的書。
    3讓你身歷談判其境,立即體驗談判實務操作。
    4每則故事後,皆有「談判教戰指南」和「一句話學談判」重點摘要,讓讀者清楚了解,並再複習重點一次。


    綠色象徵和平、沉穩,給人無限的安全感,在人際關係協調上扮演重要的角色,這正是談判者所必備的素質。為此,談判訂定為「綠皮書」。

    本書為你精心打造,特別企畫以下幾個項目,讓你在實際談判運用上得心應手,成為你隨時可參考、高cp值的一本談判教戰手冊。

    ◆為你量身訂做
     每篇都有10秒提要+精選小故事+教戰指南+一句話學談判。
    ◆好讀,層次分明共8大章
     包含談判準備階段、開局階段、實質談判階段、簽訂協議和達成談判結果階段。
    ◆處處是你最需要的重點
    ◎談判中的每一個目標,最好能用一句簡單的話來概括。
    ◎當對手把一個燙手的山芋丟給你時,不要急著去處理,要立刻驗明這個山芋的真偽。
    ◎遇到棘手問題可先放一放,先解決別的問題,待別的問題解決後,本來的問題反而不是問題了。
    ◎傾聽是談判初期的重要手段,如何更有效地傾聽,直接影響談判中對對方的了解與判斷。
    ◎談判是雙方謀求共同利益的一次博弈,雖然免不了爭鬥,但合作才是真正的目的,爭鬥只是為了利益分配中占據更有利的位置。
    ◎在談判中處於主動地位還是被動地位,往往並不取決於談判方實力的大小。主動是一種優勢、也是一種風險,抓牢主動權,還要使用好主動權,才能化主動為效益,實現談判的根本目的。

    你可以掌握談判時的主導權!
    你可以成為每場談判的高手!
    生活中無處不需要談判,隨手翻閱本書,掌握優勢談判,讓你取得先機!
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    鍾宏義

      中興大學法律系畢業,現任展昭國際企業董事長。
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    • Intro

    • Chapters


    學會談判,無往不利!

    出奇致勝優勢談判祕訣,收錄各行各業談判個案。

    好的談判就是一個藍圖的繪製,對企業的發展至關重要。

    精采亮點:一句話攻心學談判。





    綠色象徵和平、沉穩,給人無限的安全感,在人際關係協調上扮演重要的角色,這正是談判者所必備的素質。為此,談判訂定為「綠皮書」。



    本書為你精心打造,特別企畫以下幾個項目,讓你在實際談判運用上得心應手,成為你隨時可參考、高cp值的一本談判教戰手冊。



    ◆為你量身訂做



    每篇都有10秒提要+精選小故事+教戰指南+一句話學談判。



    ◆好讀,層次分明共8大章



    包含談判準備階段、開局階段、實質談判階段、簽訂協議和達成談判結果階段。



    ◆處處是你最需要的重點



    ◎談判中的每一個目標,最好能用一句簡單的話來概括。



    ◎當對手把一個燙手的山芋丟給你時,不要急著去處理,要立刻驗明這個山芋的真偽。



    ◎遇到棘手問題可先放一放,先解決別的問題,待別的問題解決後,本來的問題反而不是問題了。



    ◎傾聽是談判初期的重要手段,如何更有效地傾聽,直接影響談判中對對方的了解與判斷。



    ◎談判是雙方謀求共同利益的一次博弈,雖然免不了爭鬥,但合作才是真正的目的,爭鬥只是為了利益分配中占據更有利的位置。



    ◎在談判中處於主動地位還是被動地位,往往並不取決於談判方實力的大小。主動是一種優勢、也是一種風險,抓牢主動權,還要使用好主動權,才能化主動為效益,實現談判的根本目的。



    你可以掌握談判時的主導權!

    你可以成為每場談判的高手!

    生活中無處不需要談判,隨手翻閱本書,掌握優勢談判,讓你取得先機!



    本書特色



    1從許多情境小故事,學會談判之道。

    2條列步驟易讀、易學,是一本適合初學者與熟悉談判者的書。

    3讓你身歷談判其境,立即體驗談判實務操作。

    4每則故事後,皆有「談判教戰指南」和「一句話學談判」重點摘要,讓讀者清楚了解,並再複習重點一次。


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    【出版緣起】我們為什麼要出版這套叢書?

    【推薦序】淡定談,精準判 王志剛

    【推薦序】從趣味中學習細膩的談判術 尹啟銘

    【作者序】為了更好而學談判



    第1章 明確談判目的

    談判的目的不是為了取勝,而是成功。

    世界上賺錢速度最快的是談判。在談判遇到僵局或者進入死胡同時,我們完全可以在不改變目的的前提下,繞開這個問題,在另一個問題上尋找切入點。因為所要談判的內容永遠是多樣化的,所以盡量避免把話題集中在一個焦點上。

    1商務談判講大局——汽車製造商的妙招

    2推銷談判找捷徑——電信公司的小型軍刀

    3求職談判靠實力——留得青山在,不愁沒柴燒

    4勞資談判看錢袋——狠心的老闆,你該下課了!

    5辦公室談判鬥心機——聰明別被聰明誤

    6生活消費談判動感情——我的幸福誰彌補?

    7糾紛談判重公平——不是一家人不進一家門

    8國際商務談判懂習俗——入鄉要隨俗



    第2章 談判要講究人品和儀容

    談判是人與人之間的一種交際溝通方式,是人的一種行為表現,帶有很大的人為因素和色彩;不同的人,會帶來不同的談判效果。

    選擇合適談判人選的標準有很多,除了談判的風格與技巧外,人品和儀容如何,是非常重要的一個標準,應該放在突出的位置。

    1人品在談判裡的邊際效應——相逢何必曾相識

    2服飾禮儀在商務談判中必不可少——銷售中的以貌取人

    3談判要注重表情——我知道你是開玩笑的

    4談判團隊要合理搭配——不是一個人在戰鬥

    5談判也需要「藝術氣質」——把你的金表裝進我的皮箱

    6不妨來些性格反差——理髮師的智慧

    7留下好感,留下希望——上帝派我來幫你



    第3章 做好談判的心理準備

    通常真正坐上談判桌後,你和對方想要得到的東西都一樣,最後絕對不會有什麼神奇的雙贏解決方案。如果你的心理素質不夠強悍,表現出退卻的神色,就等於是在告訴對方,他們有可能得逞。

    1慎重對待可有可無的談判——買房的技巧

    2勢在必行的談判細斟酌——滴水不漏的密封膠圈

    3借勢給自己壯膽——耶魯大學的工程師

    4把壓力化成美景——柳暗花明又一村

    5不平等時莫托大——明修棧道,暗渡陳倉

    6說服對手之前要先說服自己——浪漫的葡萄酒



    第4章 握牢談判底牌

    談判底牌,是談判的殺手?,不到關鍵時刻,絕不能輕易出手。要對談判有絕對把握,並且是九十九度的「熱水」,加上這一度,水就會沸騰,談判就能成功。這樣的火候,才是亮出底牌的最佳時機,同時也是開始簽字的成功時刻。

    1談判中的價格博弈戰——流水線上走鋼絲

    2內部分歧處理好——大家好才是真的好

    3抓牢談判主動權——自己的地盤自己做主

    4藏好你的殺手?——商場就是戰場

    5簡潔談判莫輕敵——越是簡單的談判越不能草率

    6冗長談判防疏忽——買塗料不是吃大餐

    7高額談判算清帳——你的飛機飛在我的天空



    第5章 摸清對手情況

    「我會盡最大努力」「我會看看我能做些什麼」或「我會試著讓它不超過三百美元」,更糟的是「我們會盡力……」。這些意圖為自己脫罪的措辭,是用來讓你做好心理準備,接受對方的言行不一。

    因此,了解你的談判對手,要落實到摸清他說的每一句話。

    1全面蒐集對手資訊——不打沒準備的仗

    2找到對方弱點——此路不通就繞道

    3認清對方的底牌——我買的可不是肥皂泡

    4巧避對方優勢——留在泰晤士河畔的遺憾

    5引導對方吐露資訊——精明的日本人

    6掌握對方談判風格——阿迪的小圈套

    7了解不同的談判特色——我的房子不愁賣

    8查明底細再下注——天上不會掉餡餅

    9交換條件就是互相刺探——阿德買鋼筋

    10迂迴是為了包抄——我愛蘋果牌電腦



    第6章 掌握談判技巧

    一位教徒問神父:「我可以在祈禱時抽菸嗎?」請求遭到嚴厲斥責。

    另一位教徒問神父:「我可以吸菸時祈禱嗎?」請求卻得到允許。

    這兩個教徒發問的目的和內容完全相同,只是談判語言表達方式不同,但得到的結果卻相反。由此看來,談判技巧高明,才能贏得期望的談判效果。

    1聽出弦外之音——有口難言的超市老闆

    2詭辯及其破解——別以為這世上只有你聰明

    3欲擒故縱有分寸——誇你是為了宰你

    4妙答不是搶答——你的問題提得好

    5拿捏好威脅的尺度──缺少合格證的軸承

    6給對方找台階——佩萱的生意經

    7化解部下與對手的衝突——別為玩具傷和氣

    8激怒之後哄一哄——談判桌上玩笑

    9傾聽是門功課——請把耳朵豎起來

    10分散對方注意力——你要談價格我就說運輸

    11贏得信任,贏得先機——「謙虛」的醫療器材



    第7章 追求談判成果

    你 想到一家公司擔任某一職務,期望的月薪是兩萬美元,而老闆最多只能給你一點五萬美元。老闆如果說「要不要隨便你」,就有攻擊的意味,你可能扭頭就走。若老 闆不那樣說,而是這麼說:「以你的能力,要求月薪兩萬美元的薪水並不過分。但是,在你這個等級裡,我只能付給你一萬美元到一點五萬美元,你想要多少?」很 明顯,你會說「一點五萬美元」,而老闆又好像不同意地說:「一點三萬美元如何?」你繼續堅持一點五萬美元。

    結果,老闆投降。

    表面上,你好像占了上風,沾沾自喜;實際上,老闆運用了選擇式提問技巧,你自己卻放棄了爭取兩萬美元月薪的機會。

    可見,追求談判的成果尤為重要。

    1打破尷尬局面,營造輕鬆氣氛——把鄉愁融進談判

    2把對方引進自己的思路——甜蜜的麵包

    3還價要兇狠——沒有這麼貴的擋風玻璃

    4控制談判進程——裝飾你的大樓非我莫屬

    5多輪較量不可怕——好事多磨談收購

    6用拖延來化解談判僵局——澳洲菜館裡的交易

    7不妨來個緩兵之計——把談判變成了旅遊

    8抓住核心步步近逼——會「說話」的牛肉

    9開局不可莽撞——溫暖的羊毛衫

    10中期穩住心神——天價的水資源

    11成交要果斷——不跟你們繞彎子了



    第8章 評估談判價值

    兩個孩子討論如何分一個柳丁。在吵來吵去後,最終達成了一致意見:一個負責切柳丁,另一個先選柳丁。第一個孩子把半個柳丁拿到家,將皮剝掉扔進了垃圾桶,用果肉打果汁喝。另一個孩子回到家把柳丁皮留下來磨碎,混在麵粉裡烤蛋糕吃,卻把果肉挖掉,扔進垃圾桶。

    從上面的情形,我們可以看出,雖然兩個孩子各自拿到看似公平的一半,卻asnd

    【出版緣起】我們為什麼要出版這套叢書?
    【推薦序】淡定談,精準判 王志剛
    【推薦序】從趣味中學習細膩的談判術 尹啟銘
    【作者序】為了更好而學談判

    第1章 明確談判目的
    談判的目的不是為了取勝,而是成功。
    世界上賺錢速度最快的是談判。在談判遇到僵局或者進入死胡同時,我們完全可以在不改變目的的前提下,繞開這個問題,在另一個問題上尋找切入點。因為所要談判的內容永遠是多樣化的,所以盡量避免把話題集中在一個焦點上。
    1商務談判講大局——汽車製造商的妙招
    2推銷談判找捷徑——電信公司的小型軍刀
    3求職談判靠實力——留得青山在,不愁沒柴燒
    4勞資談判看錢袋——狠心的老闆,你該下課了!
    5辦公室談判鬥心機——聰明別被聰明誤
    6生活消費談判動感情——我的幸福誰彌補?
    7糾紛談判重公平——不是一家人不進一家門
    8國際商務談判懂習俗——入鄉要隨俗

    第2章 談判要講究人品和儀容
    談判是人與人之間的一種交際溝通方式,是人的一種行為表現,帶有很大的人為因素和色彩;不同的人,會帶來不同的談判效果。
    選擇合適談判人選的標準有很多,除了談判的風格與技巧外,人品和儀容如何,是非常重要的一個標準,應該放在突出的位置。
    1人品在談判裡的邊際效應——相逢何必曾相識
    2服飾禮儀在商務談判中必不可少——銷售中的以貌取人
    3談判要注重表情——我知道你是開玩笑的
    4談判團隊要合理搭配——不是一個人在戰鬥
    5談判也需要「藝術氣質」——把你的金表裝進我的皮箱
    6不妨來些性格反差——理髮師的智慧
    7留下好感,留下希望——上帝派我來幫你

    第3章 做好談判的心理準備
    通常真正坐上談判桌後,你和對方想要得到的東西都一樣,最後絕對不會有什麼神奇的雙贏解決方案。如果你的心理素質不夠強悍,表現出退卻的神色,就等於是在告訴對方,他們有可能得逞。
    1慎重對待可有可無的談判——買房的技巧
    2勢在必行的談判細斟酌——滴水不漏的密封膠圈
    3借勢給自己壯膽——耶魯大學的工程師
    4把壓力化成美景——柳暗花明又一村
    5不平等時莫托大——明修棧道,暗渡陳倉
    6說服對手之前要先說服自己——浪漫的葡萄酒

    第4章 握牢談判底牌
    談判底牌,是談判的殺手?,不到關鍵時刻,絕不能輕易出手。要對談判有絕對把握,並且是九十九度的「熱水」,加上這一度,水就會沸騰,談判就能成功。這樣的火候,才是亮出底牌的最佳時機,同時也是開始簽字的成功時刻。
    1談判中的價格博弈戰——流水線上走鋼絲
    2內部分歧處理好——大家好才是真的好
    3抓牢談判主動權——自己的地盤自己做主
    4藏好你的殺手?——商場就是戰場
    5簡潔談判莫輕敵——越是簡單的談判越不能草率
    6冗長談判防疏忽——買塗料不是吃大餐
    7高額談判算清帳——你的飛機飛在我的天空

    第5章 摸清對手情況
    「我會盡最大努力」「我會看看我能做些什麼」或「我會試著讓它不超過三百美元」,更糟的是「我們會盡力……」。這些意圖為自己脫罪的措辭,是用來讓你做好心理準備,接受對方的言行不一。
    因此,了解你的談判對手,要落實到摸清他說的每一句話。
    1全面蒐集對手資訊——不打沒準備的仗
    2找到對方弱點——此路不通就繞道
    3認清對方的底牌——我買的可不是肥皂泡
    4巧避對方優勢——留在泰晤士河畔的遺憾
    5引導對方吐露資訊——精明的日本人
    6掌握對方談判風格——阿迪的小圈套
    7了解不同的談判特色——我的房子不愁賣
    8查明底細再下注——天上不會掉餡餅
    9交換條件就是互相刺探——阿德買鋼筋
    10迂迴是為了包抄——我愛蘋果牌電腦

    第6章 掌握談判技巧
    一位教徒問神父:「我可以在祈禱時抽菸嗎?」請求遭到嚴厲斥責。
    另一位教徒問神父:「我可以吸菸時祈禱嗎?」請求卻得到允許。
    這兩個教徒發問的目的和內容完全相同,只是談判語言表達方式不同,但得到的結果卻相反。由此看來,談判技巧高明,才能贏得期望的談判效果。
    1聽出弦外之音——有口難言的超市老闆
    2詭辯及其破解——別以為這世上只有你聰明
    3欲擒故縱有分寸——誇你是為了宰你
    4妙答不是搶答——你的問題提得好
    5拿捏好威脅的尺度──缺少合格證的軸承
    6給對方找台階——佩萱的生意經
    7化解部下與對手的衝突——別為玩具傷和氣
    8激怒之後哄一哄——談判桌上玩笑
    9傾聽是門功課——請把耳朵豎起來
    10分散對方注意力——你要談價格我就說運輸
    11贏得信任,贏得先機——「謙虛」的醫療器材

    第7章 追求談判成果
    你 想到一家公司擔任某一職務,期望的月薪是兩萬美元,而老闆最多只能給你一點五萬美元。老闆如果說「要不要隨便你」,就有攻擊的意味,你可能扭頭就走。若老 闆不那樣說,而是這麼說:「以你的能力,要求月薪兩萬美元的薪水並不過分。但是,在你這個等級裡,我只能付給你一萬美元到一點五萬美元,你想要多少?」很 明顯,你會說「一點五萬美元」,而老闆又好像不同意地說:「一點三萬美元如何?」你繼續堅持一點五萬美元。
    結果,老闆投降。
    表面上,你好像占了上風,沾沾自喜;實際上,老闆運用了選擇式提問技巧,你自己卻放棄了爭取兩萬美元月薪的機會。
    可見,追求談判的成果尤為重要。
    1打破尷尬局面,營造輕鬆氣氛——把鄉愁融進談判
    2把對方引進自己的思路——甜蜜的麵包
    3還價要兇狠——沒有這麼貴的擋風玻璃
    4控制談判進程——裝飾你的大樓非我莫屬
    5多輪較量不可怕——好事多磨談收購
    6用拖延來化解談判僵局——澳洲菜館裡的交易
    7不妨來個緩兵之計——把談判變成了旅遊
    8抓住核心步步近逼——會「說話」的牛肉
    9開局不可莽撞——溫暖的羊毛衫
    10中期穩住心神——天價的水資源
    11成交要果斷——不跟你們繞彎子了

    第8章 評估談判價值
    兩個孩子討論如何分一個柳丁。在吵來吵去後,最終達成了一致意見:一個負責切柳丁,另一個先選柳丁。第一個孩子把半個柳丁拿到家,將皮剝掉扔進了垃圾桶,用果肉打果汁喝。另一個孩子回到家把柳丁皮留下來磨碎,混在麵粉裡烤蛋糕吃,卻把果肉挖掉,扔進垃圾桶。
    從上面的情形,我們可以看出,雖然兩個孩子各自拿到看似公平的一半,卻askw


    【出版緣起】我們為什麼要出版這套叢書?

    【推薦序】淡定談,精準判 王志剛

    【推薦序】從趣味中學習細膩的談判術 尹啟銘

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    第1章 明確談判目的

    談判的目的不是為了取勝,而是成功。

    世界上賺錢速度最快的是談判。在談判遇到僵局或者進入死胡同時,我們完全可以在不改變目的的前提下,繞開這個問題,在另一個問題上尋找切入點。因為所要談判的內容永遠是多樣化的,所以盡量避免把話題集中在一個焦點上。

    1商務談判講大局——汽車製造商的妙招

    2推銷談判找捷徑——電信公司的小型軍刀

    3求職談判靠實力——留得青山在,不愁沒柴燒

    4勞資談判看錢袋——狠心的老闆,你該下課了!

    5辦公室談判鬥心機——聰明別被聰明誤

    6生活消費談判動感情——我的幸福誰彌補?

    7糾紛談判重公平——不是一家人不進一家門

    8國際商務談判懂習俗——入鄉要隨俗



    第2章 談判要講究人品和儀容

    談判是人與人之間的一種交際溝通方式,是人的一種行為表現,帶有很大的人為因素和色彩;不同的人,會帶來不同的談判效果。

    選擇合適談判人選的標準有很多,除了談判的風格與技巧外,人品和儀容如何,是非常重要的一個標準,應該放在突出的位置。

    1人品在談判裡的邊際效應——相逢何必曾相識

    2服飾禮儀在商務談判中必不可少——銷售中的以貌取人

    3談判要注重表情——我知道你是開玩笑的

    4談判團隊要合理搭配——不是一個人在戰鬥

    5談判也需要「藝術氣質」——把你的金表裝進我的皮箱

    6不妨來些性格反差——理髮師的智慧

    7留下好感,留下希望——上帝派我來幫你



    第3章 做好談判的心理準備

    通常真正坐上談判桌後,你和對方想要得到的東西都一樣,最後絕對不會有什麼神奇的雙贏解決方案。如果你的心理素質不夠強悍,表現出退卻的神色,就等於是在告訴對方,他們有可能得逞。

    1慎重對待可有可無的談判——買房的技巧

    2勢在必行的談判細斟酌——滴水不漏的密封膠圈

    3借勢給自己壯膽——耶魯大學的工程師

    4把壓力化成美景——柳暗花明又一村

    5不平等時莫托大——明修棧道,暗渡陳倉

    6說服對手之前要先說服自己——浪漫的葡萄酒



    第4章 握牢談判底牌

    談判底牌,是談判的殺手?,不到關鍵時刻,絕不能輕易出手。要對談判有絕對把握,並且是九十九度的「熱水」,加上這一度,水就會沸騰,談判就能成功。這樣的火候,才是亮出底牌的最佳時機,同時也是開始簽字的成功時刻。

    1談判中的價格博弈戰——流水線上走鋼絲

    2內部分歧處理好——大家好才是真的好

    3抓牢談判主動權——自己的地盤自己做主

    4藏好你的殺手?——商場就是戰場

    5簡潔談判莫輕敵——越是簡單的談判越不能草率

    6冗長談判防疏忽——買塗料不是吃大餐

    7高額談判算清帳——你的飛機飛在我的天空



    第5章 摸清對手情況

    「我會盡最大努力」「我會看看我能做些什麼」或「我會試著讓它不超過三百美元」,更糟的是「我們會盡力……」。這些意圖為自己脫罪的措辭,是用來讓你做好心理準備,接受對方的言行不一。

    因此,了解你的談判對手,要落實到摸清他說的每一句話。

    1全面蒐集對手資訊——不打沒準備的仗

    2找到對方弱點——此路不通就繞道

    3認清對方的底牌——我買的可不是肥皂泡

    4巧避對方優勢——留在泰晤士河畔的遺憾

    5引導對方吐露資訊——精明的日本人

    6掌握對方談判風格——阿迪的小圈套

    7了解不同的談判特色——我的房子不愁賣

    8查明底細再下注——天上不會掉餡餅

    9交換條件就是互相刺探——阿德買鋼筋

    10迂迴是為了包抄——我愛蘋果牌電腦



    第6章 掌握談判技巧

    一位教徒問神父:「我可以在祈禱時抽菸嗎?」請求遭到嚴厲斥責。

    另一位教徒問神父:「我可以吸菸時祈禱嗎?」請求卻得到允許。

    這兩個教徒發問的目的和內容完全相同,只是談判語言表達方式不同,但得到的結果卻相反。由此看來,談判技巧高明,才能贏得期望的談判效果。

    1聽出弦外之音——有口難言的超市老闆

    2詭辯及其破解——別以為這世上只有你聰明

    3欲擒故縱有分寸——誇你是為了宰你

    4妙答不是搶答——你的問題提得好

    5拿捏好威脅的尺度──缺少合格證的軸承

    6給對方找台階——佩萱的生意經

    7化解部下與對手的衝突——別為玩具傷和氣

    8激怒之後哄一哄——談判桌上玩笑

    9傾聽是門功課——請把耳朵豎起來

    10分散對方注意力——你要談價格我就說運輸

    11贏得信任,贏得先機——「謙虛」的醫療器材



    第7章 追求談判成果

    你 想到一家公司擔任某一職務,期望的月薪是兩萬美元,而老闆最多只能給你一點五萬美元。老闆如果說「要不要隨便你」,就有攻擊的意味,你可能扭頭就走。若老 闆不那樣說,而是這麼說:「以你的能力,要求月薪兩萬美元的薪水並不過分。但是,在你這個等級裡,我只能付給你一萬美元到一點五萬美元,你想要多少?」很 明顯,你會說「一點五萬美元」,而老闆又好像不同意地說:「一點三萬美元如何?」你繼續堅持一點五萬美元。

    結果,老闆投降。

    表面上,你好像占了上風,沾沾自喜;實際上,老闆運用了選擇式提問技巧,你自己卻放棄了爭取兩萬美元月薪的機會。

    可見,追求談判的成果尤為重要。

    1打破尷尬局面,營造輕鬆氣氛——把鄉愁融進談判

    2把對方引進自己的思路——甜蜜的麵包

    3還價要兇狠——沒有這麼貴的擋風玻璃

    4控制談判進程——裝飾你的大樓非我莫屬

    5多輪較量不可怕——好事多磨談收購

    6用拖延來化解談判僵局——澳洲菜館裡的交易

    7不妨來個緩兵之計——把談判變成了旅遊

    8抓住核心步步近逼——會「說話」的牛肉

    9開局不可莽撞——溫暖的羊毛衫

    10中期穩住心神——天價的水資源

    11成交要果斷——不跟你們繞彎子了



    第8章 評估談判價值

    兩個孩子討論如何分一個柳丁。在吵來吵去後,最終達成了一致意見:一個負責切柳丁,另一個先選柳丁。第一個孩子把半個柳丁拿到家,將皮剝掉扔進了垃圾桶,用果肉打果汁喝。另一個孩子回到家把柳丁皮留下來磨碎,混在麵粉裡烤蛋糕吃,卻把果肉挖掉,扔進垃圾桶。

    從上面的情形,我們可以看出,雖然兩個孩子各自拿到看似公平的一半,卻

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    Released
    2014/05/23
    Language
    Traditional Chinese
    File format
    PDF: Fit in large screen
    Provide Adobe DRM
    Provide PDF
    Offer DRM free license
    No
    ID
    42659
    ISBN
    9789865983697
    Released
    2014/06/11
    Language
    Traditional Chinese
    Pages
    336
    ID
    536189
    ISBN
    9789865983697

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