大師輕鬆讀 NO.858 換上顧客的腦袋

重點導讀 從WHY 和 HOW 著手，打通銷售的任督二脈
在顧客順利向你購買之前有一段路程要走，你的工作就是從他們為什麼和如何購買你的產品或服務著手，與他們一起找出每一個障礙並處理它們。

Chapter 1 準確理解你的顧客為什麽購買
為了理解顧客為什麽購買，你必須學會透過他們的眼睛看世界。你必須了解他們是如何看待價值，是什麽激勵了他們，以及他們的思惟方式。特別是，你需要知道你的潛在顧客想要達到什麽目的。當你知道這些，你就掌握了向他們推銷你的產品和服務的關鍵。
真相 1 顧客考慮的是他們的問題，而不是你的產品
真相 2 顧客想要的是結果，而不是解決問題的方法
真相 3 顧客只從他們自己的角度認知價值
真相 4 顧客購買是為了獲得更多他們已經想要的東西
真相 5 顧客會盡可能向策略夥伴購買

Chapter 2 理解你的顧客實際上如何購買
一旦你了解顧客為什麼購買，你就可以更深入地關注他們實際上是如何達成購買決策。了解顧客如何做出購買決策的好處在於，如此一來你就可以找到與他們互動的方式，進而提高他們做出積極決策的可能性。
真相 1 顧客購買時有他們自己的理由──所以要與他們一起合作
真相 2 顧客在做出重大決策之前會先做小決策
真相 3 顧客購買的是如何實現其目標的計畫
真相 4 顧客總是在高層做出關鍵的購買決策
真相 5 顧客只有在認知價值很高時才會採取行動

延伸閱讀 成為顧客的策略合作夥伴
和潛在客戶合作一直是辨識新機會、創造更多價值、解決真正問題及提升服務品質的最佳方法。這也將使你從賣方或供應商轉變為策略合作夥伴。