大師輕鬆讀 NO.704 要賣就要賣故事

重點導讀 一場精采簡報不如一則動人小故事

Chapter 1 銷售故事是什麼 ——為何要說故事？
銷售故事是用來促進銷售或提供售後服務的敘事。你可以利用這些故事準備業務拜訪、建立關係、完成交易以及確認客戶是否滿意。銷售故事是一種通用的主要工具，可以用來與人交往，並且發揮影響力。

Chapter 2 你需要的25個故事
若要按部就班地做好銷售，你應該事先備妥25個銷售故事，做好隨時說故事的準備。這些讓人折服的銷售故事可分為7大類。

自我介紹 1 用一個故事簡單說明你在做的事情
自我介紹 2 在故事裡提及你曾經幫助了誰
做好準備 3 有意義的個人勵志故事
做好準備 4 讓你放鬆及抒解壓力的故事
建立交情 5 一段吸引人的「我為什麼做這件事」的故事
建立交情 6 如果我幫不上忙一開始就會表明
建立交情 7 我也會告訴你我犯錯的故事
建立交情 8 我的公司也會一起聲援你的故事
建立交情 9 我不是你以為的那樣的故事
建立交情 10 我們公司的創立故事
建立交情 11 我們和競爭對手多麼不同的故事
盡力推銷 12 我們的產品如何發明或發現
盡力推銷 13 將問題真實呈現的故事
盡力推銷 14 客戶的成功故事和個案研究
盡力推銷 15 典型的「兩條路」故事
盡力推銷 16 我們如何積極提升價值的故事
面對拒絕 17 我們對可能拒絕的標準反應
面對拒絕 18 我們多麼喜歡討價還價的故事
面對拒絕 19 我們如何在拒絕發生之前回應的故事
完成交易 20 為什麼你要立刻行動的故事
完成交易 21 你的支持者會如何幫助你的故事
完成交易 22 指導分手的故事
管理關係 23 我們的售後服務故事
管理關係 24 為什麼我們總是能培養出忠誠客戶的故事
管理關係 25 彙整簡報的故事

Chapter 3 如何打造及傳遞精采銷售故事
當你備妥資料庫需要的25個銷售故事之後，該是把注意力轉移到如何以專業方式傳達故事的時候了。

步驟 1 釣鉤
步驟 2 背景
步驟 3 挑戰
步驟 4 衝突
步驟 5 解決
步驟 6 教訓
步驟 7 行動呼籲

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