推薦序

談判專家的兩大心法 楊斯棓 

解決問題，第一步就是先懂得問出好問題 鄭志豪 

真摯好評迴響 

緒論 你為什麼會翻開這本書？

透過談判，得到更多／什麼是談判？／談判的新定義／不同的談判法／

怎麼掌舵最好？／用魚網捕魚：開放式提問的威力／什麼是開放式問題？／

回到印度：最開放式的問題（提示：這個問題沒有問號）／

十個開放式問題：本書的架構／鏡：更清楚自己／窗：明白別人／

滿載而歸：為談判下結論

第一部 鏡之卷

第一章 我想解決什麼問題？

「任何」談判中關鍵的第一步／花時間才能省時間／

在大談判中，定義問題／在簡單的談判中，定義問題／

定義從來沒有人看過的問題：用創新來談判／

如何完整地定義問題：看到大格局／我們平常定義問題的方式錯了／

清楚並徹底定義問題的五個步驟／診斷常見問題／

自我審查：你的內心廚房裡廚師太多了／「我不知道」／小結

第二章 我需要什麼？

我需故我做（或不做）／確認你的需求／換你照鏡子／

有需求是人性，懂需求是神性／問題：我們把需求和其他東西給搞混了／

談判中看見了人類的需求／每個人對各種需求的重視程度不一樣／

再深究下去：有形與無形的需求／有形需求／無形需求／那錢呢？／

診斷常見問題／最後的叮嚀：需求和人類一樣，會進化／

小結……和最後一個問題

第三章 我有什麼感受？

感受是事實／換你照鏡子／在談判中處理感受／

專業談判中，感受的重要性／照鏡子：考慮你的感受有哪些好處？／

考慮到自己的情緒可以讓你鬆一口氣，也能創造出好結果／

找出樂趣／接下來：運用感受去探索議題／常見的人類情緒／

要了解感受，回頭去看你的需求／

分辨「最糟糕的感受」：回擊自我審查的心態／

最常被隱藏起來的兩大情緒／

最後一步：在談判、協商中表達你的情緒／小結

第四章 我以前是怎麼成功處理這種問題的？

「我以前是怎麼成功處理這種問題的？」／回想過去的成功經驗／

回想過去成功經驗的祕訣／換你照鏡子／排除困難／小結

第五章 第一步是什麼？

第一步是什麼？／採取往前進的第一步／一次一步建立氣勢／

這一步，替下一步準備／一步一腳印：範例／換你照鏡子／

總結「鏡之卷」：計畫你的步驟，然後往前走／

回顧你的問題（或目標）／回顧你的需求／回顧你的感受／

想想過去的成功經驗／如果我寫下的不只一步，怎麼辦？／

解決疑難雜症／小結

第二部 窗之卷

第六章 告訴我……

網子愈大愈好／最猛的開放式問題：「告訴我……」／

在每一場談判中，用「告訴我……」來提出第一個問題／

對親愛的人說：「告訴我……」／換你了：怎麼提這個問題？／

讓飛機降落／享受沉默／後續追問／總結並請對方回饋／

聽出對方沒說出來的話／小結

第七章 你（們）需要什麼？

問起對方的需求：在談判中扭轉全局／練習找出對方的需求／

換你了：問起別人的需求／讓飛機降落／享受沉默／後續追問／

總結，並要求對方回饋意見／聽出對方沒說出口的話

第八章 你有什麼顧慮？

開口問出別人的顧慮／點出協議過程的障礙／點出還沒被滿足的需求／

找到對方感受的根源／如何提出這個問題？／讓飛機降落／享受沉默／

後續追問／總結，並請對方回饋意見／聽出對方沒說出口的話

第九章 你以前是怎麼成功處理這種問題的？

問起別人過去的成功經驗／

回想過去的成功經驗可以幫別人定義問題，找出潛在解決方案／

回想過去的成功經驗可以促發力量／要對手回想過去的成功經驗？／

換你了：問起對方過去成功的經驗／讓飛機降落／享受沉默／

後續追問／總結並要求反饋／聽出對方沒說的話／小結

第十章 第一步是什麼？

換你了／利用這個問題來幫助協議／運用這個問題來協助談判／

問對手有什麼想法？／一次一步來解決問題／現在來想想「怎麼做」／

讓飛機降落／享受沉默／後續追問／總結並請對方回饋意見／

聽出對方沒說的話／疑難排解／小結

全壘打：完成談判

整理你蒐集到的資訊／運用這些問題來建立致勝心態／立論／

接下來的談判時間怎麼規畫？／要從哪裡開始討論？／疑難排解／結論

致謝

推薦序

談判專家的兩大心法 楊斯棓 

解決問題，第一步就是先懂得問出好問題 鄭志豪 

真摯好評迴響 

緒論 你為什麼會翻開這本書？

透過談判，得到更多／什麼是談判？／談判的新定義／不同的談判法／

怎麼掌舵最好？／用魚網捕魚：開放式提問的威力／什麼是開放式問題？／

回到印度：最開放式的問題（提示：這個問題沒有問號）／

十個開放式問題：本書的架構／鏡：更清楚自己／窗：明白別人／

滿載而歸：為談判下結論

第一部 鏡之卷

第一章 我想解決什麼問題？

「任何」談判中關鍵的第一步／花時間才能省時間／

在大談判中，定義問題／在簡單的談判中，定義問題／

定義從來沒有人看過的問題：用創新來談判／

如何完整地定義問題：看到大格局／我們平常定義問題的方式錯了／

清楚並徹底定義問題的五個步驟／診斷常見問題／

自我審查：你的內心廚房裡廚師太多了／「我不知道」／小結

第二章 我需要什麼？

我需故我做（或不做）／確認你的需求／換你照鏡子／

有需求是人性，懂需求是神性／問題：我們把需求和其他東西給搞混了／

談判中看見了人類的需求／每個人對各種需求的重視程度不一樣／

再深究下去：有形與無形的需求／有形需求／無形需求／那錢呢？／

診斷常見問題／最後的叮嚀：需求和人類一樣，會進化／

小結……和最後一個問題

第三章 我有什麼感受？

感受是事實／換你照鏡子／在談判中處理感受／

專業談判中，感受的重要性／照鏡子：考慮你的感受有哪些好處？／

考慮到自己的情緒可以讓你鬆一口氣，也能創造出好結果／

找出樂趣／接下來：運用感受去探索議題／常見的人類情緒／

要了解感受，回頭去看你的需求／

分辨「最糟糕的感受」：回擊自我審查的心態／

最常被隱藏起來的兩大情緒／

最後一步：在談判、協商中表達你的情緒／小結

第四章 我以前是怎麼成功處理這種問題的？

「我以前是怎麼成功處理這種問題的？」／回想過去的成功經驗／

回想過去成功經驗的祕訣／換你照鏡子／排除困難／小結

第五章 第一步是什麼？

第一步是什麼？／採取往前進的第一步／一次一步建立氣勢／

這一步，替下一步準備／一步一腳印：範例／換你照鏡子／

總結「鏡之卷」：計畫你的步驟，然後往前走／

回顧你的問題（或目標）／回顧你的需求／回顧你的感受／

想想過去的成功經驗／如果我寫下的不只一步，怎麼辦？／

解決疑難雜症／小結

第二部 窗之卷

第六章 告訴我……

網子愈大愈好／最猛的開放式問題：「告訴我……」／

在每一場談判中，用「告訴我……」來提出第一個問題／

對親愛的人說：「告訴我……」／換你了：怎麼提這個問題？／

讓飛機降落／享受沉默／後續追問／總結並請對方回饋／

聽出對方沒說出來的話／小結

第七章 你（們）需要什麼？

問起對方的需求：在談判中扭轉全局／練習找出對方的需求／

換你了：問起別人的需求／讓飛機降落／享受沉默／後續追問／

總結，並要求對方回饋意見／聽出對方沒說出口的話

第八章 你有什麼顧慮？

開口問出別人的顧慮／點出協議過程的障礙／點出還沒被滿足的需求／

找到對方感受的根源／如何提出這個問題？／讓飛機降落／享受沉默／

後續追問／總結，並請對方回饋意見／聽出對方沒說出口的話

第九章 你以前是怎麼成功處理這種問題的？

問起別人過去的成功經驗／

回想過去的成功經驗可以幫別人定義問題，找出潛在解決方案／

回想過去的成功經驗可以促發力量／要對手回想過去的成功經驗？／

換你了：問起對方過去成功的經驗／讓飛機降落／享受沉默／

後續追問／總結並要求反饋／聽出對方沒說的話／小結

第十章 第一步是什麼？

換你了／利用這個問題來幫助協議／運用這個問題來協助談判／

問對手有什麼想法？／一次一步來解決問題／現在來想想「怎麼做」／

讓飛機降落／享受沉默／後續追問／總結並請對方回饋意見／

聽出對方沒說的話／疑難排解／小結

全壘打：完成談判

整理你蒐集到的資訊／運用這些問題來建立致勝心態／立論／

接下來的談判時間怎麼規畫？／要從哪裡開始討論？／疑難排解／結論

致謝

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談判專家的兩大心法 楊斯棓 

解決問題，第一步就是先懂得問出好問題 鄭志豪 

真摯好評迴響 

緒論 你為什麼會翻開這本書？

透過談判，得到更多／什麼是談判？／談判的新定義／不同的談判法／

怎麼掌舵最好？／用魚網捕魚：開放式提問的威力／什麼是開放式問題？／

回到印度：最開放式的問題（提示：這個問題沒有問號）／

十個開放式問題：本書的架構／鏡：更清楚自己／窗：明白別人／

滿載而歸：為談判下結論

第一部 鏡之卷

第一章 我想解決什麼問題？

「任何」談判中關鍵的第一步／花時間才能省時間／

在大談判中，定義問題／在簡單的談判中，定義問題／

定義從來沒有人看過的問題：用創新來談判／

如何完整地定義問題：看到大格局／我們平常定義問題的方式錯了／

清楚並徹底定義問題的五個步驟／診斷常見問題／

自我審查：你的內心廚房裡廚師太多了／「我不知道」／小結

第二章 我需要什麼？

我需故我做（或不做）／確認你的需求／換你照鏡子／

有需求是人性，懂需求是神性／問題：我們把需求和其他東西給搞混了／

談判中看見了人類的需求／每個人對各種需求的重視程度不一樣／

再深究下去：有形與無形的需求／有形需求／無形需求／那錢呢？／

診斷常見問題／最後的叮嚀：需求和人類一樣，會進化／

小結……和最後一個問題

第三章 我有什麼感受？

感受是事實／換你照鏡子／在談判中處理感受／

專業談判中，感受的重要性／照鏡子：考慮你的感受有哪些好處？／

考慮到自己的情緒可以讓你鬆一口氣，也能創造出好結果／

找出樂趣／接下來：運用感受去探索議題／常見的人類情緒／

要了解感受，回頭去看你的需求／

分辨「最糟糕的感受」：回擊自我審查的心態／

最常被隱藏起來的兩大情緒／

最後一步：在談判、協商中表達你的情緒／小結

第四章 我以前是怎麼成功處理這種問題的？

「我以前是怎麼成功處理這種問題的？」／回想過去的成功經驗／

回想過去成功經驗的祕訣／換你照鏡子／排除困難／小結

第五章 第一步是什麼？

第一步是什麼？／採取往前進的第一步／一次一步建立氣勢／

這一步，替下一步準備／一步一腳印：範例／換你照鏡子／

總結「鏡之卷」：計畫你的步驟，然後往前走／

回顧你的問題（或目標）／回顧你的需求／回顧你的感受／

想想過去的成功經驗／如果我寫下的不只一步，怎麼辦？／

解決疑難雜症／小結

第二部 窗之卷

第六章 告訴我……

網子愈大愈好／最猛的開放式問題：「告訴我……」／

在每一場談判中，用「告訴我……」來提出第一個問題／

對親愛的人說：「告訴我……」／換你了：怎麼提這個問題？／

讓飛機降落／享受沉默／後續追問／總結並請對方回饋／

聽出對方沒說出來的話／小結

第七章 你（們）需要什麼？

問起對方的需求：在談判中扭轉全局／練習找出對方的需求／

換你了：問起別人的需求／讓飛機降落／享受沉默／後續追問／

總結，並要求對方回饋意見／聽出對方沒說出口的話

第八章 你有什麼顧慮？

開口問出別人的顧慮／點出協議過程的障礙／點出還沒被滿足的需求／

找到對方感受的根源／如何提出這個問題？／讓飛機降落／享受沉默／

後續追問／總結，並請對方回饋意見／聽出對方沒說出口的話

第九章 你以前是怎麼成功處理這種問題的？

問起別人過去的成功經驗／

回想過去的成功經驗可以幫別人定義問題，找出潛在解決方案／

回想過去的成功經驗可以促發力量／要對手回想過去的成功經驗？／

換你了：問起對方過去成功的經驗／讓飛機降落／享受沉默／

後續追問／總結並要求反饋／聽出對方沒說的話／小結

第十章 第一步是什麼？

換你了／利用這個問題來幫助協議／運用這個問題來協助談判／

問對手有什麼想法？／一次一步來解決問題／現在來想想「怎麼做」／

讓飛機降落／享受沉默／後續追問／總結並請對方回饋意見／

聽出對方沒說的話／疑難排解／小結

全壘打：完成談判

整理你蒐集到的資訊／運用這些問題來建立致勝心態／立論／

接下來的談判時間怎麼規畫？／要從哪裡開始討論？／疑難排解／結論

致謝