王時成談判大師實踐寶典：提高知識、見識、膽識，邁向人生勝利組

自序：談判能力是「人生勝利組」的門票

Part 1個人篇：談判能力影響一生成敗

第一章 談判贏了！你的人生就贏了！
①為什麼你的一生成就一直落在人後
②為什麼你老是談不贏人家
③學談判不難！一學就上手！
④避免贏得戰役失去戰爭
⑤快速解開海峽兩岸學生對談判的困惑

第二章 談判的行為模式：零和、雙贏、原則式、增值談判
①避免使用衝突手段解決衝突
②談判的行為模式∕多元典型
③談判雙方是亦友亦敵
④忘掉輸贏與面子

第三章 照著學！保證快速成為談判高手
①學習和戰兩手策略
②有計畫地進行談判
③審時度勢
④鷹眼狼顧
⑤對手導向
⑥辨識情緒籌碼
⑦定錨效應
⑧翻轉定義
⑨高說服力的口才
⑩隨機應變
⑪掌握人性、長袖善舞
⑫運用雙觀點看問題

Part 2 學理篇：談判如棋局，棋理解迷津

第四章 快速教你雙贏談判技巧(WIN-WIN)
①不學棋理卻想贏棋，猶如緣木求魚
②雙贏談判（win-win）
③機關算盡必將兩敗俱傷
④原則式談判（Principled Negotiation）
⑤囚犯困境（Prisoners Dilemma）：在兩難中追求雙贏
⑥賽局理論（Game Theory）：行為經濟學
⑦納許均衡（Nash Equilibrium）：團體的最佳利益
⑧智豬博弈（Boxed pigs game）
⑨膽小鬼遊戲（The Game of Chicken）
⑩用新觀點創造雙贏

第五章 快速教你運用增值談判技巧(ADDED VALUE)
①比較增值談判與雙贏談判的差異性
②增值談判
③小心增值談判的陷阱
④國際危機談判－顧全大局
⑤國際商務、人身危機、家庭親子談判

Part 3 戰略篇：三大籌碼 (TIP)影響談判形勢發展

第六章 不懂「形勢理」不會製造籌碼請你準備棄子投降
①談判籌碼無所不在
②善用「形」創造籌碼
③善用「勢」創造籌碼
④善用「理」創造籌碼

第七章 時間籌碼(TIME)－製造心理壓力的TTPD時間工具
①何謂時間籌碼
②巧妙運用時間差

第八章 資訊籌碼(INFORMATION)－談判一翻兩瞪眼的利器
①何謂資訊籌碼
②發揮資訊籌碼的威力

第九章 權勢籌碼(POWER)無所不在，不能說你沒有籌碼
①何謂權勢籌碼
②巧妙運用權勢籌碼的影響力
③議價談判的權勢籌碼
④不對等談判的權勢失衡
⑤臨機應變創造權勢

Part 4 戰術篇：三大心理籌碼(ICE)決定談判的結果

第十章 槓桿原理：給我一個支點我可以舉起地球
①槓桿原理：找對支點可以舉起地球
②三大心理籌碼(ICE)決定談判結果
③以戰術性同理心找出槓桿支點
④將脆弱點∕軟肋做為槓桿支點
⑤TIP與ICE整合產出綜合效果
⑥致命的槓桿支點：阿基里斯腱（Achilles heel）

第十一章 給與取(GIVE & TAKE)：交易謀略與分配藝術
①給與取（GIVE & TAKE）影響談判的效益
②給與取的金融行為學
③資源總會落到用的最好的人手裡
④給與取的原則
⑤給與取的策略
⑥給與取的靈活戰術
⑦破解價格的合理化煙幕
⑧分配式談判的給與取
⑨支配性談判的給與取
⑩BATNA、ZOPA是助力還是阻力
⑪將「給與取」做為締結手段

Part 5 應用篇

第十二章 談判新手上路3+6
①談判新手必先上手的3項能力
②談判新手必學的6招
③簡易的PRAM談判模式
④360度船舵創意圖－籌碼魔術卡
⑤錦囊妙計A：擬定對策流程卡
⑥錦囊妙計B：化解衝突管理卡
⑦錦囊妙計C：運籌帷幄流程圖
⑧自我實現的預言：我必將成為談判菁英

【附錄】：個案研討

個案一：善用槓桿支點（虛擬情境）
個案二：催收貨款的談判（虛擬情境）
個案三：價格報錯的投標談判
個案四：社區監視系統採購談判
個案五：外貿企業與經銷商的談判
個案六：不懂法律不要上談判桌

王時成
成功大學外文系畢。基德福來企管顧問公司總經理，北京大學影音出版社講座，曾任教於經濟部專業人才研究中心、台灣工研院、中國生產力中心、新竹科學園區、北京時代光華、中國移動、工商銀行金融培訓學校、招銀大學、廣發商學院等，為海峽兩岸知名管理學與談判學資深講師，曾任職於集團企業高層主管，外商在台代理商總經理，擁有豐富談判實務經驗。首創談判學「形勢理籌碼」、「TIP物理籌碼」、「ICE心理籌碼」，在談判教育領域備受肯定。

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