奪標──千萬業務30年的必勝信念

目錄


【《奪標》新序】除了出人頭地，我們別無選擇！
【《奪標》序】發揮所長，培養理念！
【楔子】我如何進入保險業
保險行銷人員追求成功的十二個指標

Chapter1 勇氣的重要
第一章　給自己一份最好的禮物──勇氣：緣故陌生化，陌生緣故化。
第二章　突破挫折的困境：腳勤嘴甜脖子軟，推銷怎會難？
第三章　屢戰屢敗，屢敗屢戰：避免重蹈覆轍是成功法則。
第四章　把失去的感情找回來：敞開客戶心胸，成功之門跟著開。
第五章　Direct Sales（直接銷售）：熱情掃街，成功不斷。
第六章　過河卒子，回不了頭：以他人的經驗為師，再次出發。
第七章　D.S.銷售循環的第一步：拜訪量要大，勇氣要夠。
第八章　察言觀色，知所進退：良好儀表，是促成勝利的要素。

Chapter2 向高收入挑戰
第九章　第一印象：三十秒破冰之旅：察言觀色，入山看山勢。
第十章　推銷循環：親筆謝函1（初訪後）：幾句得體的話，可能是促成的關鍵。
第十一章　發掘客戶的難題：保險是完整無私的愛！
第十二章　建議書的規劃1（養老保險）：做好養老保險規劃，真正能安享晚年。
第十三章　建議書的規劃2（子女教育基金）：規劃子女教育基金，是出於深深的愛。
第十四章　建議書的規劃3（終身險）：終身險有多重保障。
第十五章　遺產稅節稅計畫案例1：為什麼您需要買保險？因為您需要錢！
第十六章　逃稅、避稅、節稅的差別：保險是規劃節稅的正途。
第十七章　遺產稅節稅計畫案例2：終身保障，保護重要資產。
第十八章　遺產稅的申報：跨越遺產稅的高欄。
第十九章　人壽保險員，你的名字是智、仁、勇！：人壽保險推銷員，是「善」的循環。
第二十章　成功者的二十個座右銘：除了出人頭地，我們別無選擇！

Chapter3 積極創造銷售循環
第二十一章　銷售循環：邊做邊懷疑，永遠學不會。
第二十二章　親筆謝函2（推動成交）：這封信，強調了你的敬業與專業。
第二十三章　親筆謝函3（成交後）：保險事業要生生不息，促成後的感謝卡是關鍵之一。
第二十四章　反對問題的處理：客戶拒絕我們，得一直保持好運氣，遠離傷病意外的降臨；我們只需好運一次就好，他終於明白了意外傷病的不可避免！

Chapter4 完成交易靠毅力
第二十五章　態度積極，促成不難：除了熱情與積極，我還擁有什麼？
第二十六章　成交是感情加邏輯：成交＝(1)用交情+肯求人(2)順著感覺(3)一直去(4)拒絕+1次(5)情真意切
第二十七章　保費倍增法：臨門一腳要迅速。
第二十八章　時間與時機的研判：沉著應戰，百折不撓。
第二十九章　當仁不讓莫低頭：據理力爭，不怕拒絕！
第三十章　一勤天下無難事：辛苦一定會有代價的。
第三十一章　總結：完成交易的祕訣：知識不如做事，做事不如做人。

Chapter5 永遠的售前服務，深耕客源
第三十二章　寧可白做，不可不做：知識化為行動才有力量。
第三十三章　深耕廣耘，無限延伸：客源是無限的廣泛。
第三十四章　垃圾堆裡的名片奇蹟：不要輕易丟掉可能讓你致勝的任何資料。

Chapter6 掌握人性
第三十五章　善用圓桌飯局，打入結拜會：每一個客戶，都能發展出三大族群的潛在客源。
第三十六章　成功三要件：觀察、模仿與創造：含淚播種，必歡呼收割。
第三十七章　Mission與Commission：保險乃大智、大勇、大仁的表徵。
第三十八章　「情」字這條路，結合上下游：點的突破，線的連結，面的鋪陳。

【後記】穿越逆境，打好人生的牌
【附錄一】「失智母親是菩薩」，兩兄弟病榻陪伴十四年──《遠見雜誌》第三六六期專訪◎林讓均
【附錄二】挨罵也要找梗妙答，客戶不只息怒還加碼──《今周刊》第九九七期專訪◎陳玉華、洪依婷
【特別收錄】戰神親授52則奪標心法──一週一則，力挺你站上高峰！

林裕盛（Jerry Y.S. Lin）
南山人壽永豐通訊處處經理

1979年畢業於台大，曾多次接受《保險行銷》、《現代保險》、《商業周刊》、《突破》、《成功雜誌》（1997年年度保險巨星獎）、AIG 全球年報（1996年）、台視、衛視中文台、飛碟電臺等媒體專訪，演講地區遍及亞洲，遠達芝加哥，為華人地區最具知名度的壽險專業人士，並曾為《經濟日報》專欄作家，可說是台灣保險業、行銷業界中最耀眼的巨星之一。
回首林裕盛的從業歷程，所獲得的大小獎盃不可計數，他在南山人壽所建立的豐功偉業少有人能望其項背；而這一切的獎項與榮譽對他來講，也不過是在邁向高峰過程中的戰利品。在林裕盛的成功哲學裡，「高峰」從來不是一個已達到或將達成的目標，而是一個永遠等待超越自我的高度。
得獎紀錄：當選三屆高峰會議會長、三屆年度榮譽會會長以及連續達成三十次高峰會議資格等輝煌戰績，榮膺中華民國第二屆十大行銷突破人士，2007年再度接受《商業周刊》超級業務員之「永不墜落的六冠王」專訪，是保險業TOP SALES的永遠標竿。
著有：《奪標──千萬業務30年的必勝信念》、《雙贏──千萬業務的王者之路》、《功夫──千萬業務來自千萬努力》、《英雄同路──從零下成就自己》、《成交凌駕一切》、《勝利之子──邁向Top Sales之路》、《打造勝利的城堡》、《步步為贏》、《你準備好有錢了嗎？》、《成功有捷徑──50個成功黃金法則》、《開創錢脈100招》等十一本文字書及《王者之王》、《贏向成功》DVD有聲書系列。

林裕盛的E-mail：yslin@seed.net.tw
林裕盛的臉書：www.facebook.com/ys.lin.9?fref=ts