★★★蟬聯Amazon談判類圖書排行榜前列，獲得讀者4.6顆星好評推薦！★★★
★★★美國企業界、哈佛商學院最受歡迎的談判課★★★
★★★獲得國際衝突預防與解決協會「傑出圖書獎」★★★
★★★《與成功有約》作者史蒂芬．柯維、領導學之父華倫．班尼斯等大咖重磅推薦★★★
我們通常以為，
「共識」，只要坐上談判桌，理性溝通意向，就可以得到。
你有沒有想過，或許對方正在說謊？或正在氣頭上？
一場談判，往往「非理性因素」與「心理偏誤」才是重點。
該怎麼扭轉乾坤，在不理性的世界裡進行理性談判？
兩位哈佛商學院專精談判的知名教授，教你善用「思維習慣」和「談判策略」，在任何談判中，取得雙贏的成果。
◎若是對方不說真話、不掀底牌，如何進行談判？
人們都知道，談判過程中最重要的就是獲得雙贏的成果，但事實上這卻並非易事。想要在陌生、缺乏資訊的談判中創造或獲得價值，你必須先學會做好充分準備，技巧性的探聽出對方的相關訊息。
作者提倡一種稱為「調查式談判」的情報蒐集技巧，能幫助你發現對方的利益、優先順序、需要以及可能存在的束縛──即使對方無意或不願意分享相關訊息。
原則1：不要只問發生了什麼事，還要問為什麼？
許多談判老手都認為傾聽對方的目的就是要找出他們的需求，然而有時問題的核心其實是在於：對方為什麼有那個需求。
原則2：調節雙方的利益而非需求
當談判雙方的需求互斥時，談判高手該做的事情，是做更深層的探究來找出雙方潛藏的利益。這個策略讓他們能夠對協議作更廣泛的思考，也會更有創意，來滿足雙方的利益。
原則3：為本質不同的聯盟創造共同立場
根據「競合策略」，在同一時間和他人既合作又競爭是有可能的。即使是競爭者，你也可以靈活變通，從彼此的優勢與需求中尋求互補的空間，找出一同把餅做大的合作方式。
原則4：把對方的要求視作機會
一般來說，在面對對方所提出的要求時，談判者通常都會設法拒絕對方的要求，但調查性的談判者在面對對方提出要求時，卻會思考：「我能從他所提出的要求中學到什麼？這個要求是否告訴了我對方的需求跟利益？我可以如何運用這個訊息來創造及攫取價值？」
原則5：別因為「那是他們的問題」而錯失了機會
當對方因為本身面對的問題而造成談判上出現障礙時，協助對方解決問題，並不代表刻意做好事或是利他主義，而是談判者了解到，對方只有在不受任何限制的情況下，才有可能對己方做出更多的貢獻。
原則6：不要讓談判是因為己方的出價遭拒而結束
談判絕不要因為對方說了「不」之後就結束。有時遭到拒絕其實是因為其中有你忽略掉的選項，你未考慮到的對方需求，或者你並未對某項議題做仔細及深入的探索。
原則7：認清「銷售」和「談判」之間的差別
銷售是在告訴別人你所提供的產品及服務的優點，專注於強調它們的強項，企圖藉由說服對方而達成交易。
但在談判，你則是必須掌握另一方的利益、需求、優先選項、所受限制以及他們對這一談判的看法。要建構出一個最高價值的協議，靠的並不是去說服對方的能力，而是傾聽對方的能力。
◎如何避免談判中因心理偏差而出現致命錯誤？
就算是談判老手也會在準備或者執行談判時犯錯。畢竟，所有的人都會受到心理偏差的影響，導致思考邏輯偏離理性而使談判策略走樣。
本書的第二部分著眼於對談判心理以及決策做精確的研究、分析，並將理論化為實用的工具，避免代價不斐的錯誤，同時在對方犯錯時抓住機會予以制約──包括認知偏差與情感偏差，以及針對自己或對方的偏見，提出有效的策略。
◎8種談判實戰技巧，協助你打好每一場勝仗！
本書特別收錄一般談判講座和書籍不太重視，卻和在真實世界中成功談判息息相關的各種主題。這些建議均來自於眾多談判者的經驗，以及多年以來對於談判、策略、決策、心理學、經濟學各方面的系統科學研究。
．如何判別對方是否在說謊？
．如何說服那些不太願意配合的談判對象，同意你的要求及提議？
．如果你並無太大的決定權，那麼，你應該如何去進行談判？
．如何擴大思考範圍，藉此掃除談判中難以察覺的盲點？
．當對方失去理智，甚至陷入憤怒情緒時，你該如何應對？
……
推薦序 學好談判，可以做什麼？ 鄭志豪
前言 如何成為一個談判天才
第一部分 基礎框架：談判前的準備工作與基本策略
第一章：在第一次喊價以前，你做好準備了嗎？
第二章：好的談判者不局限在單一議題，而是盡可能找出潛在議題以創造雙贏
第三章：運用調查式談判七原則，幫你找出無須讓步的互利可能性
第二部分 談判心理戰：當理性失靈時，該如何修正偏誤
第四章：別讓大腦抄捷徑！克服四種可預測的認知偏誤
第五章：七種「人類難以避免的動機性偏誤」，起因於自我感覺良好
第六章：如何讓自己與對手克服偏誤，獲得更好的談判成果
第三部分 在真實世界裡進行談判
第七章：八個影響技巧，幫你有效降低對手的抗拒心理
第八章：留意五種談判時容易忽略的致命盲點
第九章：如果對手可能在說謊，你該如何應對？
第十章：道德困境－－利益衝突、刻板印象與自肥傾向
第十一章：當談判處於弱勢時，有可能扭轉嗎？
第十二章：面對非理性、缺少互信、憤怒、威脅等窘境，如何冷靜處理？
第十三章：什麼時候不該進行談判
第十四章：通往談判天才之路
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推薦序 學好談判，可以做什麼？ 鄭志豪
前言 如何成為一個談判天才
第一部分 基礎框架：談判前的準備工作與基本策略
第一章：在第一次喊價以前，你做好準備了嗎？
第二章：好的談判者不局限在單一議題，而是盡可能找出潛在議題以創造雙贏
第三章：運用調查式談判七原則，幫你找出無須讓步的互利可能性
第二部分 談判心理戰：當理性失靈時，該如何修正偏誤
第四章：別讓大腦抄捷徑！克服四種可預測的認知偏誤
第五章：七種「人類難以避免的動機性偏誤」，起因於自我感覺良好
第六章：如何讓自己與對手克服偏誤，獲得更好的談判成果
第三部分 在真實世界裡進行談判
第七章：八個影響技巧，幫你有效降低對手的抗拒心理
第八章：留意五種談判時容易忽略的致命盲點
第九章：如果對手可能在說謊，你該如何應對？
第十章：道德困境－－利益衝突、刻板印象與自肥傾向
第十一章：當談判處於弱勢時，有可能扭轉嗎？
第十二章：面對非理性、缺少互信、憤怒、威脅等窘境，如何冷靜處理？
第十三章：什麼時候不該進行談判
第十四章：通往談判天才之路
推薦序 學好談判，可以做什麼？ 鄭志豪
前言 如何成為一個談判天才
第一部分 基礎框架：談判前的準備工作與基本策略
第一章：在第一次喊價以前，你做好準備了嗎？
第二章：好的談判者不局限在單一議題，而是盡可能找出潛在議題以創造雙贏
第三章：運用調查式談判七原則，幫你找出無須讓步的互利可能性
第二部分 談判心理戰：當理性失靈時，該如何修正偏誤
第四章：別讓大腦抄捷徑！克服四種可預測的認知偏誤
第五章：七種「人類難以避免的動機性偏誤」，起因於自我感覺良好
第六章：如何讓自己與對手克服偏誤，獲得更好的談判成果
第三部分 在真實世界裡進行談判
第七章：八個影響技巧，幫你有效降低對手的抗拒心理
第八章：留意五種談判時容易忽略的致命盲點
第九章：如果對手可能在說謊，你該如何應對？
第十章：道德困境－－利益衝突、刻板印象與自肥傾向
第十一章：當談判處於弱勢時，有可能扭轉嗎？
第十二章：面對非理性、缺少互信、憤怒、威脅等窘境，如何冷靜處理？
第十三章：什麼時候不該進行談判
第十四章：通往談判天才之路
狄帕克．馬哈特拉（Deepak Malhotra）
哈佛商學院教授，執教多門談判課程，並榮獲哈佛商學院教職員獎；更在2014年被Poets Quants商業新聞網站評選為「全球四十位最優秀的四十歲以下商學院教授」（40 under 40）。
作者的著作《我搬走你的乳酪》（I Moved Your Cheese）不但榮登《華爾街日報》（Wall Street Journal）暢銷書榜，還被翻譯成二十多種語言。狄帕克在談判與解決爭端方面的研究成果，經常發表於管理學、心理學、外交政策以及解決衝突各領域的頂尖期刊。
除了教學以外，狄帕克還為全球各地的企業提供談判與交易決策的訓練、諮商及顧問；狄帕克極擅長協助政府談判解決武裝衝突，並在牛津大學布拉瓦尼克政府學院擔任客座教授，教授談判課程。
麥斯‧貝澤曼（Max H. Bazerman）
哈佛大學甘迺迪學院公共領導中心主任。曾擔任教職、提供企業顧問服務，也為30個國家的政府提供諮詢。曾任眾多刊物編撰委員，榮獲許多專業機構的肯定與表揚，包括：倫敦大學的榮譽博士學位、亞斯本研究所（Aspen Institute）商業暨社會類終身成就獎、管理學院傑出教育獎等。
譯者簡介
梁東屏
一九八九年至一九九八年擔任中國時報紐約新聞中心記者、主任。一九九八年至二〇一二年擔任中國時報駐東南亞特派員。現為香港亞洲週刊、新加坡新明日報、新加坡品雜誌、台灣人間福報、優傳媒專欄作家。
二〇〇二年隻身前往阿富汗採訪，獲得當年第十七屆吳舜文新聞獎採訪報導最優獎。
譯作：《南韓——下一個日本》、《種族戰爭》、《逃離東京審判》、《赫胥黎喻世人情故事集》、《領導就是從起點到完成目標》。
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