大師輕鬆讀 No.251 無敵銷售團隊

本期目錄：

核心競爭力1：時間管理
核心競爭力2：定期訓練
核心競爭力3：善用訓練活動
核心競爭力4：明智策略
核心競爭力5：延攬高手
核心競爭力6：最理想的買家
核心競爭力7：絕佳行銷工具
核心競爭力8：出眾的視覺元件
核心競爭力9：百大理想買家
核心競爭力10：操作7項步驟達成交易
核心競爭力11：客戶維繫
核心競爭力12：設定目標


主題看板：

訓練活動（Training Session）

新進員工如果能得到良好訓練，除了有助於融入團隊，也比較有機會貢獻專長。為了強化訓練效果，美國有些企業採行了另類的訓練活動。美國運通（American Express）的客服中心員工訓練，不是讓學員在在教室聽課，而是在模擬的客服中心受訓，陳設場景都與真正的客服中心一樣，讓學員了解實際的工作情形。新進員工接受線上訓練課程後，要透過角色扮演回答模擬的顧客來電，並且在演練完會立刻獲得建議。採用新式的模擬訓練後，無論公司或員工本身都能提早發現彼此是否適合，可替公司節省許多成本。此外，公司也較容易預測員工未來的實際表現，因為主管可以根據員工在訓練時的表現，規畫正式工作後所需的個別課程。

金百利（Kimberly-Clark）公司為了幫助員工牢記課程內容，採用混合模擬、遊戲和錄影帶等多元的訓練方式。員工先觀看錄影帶了解公司的運作模式，然後分成小組討論產品供應的問題，並且以虛擬的新產品為例，由員工扮演不同角色，再由訓練者指導他們了解管理上常見的問題。員工透過競賽遊戲討論公司產品的未來，最後由各層級主管對產品上市過程做更明確的詮釋，點出員工可以如何貢獻心力，鼓勵員工提出建議。金百利表示，員工提出的建議，至少為公司節省了2億美元以上的支出。

教育顧客（Educate Customers）

潛在顧客不願意購買產品，往往是因為沒有充分了解產品，不知如何使用。與其用推銷手法說服，不如實際展示產品，甚至讓客戶親身體驗，更能讓客戶感受產品的好處。雅芳（AVON）化妝品結合網際網路及實體店面，建構出完整的行銷網絡。網站上有各種虛擬造型供顧客挑選，提供各項產品的資訊摘要讓顧客自由瀏覽，還有客服人員解答問題。雅芳了解女性消費者在選購化妝品時，都希望能透過操作，找到自己需要的產品，於是在店面提供膚質測試、教顧客DIY作臉、詳細解說保養步驟，再用電腦進行虛擬彩妝，從膚質測試、粉餅到口紅逐項挑選完，會出現一張建議搭配清單及相關產品資訊摘要，幫助顧客達成最理想的化妝效果。

另外，顧客對於DIY的修繕用品，常希望有實際操作經驗，因此特力屋在假日或人潮較多的時段，會在賣場上演「demo show」。銷售人員在人群面前示範產品的功能，除了講述關於產品的專業術語、使用方法，也和圍觀顧客聊天互動。銷售人員本身必須唱作俱佳，還得準備實作場景供顧客使用，讓有意購買的顧客親身體驗商品的好處，引發購買欲望。

視覺元件（Visual Component）

想想看，以下經典鏡頭分別出現在哪部電影：大金剛手裡抓著美女，爬上紐約帝國大廈頂樓，這是《金剛》（King Kong）；傑克抱著張開雙臂的蘿絲，站在船頭迎風航行，這是《鐵達尼號》（Titanic）。這就是視覺元件的效果，只要出現一個畫面，馬上就可以讓人回想起那部電影。就視覺效果而言，圖文整合的安排，比單純用文字更能讓人了解抽象內容。因此，平面媒體在處理重要新聞時，常會運用視覺元件來配合，除了給予更大篇幅，還會加上粗體字的大標，並且用相關照片、圖表來搭配。在簡報上選擇視覺元件，要把握ROI原則：Relevant，元件必須與主題相關；Original，元件必須有原創性；Impact，元件要能讓人留下深刻印象。

此外在運用視覺元件時，則必須注意以下重點：1.單純，要簡潔、明瞭而不複雜，捨棄不相干的素材。2.強調，表現出最重要的部分，導引聽眾的視線停留在重點上，可以適當運用色彩、形狀、線條與大小的對比來強調重點。3.條理，圖文配置要秩序井然，可以藉由線條或同一形狀的造型，嚴密整合圖文。4.易讀，主標、副標、內文要讓人一目瞭然，而圖文的顏色也必須和背景色彩有適度區隔。5.平衡，畫面要左右或上下對稱，通常比重大的元件要置於下方，才不會頭重腳輕，而如果畫面左邊滿佈元件，則右邊應多留空白。6.統一，畫面上的元件要有一致的元素，才不會讓人感到零散雜亂，沒有整體感。在國外知名的財經雜誌，都會運用上述的視覺元件，提供舒適的閱讀版面，幫助讀者容易理解內容。