大腦無法拒絕的癮：揭密商家製造成癮行為背後的心理學

推薦序 成功人士都有的「癮」，你有嗎？／林俊劭
前言 連股神巴菲特也難逃的癮行銷

第一章 人們買的不是東西，而是期望

1心癮跟毒癮，都難戒
2行為科學家史金納的鴿子實驗
3大腦有個獎勵中樞，多巴胺
4自我感覺良好是天性，不該批評
5痛點、癢點、爽點，都是癮
6成癮三劍客：多巴胺、欲望、憂鬱
7成癮三步驟：觸發、犒賞、鎖定

第二章 大腦無法拒絕的九種癮

第三章 無法回頭的鎖定機制

1求圓滿的配套心理，讓人一買再買
2路徑依賴，放長線釣大魚
3熱賣的產品都是鐵粉發明的
4屢戰屢敗，根本不值得鼓勵

第四章 從熟悉到習慣，從習慣到依賴
1大腦喜歡這樣思考：擇熟，因為最省力
2衣不如新，味不如舊
3在你發了7次廣告後，人們才會注意到
4面熟效應，關鍵在曝光率
5可口可樂廣告居然有35條戒律

第五章 這是一眼定生死的時代
1為買而買的執念，早已存在基因裡
2兩秒鐘，定生死
3用圖片開場，最有說服力
4人類視覺的左上角偏見
5誰說人是理性的，視覺變化正操弄你的選擇

第六章 觸發顧客購買的扳機，你掌握了幾個？
1找到情緒的觸發點，勝率七成
2賣恐懼，最原始也最有效
3 3B原則：美女、嬰兒、動物
4印刻效應，你會記一輩子
5為產品連接一個美好符號
6歪、短、貴，有時是廠商故意的
7人類最難抵抗的誘惑，香味

第七章 不要過度承諾，但要超值交付
1世界上最動聽的一句話，不是「我愛你」
2過度宣傳，當心反噬效應
3產品無須完美，只要超乎預期
4口碑行銷，就是預期管理
5菜單上最貴的菜，不是讓你點來吃的

第八章 工作、學習、復健，皆可成癮
1阿里巴巴成功法：尊重你的目標
2成大事者先成就小目標
3成癮不是壞事，因為大腦喜歡接受挑戰
4聖經閱讀程式，全球下載3.5億

第九章 先做朋友，再做生意
1穿衣服的金科玉律：合群
2手錶、汽車、西裝，都是一種安全毯
3最值錢的社交貨幣：交換祕密
4社交貨幣比錢還轉得動
5社交＝成交

第十 章 稀缺效應──特權、匱乏與附庸風雅
1沒人愛平等，人無我有才優越
2稀缺效應，會改變人的判斷
3特權的吸引力，不亞於錢
4利用匱乏控制他人，十拿九穩
5賣奢侈品的第一守則：攀龍附鳳
6老朽奢侈品牌開始借屍還魂
7精品賣的不是精品，是故事

第十一章 奢侈成性──體面與暗湧的欲望
1「性」是資本主義的原動力
2視覺刺激決定一切
3性感行銷好比玩火，要注意

第十二章 定位不如定「味」──可口可樂這樣發跡
1可口可樂的暢銷，源自人性
2最具殺傷力的宣傳：不滿意無條件退款
3每一口都要產生新鮮感
4快樂，是最強的癮品
5定位不如「定味」

第十三章 故事的代入與沉浸
1暢銷是有模式的，只是不能告訴你
2我們為什麼會迷戀恐懼？
3叫外送，會讓你吃得更多
4懸念，給大腦帶來未知的獎賞
5遊戲設計者必勝功略：代入感與沉浸感

第十四章 顧客與產品的心靈連接
1再看一次馬斯洛需求論
2比馬龍效應：我也要像模特兒那樣性感
3馬克思：宗教是人民的鴉片
4類宗教情感，讓這些人以果粉自居

後記 所謂強者，就是一種積極成癮

孫惟微
獨立經濟學者、商業觀察家，《商界評論》等財經媒體特約評論人。致力於研究行為經濟學、進化心理學與行銷、管理、投資的實踐結合。著有《賭客信條：一門源自賭博的科學》、《超腦行為經濟學》等作品。